Myynnin, markkinoinnin ja teknologioiden yhteistyö
Mitä tarkoittaa, että markkinointi, myynti ja teknologiat toimivat hyvin yhteen? Mitä hyötyä siitä on pk-yrityksille? Miten yrityksissä voidaan käytännössä rakentaa tätä yhteistyötä?
Näihin ja moniin muihin kysymyksiin pureudutaan ROBINS-podcastin myynnin, markkinoinnin ja teknologioiden yhteistyön jaksossa. Podcastissa mukana asiantuntijat Henna Niiranen ja Joona Kapanen.
Kuuntele ROBINS-podcastin jakso suosituimmista podcast-palveluista tai alta:
Tekstiversio jaksosta myynnin, markkinoinnin ja teknologioiden yhteistyö
Miina: Moikka ja lämpimästi tervetuloa kuuntelemaan Robins podcastin uusinta jaksoa. Meil on tänään aiheena myynnin ja markkinoinnin ja teknologioiden yhteistyö ja mul on täällä TAMK:in podcast-luolassa vieraana Henna Niiranen ja Joona Kapanen. Moikka.
Henna: Moikka, oikeen mukava olla täällä.
Miina: Mun nimeni on tosiaan Miina Kivelä ja toimin tämän podcastin hostina ja ammatiltani olen digimarkkinoinnin lehtori täällä TAMK:ssa eli tämmösiäkin työtehtäviä lehtorit nykyään sitten pääsee tekemään ja aivan yhden lempiaiheen äärellä tänään. Alotellaan siitä, että mä kerron hieman tarkemmin meidän vieraista. Mä oon käyny tekemässä upeaa reportterin taustatyötä heistä ja näiden mun pienien esittelyiden jälkeen he saa sitten itse kertoa tarkemmin vielä omasta taustastaan.
Henna: Nyt jännittää, että mitä sä oot Miina meistä kaivellut somesta ja muualta.
Miina: Noniin alotetaan Hennasta. Henna on tämä ananas-tyyppi LinkedIn:stä, hän on tietoEVRY:llä Suomen marketing lead, hän on yrittäjä ja TAMK:in myyntimaistereita ja hänellä on pitkä laskin, että yli 20 vuoden ura tuolla niinkun ICT:n ja markkinoinnin parissa eli hän on tuolta 2000-luvun taitteesta jo ollut täällä kehässä niin sanotusti.
Henna: Joo siis ite itseasias juuri heräsin tähän, et alkas 20 vuotta olla IT-alalla täynnä, et aika moinen kehityskaari on ollu tässäkin.
Miina: Joo. Joona puolestaan on tämmönen ratkaisukeskeinen myynnin ja markkinoinnin ammattilainen. Micromedialla hän on partnerina ja markkinointijohtajana ja hänellä on myös tällästä yrittäjätaustaa ja tämmösenä knoppitietona hän on siis ollut tuomassa kuplapalloa Suomeen elikkä tällästä, kerro lisää.
Joona: Kyllä vain 2014 katottiin kavereitten kanssa, että tätä ois siistii päästä Suomessa tekemään ku katottiin YouTube:sta yhtä videota missä pelattiin noilla kuplapalloilla ja siinä tais olla yli 14 miljoonaa katselukertaa sillä videolla ja me sit yritettiin selvittää, että missä me päästäis tätä heti huomenna pelaamaan ja ei löydetty paikkaa ja päätettiin, et me tuodaan tää Suomeen ja siitä se idea sit sai alkunsa.
Henna: Noni. Siis onkse se mihin mennään semmoseen valtavaan pehmustettuun palloon sisälle, onko se kuplapalloa?
Joona: Ei vaan se missä sulla on, sä oot siellä pallon sisällä niinku puoliks, että sulla jalat tulee sieltä alta ja siellä törmäillään ja pelatan jalkapalloa, et se on tosi hauskaa ja aika hulluuki.
Henna: Oh my. Kuulostaa aika hurjalta.
Joona: Jep.
Miina: Joo, no mutta tämmösiä mä kaivelin. Kertokaa itse vähän tarkemmin lisää, Henna alotetaan susta. Kerro mitä sä oot tehny ja mitä sä teet nykyään?
Henna: No mä oon siis alunperin koulutukseltani insinööri valmistunut täältä TAMK:sta ni aivan ihanaa olla täällä ja nähdä näitä nuoria opiskelijoita tuolla käytävillä, että siitä on jo jokin aika, et ite on täältä valmistunu ja alkupuolen urasta tein IT-projektipäällikön palvelupäällikön hommia kunnes sitten tossa seitsemän vuotta sitten heräsin siihen, että hei mä haluanki tehdä markkinointia. Se oli sitä aikaa kun alettiin puhua inboundista, mutta varsinaisesti alan osaajia ei viel hirveesti ollu eikä sillon vielä pystyny oikeestaan opiskeleenkaan missään digimarkkinointia niin tein sit tälläsen urakäännöksen ja sillä tiellä ollaan sitten.
Miina: Joo. Mikä sut houkutteli sitte myynnin ja markkinoinnin pariin?
Henna: Aina ollu vahva semmonen innostus digitaalisii kanavia kohtaan, bloggaamiseen, sosiaaliseen mediaan, toisaalta sitte myynti ja myynnin tukeen ja sain vaan semmosen ihme välähdyksen, että hei tässä itseasiassa yhdistyy tosi paljon niitä asioita mitä rakastan, et voinki tehdä työkseni sitä mikä mua oikeesti innostaa. Se oli semmonen herätys.
Miina: Joo, mä oon kyl sitä mieltä, et jokaisen pitäis tehä työkseen sitä mikä vähän kutittaa varpaita.
Henna: Se on just näin.
Miina: No mitäs Joona, kerro itsestäsi lisää, mitä sä teet nykyään ja miten sä oot päätynyt sinne?
Joona: Joo mä oon Kapasen Joona Micromedialta markkinointijohtaja ja tota mä oon oikeestaan koko elämän tehny töitä myynnin ja markkinoinnin parissa. Ihan lähtien siitä, että yläasteesta alkaen mä tein paljon puhelinmyyntiä eli mä oon rahottanu mun autokoulun ja ajokortin tota puhelinmyynnillä ja mä pääsin alle 18 vuotiaana jo tälläsen puhelinmyyntifirman niinku toimiston vetäjäksi kesäkauden ajaksi hyvin nuoresta iästä huolimatta ja oikeestaan sillä tiellä ollaan. Ja sit mä oon kans täältä Tampereen Ammattikorkeakoulusta valmistunu ja mä oon opiskellu tuolla yrittäjyyslinjalla Proakatemialla eli opiskelujen ajan pyöritettiin oikeeta yritystä ja koko aika mietin sitä, että miten voitas tehä markkinointii ja myyntii entistä fiksummin ja koska mulla oli hyvin vahva se myyntitausta ni mä aika nopeesti tajusin sen, että mitenkä myyntiä voidaan tehä fiksummin hyödyntämällä erilaisia teknologioita, miten siihen voidaan osallistaa markkinointi mukaan ja jotta saavutetaan parempia tuloksia ja sillä tiellä mä oikeestaan nyt oon. Ja tää on mielenkiintonen tää aihe tänään koska jos ajattelee sitä, että millasta se mun työuran alku oli ni sillon me myyntiin sillä tavalla, että me otettiin puhelinluettelo käteen ja ruvettiin soittelee siitä ihan randomisti kaikille A:sta alkaen ja yritettiin myydä niille jotain taikka me hyödynnettiin järjestelmiä josta me poimittiin kaikki Raunot Raumalla ja yritettiin niille myydä Aku Ankkaa ja ajatellaan siitä, että miten pitkälle ollaan tultu noista ajoista siinä, että miten pystytään niinku myyntiä ja markkinointia jeesaamaan näil teknologioilla niinku aidosti paremmin.
Henna: Täytyy tähän heti kommentoida, ite oon nykään ostajan saappaissa aika usein ni yhä valitettavan paljon tehdään tätä sun kuvaamaa aika kohdistamatonta soittotyötä, et tänään viimeks ainaki kolmen neljään puheluun, tänään oon poikkeuksellisesti vastannu niihin puheluihin niin se kyllä harmittaa, koska niin paljon on nyt mahdollisuuksia tehdä asioita fiksummin ja tänään varmasti annetaan tässä pari vinkkiä sitte tähän.
Miina: Juuri näin. Tänään siis tosiaan päivän aiheena meillä on tällänen myynnin ja markkinoinnin ja teknologioiden yhteistyö ja se tosiaan tarkottaa sitä, että nykyään näissä digiympäristöissä on paljonki erilaisia mahdollisuuksia mitä jopa ihan hyvin pienetkin yritykset voi sitten hyödyntää siinä omassa päivittäisessä työssään alkaen esimerkiks siitä, että ei lähetä niinku randomisti soittelee näitä myyntipuheluita vaan haravoidaan vaikka Vainun tai jonkun muun järjestelmän kautta tietyillä niinku kriteereillä vaikka koon mukaan tai sijainnin mukaan tai toimialan mukaan tai joidenki toimenpiteiden mitä he on siellä yrityksessään tehny ja sitä kautta löydetään semmosia todennäkösempiä ostajia.
Henna: Ja toinenhan on just se, että kyllä se asiakas tosiaan jättää jälkiä digitaalisesti, meiän pitää pystyä seuraamaan niitä, mutta vielä enemmän mun mielestä ytimessä on se, että miten me helpotetaan sitä asiakkaan ostamista .
Joona: Juuri näin, juuri näin. Tos on niinku oleellinen kysymys, että toi on se vastaus mihin tota jokasen yrittäjän ja yrityksen pitää niinku omassa myynti-markkinointiprosessissa miettiä, että miten helpotetaan sitä ostamista ja millä tavoin ja keinoin me pystytään keräämään niinku semmosta asiakasymmärrystä joka auttaa meitä palvelemaan sitä asiakasta hänen ostopolun eri vaiheissa paremmin ja paremmin.
Miina: Nii ja mitä enemmän se asiakas on siellä keskiössä ni tietysti sitä todennäköisemmin se ostaa kun ne asiat on mietitty hänen kannaltaan jo etukäteen.
Henna: Ite oon paljo miettiny sitä ku yrityksessä paljon puhutaan, et onko mallinnettu myyntiprosessi ni jo sekin tavallaan kertoo siitä kulttuurista, että puhutaanko asiakkaan ostoprosessista joka tavotteena on siis auttaa asiakasta vai puhutaanko yrityksen myyntiprosessista jonka tavotteena on lisätä yrityksen myyntiä, et kannattaa lähtee miettii ihan sieltä myynnin sanastosta, et miten myynnistä ja asiakkaista organisaatiossa puhutaan.
Miina: Että se myynti onkin niinkun se lopputulos siitä kun autetaan asiakasta.
Henna: Jep.
Miina: Eikä toisinpäin. Mutta joo, mennään hei ihan alkuun vaikka tähän ihan käsitteen määrittelyyn. Henna sä oot ollu kirjoittamassa Robins-hankkeen kokoelmateoksen artikkelia joka liittyy tähän myynnin, markkinoinnin ja teknologioiden yhteistyöhön niin kerro vähän siitä, että mitä teoria ja tutkimus sanoo tästä, että mitä tarkotetaan myynnin, markkinoinnin ja teknologioiden yhteistyöllä?
Henna: Jos lähetään nyt siitä tärkeimmästä liikkeelle eli asiakkaasta eli kyllä kaikki mittarit tällä hetkellä osottaa siihen suuntaan, että yhä monimutkasempia isompia hankintoja halutaan tehdä joko kokonaan itseavusteisesti tai vahvasti digikanavia hyödyntäen, eli se painopiste muuttuu siitä kasvokkaisesta face-to-face, ollaan samassa huoneessa myynti- ja ostotapahtumasta siihen, että asiakas tekeekin itseasiassa paljon asioita ilman, että se on meidän kanssa välittömässä kontaktissa. Ja tosiaan tutkimukset osottaa sitä, että aletaan mennä aika isoihin hankintoihin, puhutaan jopa miljoonan dollarin ostoista, et näit voidaan tehdä kokonaan etänä ni onhan se nyt täysin mullistava muutos siihen, et miten myyntii ja markkinointii tehdään.
Joona: Ja mieti miten nopeesti toi on tapahtunu täs viime vuosien aikana.
Henna: No korona-pandemia on kiihdyttäny entisestään, että jo 2017 Suomessakin on tutkittu sitä, että kyllä ne päättäjät haluaa tehdä tämmösii simppleleitä, yksinkertasii ostoja verkkoa hyödyntäen, mut nyt se on laajentunu sinne kompelksien vuosia kestävien ostoprosessien maailmaan ni ehkä se on nyt se mikä on tosi kiinnostavaa tällä hetkellä.
Miina: Ja korona-pandemian lisäks tietysti niinkun ostoportaassa rupee istumaan sen ikästä väkee, jotka on koko elämänsä ollu toi puhelin kädessä ja tuolla tota verkkomaailmassa elikkä näitä diginatiiveja, jotka on tottunu tekee kaiken muunkin siellä verkossa niin minkä takia ei sit tekis myöskin niitä isoja hankintoja siellä.
Henna: Just näin ja kyllähän siis yritykset ovat toki jo tähän heränneet, että paljon tehdään nykyään sisältömarkkinointia ja aletaan olla nyt ehkä siinä sisältömarkkinoinnin toisessa tai uudessa aallossa sen osalta, et enää se pelkkä sisältö ei riitä vaan nyt pitää keskittyä laatuun, olemaan hyvin niinku sen asiakkaan maailman kontekstissa. Eli asiakkaat kokee, että sisältöä on paljon, mutta se on keskenään ristiriitasta, siitä on vaikeeta ottaa selkoa ja sit siin ostamisessa meneekin aikaa siihen, että vertaillaan eri yritysten tuottamia sisältöjä ja koitetaan siellä navigoida, et mikä nyt itseasiassa pitää paikkaansa. Eli tota aika kovat laatuvaatimuksetkin alkaa sitten olla tän ajan ostajilla sisältöön, miten sä näät tän?
Joona: Just näin, että ihan samaa mieltä ja varsinki näitten sisältöjen osalta niin ne on kokenu kuitenki jopa tietynlaista inflaatiota. Eli meiltä markkinoijilta tai sisällöntuottajilta vaaditaan entistä enemmän niinkun laatua niille tuotetuille sisällöille ja mä lähtisin myös miettii tätä kysymystä sitä kautta, että miten ne yrityksissä ollaan määritelty niit kohtaamispisteitä meidän asiakkaiden kanssa, että me pystyttäs varmistamaan se, että jokainen kohtaamispiste, mikä ikinä se sit onkaan, niin on jotain sellasta, että se asiakas kokee aina saavansa siinä kohtaamispisteestä meiltä jonkinlaista lisäarvoa tai jotain arvoa mikä auttaa sitä ostopolulla ikään kuin eteenpäin joka taas sitten vähitellen lisää sitä luottamusta meitä kohtaan ja jossain kohtaa se sitten osaa ottaakkin meihin yhteyttä ja ollaanki siin tilanteessa, että yhteistyö syntyy. Eli täs on niinku mun mielestä keskeinen juttu ja kaikki tää teknologiat, kaikki nää kun puhutaan myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä niin pitäs lähtee liikkeelle siitä, et yhessä katotaan niitä kohtaamispisteitä, yhessä katotaan asiakkaan tapaa ostaa, käydään läpi niitä kipupisteitä mitä asiakkaalla on, vastataan niihin kipupisteisiin ja koko aika jokaisessa kanssakäymisessä asiakkaan kanssa ni mietitään, että mitä tietoo me halutaan kerätä asiakkaasta, on se sitte jotain soittotyötä, on se sitte jotain asiakastapaamista, on se sitte jotain markkinointisisältöä ni kaikki ne pisteet on mahollista kerätä sitä dataa joka auttaa meitä tekemään siitä kohtaamispisteestä sitte taas paremman ja paremman.
Henna: Ja yrityksissähän sitä dataa itseasiassa on jo olemassa, kyse on siitä, että osaatko sä tulkita sitä ja mapata sen sinne asiakkaan matkalle, eli nyt niinkun rohkasemme varmasti molemmat tässä siihen, että tutkikaa sitä dataa mitä on jo olemassa ja sen pohjalta voi sitte lähtee tehostaa tekemistään.
Miina: Ja käytännössä nää nyt tarkottaa tää data esimerkiks vaikka Google Analyticsin jotain kävijätietoja tai jotain tämmöstä ohjelmaa joka vaikka mittaa missä kohtaa ihminen pitää katsettaan tai hiirtään siellä sivulla tai kuinka pitkäks aikaa se pysähtyy jonkun sisällön.
Joona: Kyllä ja täst mul on hyvä esimerkki vaikka niin, että just tää, että tää markkinointimateriaalin laatuun pitää panostaa entistä kovempaa, koska sitä tehään enemmä ja enemmän. Koko aika oppaita tarjolla koska ajatellaan, et tulee leadeja ja niin pois päin. Se on niinku tää tuttu malli mistä tää kaikki inbound-ajattelu sillo aikanaan lähti ja nyt pitää tehä jotain muutakin ja nyt pitää päästä pois semmosesta yritysten yrityskeskeisestä tuotekeskeisestä viestinnästä kokonaan pois, pitää päästää niitä yrityksen asiantuntijoita oikeesti niinku esille ja mahollistaa niille keinot, kanavat, olla esillä ja näkyä. Mä oon esimerkiks omien asiakkaiden kanssa mietitään sillai, et meillä on siellä huippuorganisaatioita, jotka haluaa, jotka tekee tuottaa oikeesti merkityksellistä sisältöö ja ne haluaa tehostaa sitä omaa asiantuntijamielikuvan nostamista ni kyllähän se tapahtuu sitä kautta, et nostetaan ne asiantuntijat esille ja me ku ollaan lähetty näitä projekteja heidän kanssaan miettimään ni kyllähän se muutos lähtee liikkeelle siitä, että me voidaan osottaa datan avulla se hyöty jonka yritys niistä tuotetuista sisällöistä saa ja meiänki tapauksessa me yksinkertaisesti määritellään niinkun mietitään niinkun sisältörunkoja, sisältöohjelmia valituista aihealueista, mietitään niille kirjottajat, mietitään vähän niinku avaintermejä minkä puitteista näitä sisältöjä tuotetaan ja mietitään tarkkaan kelle kirjoitetaan ja niin pois päin. Mitkä on ne yleisimmät kysymykset ja näin pois päin. Mut sitte ku me julkastaan näitä, osataan markkinoida niitä datan perusteella paremmin niin pelkästään se tieto jo, että me nähdään esimerkiks Analytics:sta ihan vaan, et kuinka monta kertaa tätä sun kirjoittamaa sisältöä on luettu ni se on aika palkitsevaa monelle asiantuntijalle ja siitä alkaa se muutosvoima liikkeelle vähitellen siinä organisaatiossa jonka johdosta ni ne rupee jopa parhaas tapauksessa kilpailemaan, että hei mul on tää sisältö markkinoikaa tätä ja tätä elikkä se lähtee siitä liikkeelle, et on ne mittarit määritetty, on se data jonka puitteilla voidaan todistaa se merkityksellisyys ja sitä kautta sitouttaa pikkuhiljaa organisaatiota kohti tätä muutosta.
Miina: Eli onks tässä nyt tämmönen yksi konkreettinen vinkki, että katsokaa, et teil on sie yrityksen verkkosivuilla Google Analytics kiinni.
Joona: Kyllä.
Miina: Ja että sitä dataa sieltä kertyy ja sitte toinen tämmönen perusasia mikä saattaa niinku PK-yrityksissä kaivata vielä tota parempaa hyötykäyttöä ni on ihan siis asiakasdatan ylläpito eli on Seeram järjestelmä jossa ne asiakastiedot asustelee ja sieltä todennäkösesti pääsee myös kurkistelee, että minkälaiset myyntisyklit on, ketkä asiakkaat on kannattavimpia ja näin päin pois eli mitä siitäkin datasta voi sitten oppia niin uskon, et siel on paljon tutkittavaa yrityksille.
Joona: Ja toi on semmonen minkä mä haluun myös nostaa esille, että meiän markkinoijien pitää myöskin olla kiinnostuneita siitä CRM-datasta eli aina on ajateltu sillee, että CRM on niinku myyjän työkalu, et myyjä tietää itse sen missä hän menee asiakkaitten kanssa ja mitä heille kuuluu ja päivittää niinku asiakaskohtaista tietoo sinne omaan CRM:ään sinne asiakaskortilleen, mutta mitä jos me rakennettaiski semmonen toimintatapa, et ois määriteltynä, et millä tavalla sitä tietoo kerätään, jotta se on niinku helpommin saatavissa myös niinku markkinoijan näkökulmasta, joka taas auttais meitä entistä enemmän siihen, että me pystytään tekemään niinku tarkempaa, kohdennetumpaa asiakaskohtasta markkinointii.
Henna: Mä just kävin läpi meiän asiakastyytyväisyyskyselyn tuloksia ni tää on kans yks mistä saa todella hyvää dataa ja polttoainetta markkinoinnin suunnitteluun.
Joona: Joo.
Miina: Joo ja sitte nyt ku on tullu tälläsia moderneja järjestelmiä ja hyviä integraatiomahdollisuuksia niin sehän helpottaa huomattavasti sitä, että meil on täällä muutamalla myynnin kurssilla ollu käytössä HubSpot järjestelmä joka juurikin integroi sen tavallaan niinku tai nää eri osastot yhteen sillä tavalla, että sieltä saakka kun se tyyppi tulee käymään siellä nettisivuilla ensimmäistä kertaa joka perinteisesti nyt on niinku täällä markkinoinnin piirissä niin se siirtyy siellä samassa paikassa sitte myyjän close:ttavaks ja sitten siellä samassa järjestelmässä sitte tallentuu sinne CRM niinku järjestelmän puolelle, et kyllä se on ollu haastavampaa sillon ku asiat on ollu omissa exceleissään, että hyvillä järjestelmillä mä sanoisin, että niihin kannattaa panostaa jo pienessäkin firmassa jos on vaikka yli kolme tekijää ni sillä rupee olee jo väliä.
Henna: Kyl ne maksaa ittensä takasin ja sit siinä kohtaa kannattaa miettiä, että mitä prosessin vaihetta itseasiassa halutaan automatisoida, onko jotain sellasta missä tehdään paljon manuaalista työtä, et se välttämättä ei ookkaan se uus asiakashankinta tai uus myynti vaan saattaa olla jotain tämmösii, että kun asiakas niin sanotusi on-boardataan, otetaan sen yrityksen asiakkaaksi, siinä saattaa olla pisteitä mitä toistetaan keissistä toiseen niin siinähän on jo ihan selkeesti automatisoitava paikka eli kannattaa miettiä just se koko asiakkuuden elinkaari ja mitkä siel on niitä kohteita mitä halutaan tehdä tehokkaammin.
Joona: Juuri näin. Ja niit vaihtoehtoja on tosi paljon ja tää teknologioitten kenttähän on tällä hetkellä merkittävän laaja ja meiän on aika vaikee jokasen pysyy kartalla siitä, että mitä milläkin työkalulla pystytään tekemään ja mitä varten se on oikeestaan ees rakennettu se järjestelmä ni tää on niinku erittäin tärkee osa-alue tässä, että mietitään sitä, että mikä on se vaihe meillä mitä voidaan niinku helpoiten automatisoida joka vapauttaa ihmisten aikaa siihen missä ne on kaikkein parhaita.
Henna: Et tullaan siihen, et mallintakaa nyt jollain tavalla se ostoprosessi ja myyntiprosessi, että on se sitte vaikka post-it lappu harjoitus huoneen seinällä tai mä oon ite tehny siis exceliin tämmösiä kuvauksia ni se kuitenki auttaa sen kokonaisuuden hahmottamisessa ja kyllähän siis tukimuksetkin sanoo, että jos se ostoprosessi tai myyntiprosessi on dokumentoitu ni itseasiassa se näkyy viivan alla eli tälläset yritykset on tuloksellisempia, kannattavampia kun se prosessi on dokumentoitu. Et siin on yks hyvä syy tehdä tämmönen mallinnusharjoitus.
Joona: Mä oon tehny jopa neljä metrii pitkän lakanan tästä asiasta eli tota.
Miina: Oliks se oikee lakana?
Joona: Se oli no se oli sellanen tulostettu lakana, lakanaks me sitä kutsuttiin, mut siinä oli oleellista nimenomaan tämä, että jokaisen yrityksen pitäisi pystyä rakentamaan se oma ostopolku ja siihen vastaava myynti-markkinointiprosessi miten se halutaankaan määrittää ja miettiä sitä, että mitkä meiän omat tavotteet on siinä asiakas, asiakkaan ostopolun vaiheessa ja sen kautta ruveta ymmärtää sitä, että minkälaista sisältöö me tarvitaan tähän asiakkaan ostopolun vaiheeseen, minkälaist teknologiaa me tarvitaan tähän vaiheeseen ja sit oikeestaan seki, että jos sä käyt sun organisaatiossa sun henkilöitten kans tän läpi eli miettikää mikä sen markkinointi-myyntiporukan kanssa sitä asiakkaan ostopolkuu, ottakaa oikeesti siihen asiakaskin mukaan ja sit ku te ootte tän mallintanu ni sit paras tapa viel ottaa se teiän yrityksen kaikki asiantuntijat siihen mukaan ja asiantuntijat näkee ite sen, että miten me toimitaan, miten asiakas toimii, miten se käyttäytyy. Ni sen jälkeen sen teiän asiantuntijan on myöskin paljon helpompi havaita oman toiminnan näkökulmasta se, että miten hän voi osallistua entistä vahvemmin siihen asiakkuustyöhön mukaan ja sieltä löytyy niitä teemoja, niitä aiheita, et itseasiassa mä pystyisin kirjottaa tästä aiheesta joka soveltuu tonne juttuun ja tällä teknologialla mä voin hyödyntää, että mä jaan se ja tällä teknologialla mä pystyn mittailemaan niit juttuja, et tää on vähän niinku tällänen palapeli mikä on kiinnostava rakentaa, mutta ku se on rakennettu ja sit on mittarit on kunnossa niin sillä saavutetaan kyl myös niit tuloksii sitte.
Miina: Joo ja mä oon tosi ilonen, että ollaan päästy nyt tässä niinku sisällöntuotannon kentällä pois siitä ajatuksesta, että jonku pitäis vaan niinku roiskia jotain blogiin tai vähän niinku päivitellä jotain juttuja someen kun ei se mee sillä tavalla niinkun sillon jos sitä tehdään strategisesti ja sillä tavalla, että sen on tarkotus viedä tätä liiketoimintaa eteenpäin vaan se tarkottaa just sitä, että mietitään mitä se asiakas vois haluta ja missä vaiheessa ja minkälaisessa kanavassa ja haluuks se niinku sen tekstimuodossa vai podcastina vai videona vai minkälaisena niinku tyylillä se haluaa sen kuluttaa ja niitä ei vaan tollai vaan lounastauolla vähän instaan päivitellessä tehdä vaan se on ihan prosessi missä niille on mietitty ne paikat ja tekijät ja formaatit ja.
Henna: Joo just näin ja se mitä ite nykyään paljon käytän ni on tämmöset niinku ikivihreät sisällöt, eli kun meititään, että ne asiakkaat kaikki pohtii kuitenki kohtuu samoja asioita kun ne sitä ostopäätöstä tekee ja ei oo niinku järkevää jatkuvasti tuottaa uutta ja uutta sisältöä ni kannattas miettiä mitkä ne on ne ydinkysymykset mitä se asiakas pohtii, vastata niihin sisällöillä jollonka päästään tavallaan sellasesta sisällöntuotantotuskasta, et kyse onki itseasiassa siitä, että miten niit sisältöjä jaellaan oikeaan aikaan sille asiakkaalle joka sitä ostopäätöstä yrittää saada tehtyä.
Joona: Ja tän just teknologiat mahollistaa eli sillon me pystytään jakamaan niitä oikeeseen aikaan ja se on tänä päivänä niinku yks markkinoinnin ja myynnin tuloksellisuuden edellytys.
Miina: No täs on jonkin verran jo nyt sivuttukkin sitä, että tästä on niinku todella paljon hyötyä pk-yrityksille, mm. siinä, et se vapauttaa resursseja niinku semmoseen mihin oikeesti tarvitaan ihmistä ja aivotyötä esimerkiks niihin aitoihin myyntikohtaamisiin ja tän kaltasiin tilanteisiin ja tosiaan se näkyy ihan euromääräsestikkin viivan alla sitte ku tää on otettu haltuun tää koko osa-alue, mut haluutteko nostaa vielä jotain muita hyötyjä esiin jota niinku oman työnne kautta ootte päässy näkemään?
Henna: Mä edustan nyt tässä kohtaa tosi isoo organisaatioo jos on 24 000 asiantuntijaa töissä niin se niinkun talenttien pitäminen talossa ja talenttien oma arvostus sitä työtään kohtaan ni nousee tosi paljon kun he lähtee mukaan tähän myynti- ja markkinointityöhön eli kannattaa miettiä niinku sen yrityksen henkilöstön hyvinvoinnin ja kulttuurin kannalta myöski, että mä nään täst paljon hyötyjä sinnekkin.
Joona: Joo erittäin hyvä pointti ja mä nään myös sen, että yks keskeinen asiahan täs on se, että ku varsinki ku edustan tätä B2B-maailmaa ni on se, että me saadaan tehokkuutta siihen myyntiin nopeuttamalla niitä myyntiprosesseja ja se on niinku yks keskeinen asia mikä pitää tässä myöskin muistaa koko aika, et ku meil on nää prosessit kunnossa ja sitä tukevat teknologiat ni nää on niitä hyötyjä mitkä sitte oikeesti helpottaa sitä meiän tekemisen skaalaamista ylöspäin.
Henna: Ja nyt kun halutaan tietysti Suomi maailman kartalle ni nythän meil ei oo enää mitään tekosyitä siihen, ettäkö se kansainvälinen kasvu ei onnistuisi eli nyt nää teknologiat mahdollistaa sen, et me pystytään myymään ulkomaille paljon tehokkaammin ja vahvemmin ku ennen.
Miina: Kerro vielä vähän lisää tosta sun artikkeli liitty myös tähän kansainvälistymiseen ja tosiaan näiden niinku teknologioiden hyödyntämiseen siinä kansainvälistymisprosessissa ni haluutko tehä jotain nostoja siihen liittyen vielä?
Henna: No mun mielest niinku digimarkkinointi esimerkiks on tosi helppo ja edullinenki keino lähtee tutkii sitä kansainvälistä markkinaa mihin halutaan laajentua eli resonoiko se meidän yrityksen viestiä tarjoama juuri tähän kohdemarkkinaan eli tälläset asiat saa ainakin alkuun työn alle sillä, että rakentaa jonku fiksun, nopeen, ketterän digimarkkinointikampanjan eli sun ei tarvi tavallaan niinku ensimmäisenä luoda paikallista myyntiorganisaatioo vaan sä pystyt markkinoinnin ja vähän tämmösten kasvuhakkeroinnin keinojen avulla todentaa sitä, että olisiko täällä kysyntää ja sitten hyödyntää sitä dataa sitten sen paikallisen jalkauttamisen tueksi, et mä lähtisin ihan tästä digimarkkinoinnista liikkeelle tässä.
Joona: Kyllä, ihan samaa mieltä. Et ihan samanlaisii kokemuksii meil on niinku asiakkaista, et kenen kans näit on tehty ni nimenomaan täs on se, että tiedetään minkälaist dataa me tarvitaan jotta pystytään tekee tiettyi päätöksiä ni digimarkkinointi ja sitä kautta tällänen ketterä testaaminen mahollistaa kyl paljon.
Henna: Ja toinen on se, että sä pystyt nykyään myymään etänä niinku täs on jo keskusteltukkin ni se sun myyntiorganisaatio voi siis olla täällä kotimaan rajojen sisäpuolella tai vaikka sit siellä aurinkorannoilla mihin moni nykyään haluaa lähtee eli se mahdollistaa myöskin sen niinku oikeenlaisen myyntitalentin houkuttelun sinne organisaatioon ihan eri tavalla kun ennen.
Joona: Kyllä.
Miina: Ja tietysti varmaan nyt kuitenki tämmöset kulttuuriset asiat riippuu, että myydäänkö euroopassa tai pohjoismaissa, mutta tota ottaa sitte huomioon siinä markkinoinnissa, mutta muuten tavallaan teknisesti toteutettuna se on hyvin saman tyyppinen kun täällä Suomen kamaralla.
Henna: Joo ja riippuu toki, et mihin markkinaan ollaan myymässä ja tavallaan kuinka kypsiä siellä ollaan sille asialle mitä koitat sinne saada, että tottakai sitte saattaa olla tarve ottaa joku paikallinen fiksu toimisto sitte auttaa siinä lokalisoinnissa tai sit jos on oikein rohkea niin voisiko löytyä paikallisia asiakkaita jotka auttais sua muodostaan sitä oikeanlaista viestiä?
Joona: Ei missään nimessä, meille suomalaisille tällänen on mahoton ajatus.
Henna: Jätetään ne asiakkaat pois täst, no eikä, mutta että siis just tää, että ku ei oo enää niitä maiden rajoja niin sä saat kyllä niinku kenet tahansa kiinni tänäpäivänä jos sul on fiksu viesti ja tuut niinku hyvällä agendalla.
Joona: Kyllä. Eli pois tällänen kaikki selittely suomalaisilta, että ei enää voida kansainvälistyä vaan nimenomaan voidaan ja lähetään isosti vallottaa maailmaa, että teknologiat mahollistaa tän, että fiksusti toimivalla ja oppimalla asioista ja testailemalla asioita ni kyl me voidaan saavuttaa mitä tahansa eli se skaalautuvuusmahollisuus mikä teknologioista tulee ni on merkittävä.
Miina: No mitäs nyt ku tääl on käyty läpi kaikkee houkuttelevaa tietoa tähän aiheeseen liittyen niin miten pk-yrityksessä, jossa ei olla tätä aiemmin tehty tai ollaan tehty vaan pienissä määrin ni mitä suosittelette ensimmäisiksi askeleiksi tähän, mitä sä vaikka Henna neuvot?
Henna: Joko kannattaa rekrytoida sinne yritykseen sisälle joku ihminen, jolla on se visio ja näkemys, et miten tää tehdään eli ei oo tarkotuksen mukasta, että yrityksen perustaja tai toimari käyttää tähän aikaa vaan tää on nykyään niin oma ammattilaisalueensa, et siihen kannattaa ottaa osaavat ihmiset tekeen eli kyse on oikeesti siit tiimistä. Jos ei haluta eikä pystytä rekrytoida eikä se aina oo ees järkevää ni sitte fiksu toimisto mukaan auttaan siinä hommassa, et meil on Suomessakin hyvii paikallisiakin toimistoja jotka auttaa asiakkaita nimenomaan siinä kansainvälistymisessä, et eiks se oo näin, et se on all about people.
Joona: Juuri näin, juuri näin. Ja toi on hyvä pointti, että tota juuri näin se pitää lähtee liikkeelle ja sit se, että ei ahnedi liikoja eli tää on myös niin iso osa-alue ja niin iso aihe mikä pitää sisällään valtavasti erilaisii juttuja sisällään ni pienissä paloissa pitää lähtee niinku tätä karhua kaatamaan siinä mielessä, et se muutos sit oikeesti myös saadaan sinne yritykseen aikaseks.
Henna: Ja aina kun lähetään digitalisoimaan jotain ni se tietää lisää ylläpitotyötä eli nytte ku lähetään investoimaan teknologioihin ja sisältömarkkinointiin ja muuhun ni sit pitää muistaa, et jonkun pitää myös huolehtia siitä, et ne asiat pysyy ajantasalla ja skaalaa jatkossakin niin sen takia se tiimi tän asian ympärille kannattaa miettii tosi huolella.
Joona: Ja tää rekrytointi tai toi oikeenlaisen toimiston palkkaaminen tai konsultointi tässä ni on erittäin tärkeetä just sen takia, että teknologioita on niin paljon, sul on niin paljon erilaisii juttuja mitä sä milläki voit tehä ni harvalla ostajalla on esimerkiks täysin selvää, et mitä hän on näissä tilanteissa mahollisesti hankkimassa ja siitä voi tulla isoja ongelmia sit jälkikäteen, että ostettiin jotain ymmärtämättä itseasiassa, et mitä ongelmaa tää nyt ratkasee tai mitä tää nyt meille oikeesti mahollistaa. Ni tääki on sellanen kysymys mitä kannattaa niinku alkuvaiheessa ni oikeesti niinku puntaroida ja mä niinku suosittelen sitä, että kaikilla niinku yrittäjillä ja yrityksen johdolla olis kuitenki jonkinlainen näkemys ja osaaminen ja ymmärrys siitä, että minkälaisii teknologioita on olemassa ja minkälaisii asioita niillä pystytään toteuttamaan.
Henna: Joo mua aina välillä vähän harmittaa kun kyllähän nää teknologia-SAS-myyjät ni myy tosi siiloissa siis tottakai, koska se on niinku heidän niinku agendalla myydä se yksi tuote sisään yritykseen, mut nää ei niinku auta siinä, et muodostetaan se järkevä kokonaispaletti sen yrityksen tarpeen mukasesti, et ihan kaikkeen ei kannata hyvistä myyntipuheista huolimatta lähtee investoimaan.
Miina: No mitäs sanotte tällai resurssimielessä jos lähetään nyt tekee tällästä myynnin ja markkinoinnin ja teknologioiden yhteen niputtamista tai yhteen saattamista siellä yrityksessä niin minkätyyppisestä ajanjaksosta puhutaan tai työhenkilö työvuosista tai ihan rahallisesti, et millä pääsee alkuun?
Henna: Tos oli monta kysymystä, mut mulla itellä oli ainaki semmonen keissi kun olin aiemmin töissä Integrata:lla joka on HR-toimialan scale-up yritys ni siinä meni semmonen reilu vuosi, että saatiin ku lähettiin tavallaan nollista liikkeelle rakentaan sitä niinku digitaalisen myynnin- ja markkinoinnin perustaa. Siel oli otettu CRM jo käyttöön, mut sit tavallaan siihen päälle, et miten tehään markkinointi, miten verkkosivut huomioi digitaalisuuden ja muuta niin vuodessa saa jo ihan merkittävän muutoksen aikaan. Mites sun asiakaskeisseissä?
Joona: No kyl se vähän tota luokkaa kans on, että kyl mä sanoisin, että alle puoleen vuoteen ni on niinku mahdoton saada näin isoo kokonaisuutta niinku vietyy siel läpi, että vaikka meki asiakkait erilaisten asiakkaitten kans työskennellään ja laaditaan näitä prosesseja ja otetaan työkaluja käyttöön ja muuta, mutta ku se vaatii niin paljon niiltä ihmisiltä sitä työpanosta niitten omien toimintatapojen muutosta, jotta ne oikeesti ne asiat myöskin toimii ja ne jalkautuu siihen arkeen ni kyllä se vie aikaa ja se vie tota se tuottaa myös työtä, et se on ihan harhapuhetta se, että otetaan AVspotti käyttöön ja se automatisoi meidän markkinoinnin. Ei missään nimessä vaan se vaatii meiltä entistä enemmän aikaa ja mahdollistaa myös paljon enemmän asioita ja se antaa myös fokusta sille, että mihin sitä aikaa siinä yrityksessä itseasiassa käytetään, mutta ei se, se ei ratkase niinku resurssipulaa missään nimessä vaan kyllä se kaikki lähtee liikkeelle siitä, että tiedetään mitä ollaan hakemassa ja valitaan oikeet mittarit, tavotteet ja niitä tukevat työkalut ja meil on yhteinen intressi, yhteiset tavotteet, roolitukset, vastuut sitä muutosta vetämässä ja ennen kaikkea nyt painotan sitä sanaa eli ne mittarit eli heti ku me nähään sitä, että miten se muutos alkaa vaikuttamaan ni se sitoutuminen nousee siihen ja opitaan koko aika enemmän ja enemmän ja opitaan hyödyntämään niitä mahollisuuksia myös paremmin.
Henna: Ja jos tää kuulostaa nyt liian pelottavalta ni kannattaa miettiä myös sitä, että paljonko yrityksessä tällä hetkellä käytetään aikaa ihan siihen taktisen myyntityön tekemiseen eli mitä siitä voi automatisoida, viedä vaikka verkkosivujen tehtäväksi. Sillon ihmisten aikaa vapautuu johonkin muuhun. Ja sitten tosi moni pk-yritys tuskailee sen kanssa, että ku meitä ei tunneta, kukaan ei tiedä, että olemme olemassa. Ni se valitettavasti ei ratkee sillä, että istutaan käsien päällä ja odotetaan vaan sinne verkkoon on yksinkertaisesti mentävä. Perusta kuntoon ni sit se maksaa ittensä jollakin aikavälillä takasin.
Joona: Juuri näin. Ja jokainen meistä myyjistä jotka on ollu erilaisissa yrityksissä töissä ni tietää, että kivempi se on myydä sellasen tuotteen yrityksen nimissä joka yritys pystyy tuottaa ja generoimaan meille hyviä leadeja ja me tunnetaan meiän asiakkaat jolle me ollaan myymässä sen käyttäytymisen pohjalta, me tiedetään millasii sisältöjä ne on kuluttanu sen ostopolun vaiheessa niin myyminen niille on paljon helpompaa ja paljon mukavempaa kun olla yrityksessä töissä jossa kaikki lähtee liikkeelle siitä, että mun pitää ite keksiä kelle mä haluun myydä, mitä mä haluun myydä ja alottaa ihan alusta alkaen niinku puhelimitse se myyntityö. Se on raskasta, se on tosi kuormittavaa niin täs on se tilanne mitä kannattaa yrityksissä lähtee miettimään, että kummanlainen yritys mä haluan olla.
Miina: Joo. Mitäs Henna siellä sun artikkelissa, sulla oli siellä tämmösiä niinku muutaman askeleen nosto siitä, että miten niinku millasten muutaman stepin avulla pk-yrityksessä päästäs alkuun. Minkä tyyppisiä asioita siellä nousi esiin?
Henna: Aika hyvin me on tässä niitä jo avattukkin, mutta ihan ensimmäisenä on se, että avataan, mallinnetaan se ostoprosessi. Eli käydään se asiakkaan matka läpi, tutkitaan, että mitä vaiheita siinä on. Miten me tällä hetkellä toimitaan eri vaiheissa ja mitä sitten voidaan automatisoida tai muuten parantaa ja tehostaa. Sitte toinen on se, että kyllähän yrityksissä siis saattaa olla investoitu näihin digitaalisiin työvälineisiin esimerkiks varmaan Vainu on tosi monella käytössä tai Leadfeeder tai tämmöset vastaavat ns. helpot kilkuttimet niin ensinnäkin kannattaa arvioida, että käytetäänkö niitä tällä hetkellä ollenkaan ja jos käytetään ni mitä sillä datalla tehdään eli mitä nää olemassa olevat työkalut siellä yrityksessä jo tällä hetkellä kertoo, minkälaista dataa niistä tulee ja sit just kolmas pointti on nimenomaan se, et tutkikaa nyt monipuolisesti sitä dataa mitä yrityksessä jo on. On se sitte CRM tai vaikka se Excel tai ihan mitä tahansa, joku kokonaiskäsitys siitä nykytilanteesta jonka pohjalta sit pääsee kehittää uutta. Miltäs nää kolme pointsia kuulostaa?
Joona: Ei oikein mitään lisättävää ja ehkä kannustaisin siihen vielä, että ottakaa rohkeesti se asiakas näihin oikeesti mukaan.
Henna: Jes.
Joona: Eli tää on jotenki semmonen liian arka aihe, et me ei uskalleta kysyä kommentteja tai palautetta, mut kaikki tutkimukset tukee sitä, että asiakkaat itseasiassa haluaa auttaa yrityksiä, jotta he itse saavat parempaa markkinointia ja kohdennetumpaa sisältöä ja niin pois päin.
Henna: Joo ja parempaa myyntiä, et se on kahden kauppa ja asiakkaal on tavote mikä hänen pitää saavuttaa niin miksi he eivät tekisi yhteistyötä sit niiden kans jotka heitä siinä haluaa auttaa.
Miina: Joo. Mahtavia nostoja. Mä oon ite tänne kirjottanu semmosia ajatuksia ylös, että tosiaan vaikka nää järjestelmät on tärkeitä ja tulevaisuudessa jopa ehkä sellasia, että ilman niitä ei pysty yritys niinku pysymään kilpailukykyisenä tuolla markkinoilla, mutta kuitenkin se kaikki lähtee siitä ajatustyöstä, että pitää miettiä siellä tota yrityksen sisällä ne asiat kuntoon ja sit täytyy olla sellasta niinku osaavaa henkilöstöö joka ymmärtää, että mitä se data sitte on mitä siellä on kerätty ja sitte myös osaavaa henkilöstöö joka sitte sieltä datasta löytyneet asiat pystyy niinkun tekeen tavotteiks ja johtamaan sen tiimin kohti niitä tavotteita.
Henna: Eli ollaan oikeestaan yrityskulttuurin ytimessä ja myöskin, et miten sitä yritystä johdetaan eli johdetaanko kasvusta ja kasvutavotteista käsin vai jotenki muuten.
Joona: Juuri näin. Juuri näin ja muistakaa, et aina tää teknologia itsessään ei ratkase mitään se vaan mahdollistaa asioita ja mä aina ajattelen, juttelen asiakkaitten kanssa siitä, että teknologiat oikein käytettynä ja kun nää prosessit on kuvattu ja meil on selkeetä mitä missäkin vaiheessa tapahtuu ni me tiedetään oikeesti kelle me halutaan myydä, mitä me halutaan myydä, missä kanavassa me halutaan heille myydä ja millon me myydään heille. Eli me saadaan tosi paljon automatisoitua ja kohdennettuu sitä sisältöä juuri sille kyseiselle yksilölle kohdennetusti. Sitä kohtihan me koko ajan ollaan menossa tässä B2B-puolella myöskin. Ja se on se trendi mihin tää maailma on niinku menossa koko aika.
Miina: Joo meni diipiks täällä niinku loppuu kohden…
Henna: Tää on vakava aihe.
Miina:…mutta asiaa meiän on pakko ruveta vetämään vähän yhteen vielä tätä päivän jaksoa. Mennään tosiaan loppua kohti sillä tavalla, että kertokaa mistä teidät löytää jos kanssanne haluaa jatkaa keskustelua ja mainitse Henna myös vielä tämmönen mainospala, että miks kaikkien kannattaa lukea sun artikkeli joka ilmestyy joulukuussa tähän aiheeseen liittyen.
Henna: Artikkeli kannattaa lukee sen takia, että siinä on paljon käytännön vinkkejä, että miten sitä myynnin-/markkinoinnin muutosta kannattaa lähtee ajamaan ja ehdottomasti kannattaa mun kans verkostoituu LinkedIn:ssä. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on semmonen asia mikä on mulle niinku lähellä sydäntä ja intohimo ja mä siitä tosi paljon postaan sekä ihan postauksia, että sitten kirjotan pidempiä artikkeleita niin jos tämmönen ajantasanen tieto myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä kiinnostaa niin linkkarissa nähdään.
Joona: Sama homma, minut löytyy linkkarista ja mielelläni verkostoidun ihmisten kanssa ja jos nää aihealueet yhtään niinku resonoi ni kannattaa tutustuu Micromedian palveluihin ja siihen, että kuinka me autetaan meidän asiakkaita niinku yhdistämään sitä myyntii markkinointii saumattomaks kokonaisuudeks, jotta niitä tuloksia pystytään tuottamaan eli meidän palvelut on rakennettu juuri niin, että pystytään pitämään se [uus asiakashankinta? 00:39:03] ja liiketoiminnan kasvu niinku jatkuvasti käynnissä meidän palveluitten avulla ja suosittelen tilaan meiän uutiskirjettä, se on [tulospalvelu? 00:39:10] uutiskirje jota kuukausittain julkistetaan ja sitte meillä on erittäin hyvä asiantuntija meillä työssä ja Luoman Kimmo joka pitää tällästä Liidijalostamo-blogia niin kaikki tällänen myynti-/markkinointiaiheinen sisältö jos kiinnosta niin tässä B2B-kontekstissa niin kannattaa ottaa myös Kimmon blogi lukuun.
Henna: Noni mä meen heti tän jälkeen kattoo, et mitä Kimmo on kirjottanu koska en oo vielä teiän sisältöihin hirveesti tutustunu.
Miina: Joo ja jos Robinssin sisältöjä haluutte katsella tarkemmin tai kuunnella tarkemmin niin meiän linkkarin kautta tai sitten Robinssin hankesivujen kautta ja pysykää tosiaan kuulolla tän mahtavan kokoelmateoksen kanssa, se ilmestyy joulukuun puolivälissä ja ehdottomasti jokaiselle pk-yrittäjälle lukemisen arvoinen teos. Kiitoksia kaikille kuulijoille, kiitoksia meidän vieraille.
Joona: Kiitos.
Henna: Jee kiitos, tää oli tosi kivaa.
Joona: Kyllä.
Miina: Ja tämän päivän jakso oli tässä, moikka!
Henna: Moikka moi!
Joona: Moi moi!