Älykästä myyntiä etsimässä

Bonfire.fi-bisnesmedian bisnessisältöjen nuotiopiirissä puhutaan Tampereen korkeakouluyhteisön Robins-hankkeesta ja siitä, miten älykäs myynti auttaa yrityksiä kasvamaan ja kansainvälistymään. Bonfire-podcastin vieraana on johtajakuiskaaja, myynnin tohtori ja Tampereen ammattikorkeakoulun myynnin johtamisen yliopettaja Pia Hautamäki.

Tervetuloa mukaan Bonfire.fi-podcastiin “Älykästä myyntiä etsimässä”!

Hautamäki on innostunut myynnistä ja sen johtamisesta. Hänen missionaan on edistää suomalaista myyntiosaamista ja saada Suomi nousuun myynnillä.

Vuoden 2019 keväällä käynnistynyt Tampereen korkeakouluyhteisön Robins-tutkimushanke sai alkunsa yritysten tarpeista. Hautamäki huomasi monien myynti- ja markkinointijohtajien kaipaavan tukea siihen, missä määrin myynnissä tulisi ottaa käyttöön digitaalisia työkaluja. Akateemisesti aihetta on tutkittu Suomessa varsin vähän.

Tutkimushankkeen rahoittaa Business Finland ja hankkeessa on mukana useampi yhteistyöyritys. Tampereen ammattikorkeakoulussa ja Tampereen yliopistossa tehtävän tutkimuksen lisäksi Robins-hankkeessa ovat mukana Gofore, Differo, Codemen, Gravicon, Sales Communications ja ostopalveluita tuottava Intolead. Jokainen konsortion yrityksistä on mukana omalla rahoituksellaan, jota Business Finland on tukenut.

Robins-hankkeen teemat

Hautamäki on tutkinut suomalaisia kasvuyrityksiä. Esiin on noussut tarve myynnin strategiselle suunnittelulle. Yritysten kannattaa miettiä, millä tavalla myyntiä tehdään kokonaisuutena. Millainen on asiakkaan digitaalinen ostopolku tänä päivänä? Mitä ovat myynnin liiketoimintamallit nykyisessä alustataloudessa?

Myynnin johtaminen on osa kasvun johtamista. Mikä on myynnin rooli kasvun johtamisessa? Näitä asioita hankkeessa tutkitaan. − Luokittelemme myös eri kokoisille yrityksille sopivia digitaalisia työkaluja startupista isoon kv-yritykseen, Hautamäki kertoo.

Ajankohtaisuus

Myynti on monestakin syystä ajankohtainen teema ja tutkimuksen kohde. − Olemme siirtyneet alustatalouteen ja yritykset ovat osana laajempia ekosysteemejä. Ihmisten on hankala hallita isoja tietomassoja. Ilman teknologiaa on vaikea myötävaikuttaa asiakkaan ostopolkuun. Robins-hankkeessa tuotetaan uutta tietoa suomalaisille pk-yrityksille kasvun ja kansainvälistymisen evääksi.

Hautamäki huomauttaa, että asiakasta tulee auttaa siellä, missä asiakas on ja niissä asioissa, missä hän apua tarvitsee. Teknologian lisäksi on kyse ennen kaikkea johtamisesta ja koko organisaation mukaan ottamisesta muutokseen. Jokaisen työntekijän on tärkeätä ymmärtää, millä tavalla oma työ on merkityksellistä ja tärkeää asiakkaalle. Yritysten on hyvä pohtia myös, ovatko ne valmiita ottamaan uusia työkaluja käyttöön.

Hautamäki toteaa, että monet suomalaisista menestyjäyrityksistä ovat digitalisoineet myyntiään. Hankkeessa tutkitaan myös sitä, mikä merkitys tekemisen digitalisoimisella on. Hautamäen mukaan myynnin tekeminen älykkäästi tekee myynnistä mielenkiintoisempaa.

Robins-podcast sanoittaa tutkimusta

Tutkimustyössä ollaan hyvässä vauhdissa. Pilottihaastatteluista on noussut esiin tarve nostaa johtajien kyvykkyyttä digitaalisessa muutoksessa. Suomi on digitaalisista lähtökohdistaan hyvässä asemassa, mutta digitaalinen kyvykkyys myynnissä ja mm. tekoälyn hyödyntäminen asiakasrajapinnassa kaipaa vielä vahvistusta. Tätä teemaa Robins-hankkeessa tutkitaan yhteistyössä saksalaisten ja itävaltalaisten kollegojen kanssa.

Robins-podcastin tarkoituksena on jakaa tietoa ja tutkimustuloksia. Ensimmäisessä jaksossa pohditaan Mikko Honkasen ja Antti Merilehdon kanssa yhdessä, miksi myyntiin yleensä tarvitaan tekoälyä. Podcastissa mietitään myös asiakkaan digitaalista ostopolkua Differon Katri Tannin ja Goforen Petri Takalan kanssa.

Puhetta on myös alustoista ja siitä, mitä tarkoittavat alustat osana myyntiä. Tätä aihetta Hautamäen kanssa avaavat Mari Luukkainen ja Mika Peltoniemi. Lisäksi keskustellaan kasvusta ja myynnin johtamisesta Mikko Sepän ja Jani Aaltosen kanssa.

Kokonaisuuden sitoo yhteen jakso, jossa ovat aiheena pk-yritysten kasvun mahdollisuudet ja haasteet. Siinä ääneen pääsevät Robins-hankkeen tutkijat, professori Leena Aarikka-Stenroos ja tutkija Malla Mattila Tampereen yliopistosta.

Myynti on kasvun muutosarkkitehti

Hautamäki rohkaisee kuuntelemaan Robins-podcastia useastakin syystä. Podcastin tuoreet näkemykset auttavat sekä myyntityötä tekeviä että pk-yritysten myyntiä ja markkinointia johtavia henkilöitä uudistumaan.

Robins-tutkimushankkeen tutkijat kannustavat ajattelemaan myyntiä uudella tavalla. Myynnistä on tullut entistä strategisempaa ja se linkittyy vahvasti liiketoiminnan kehittämiseen.  Myynti on muutosarkkitehti ja antaa osviittaa siitä, miten yritysten kannattaa kasvaa tulevaisuudessa. Podcastissa tarjotaan tietoa ja tutkimustuloksia tästä aiheesta ajasta ja paikasta riippumatta. Kannattaa siis olla kuulolla!

Kuuntele Bonfire-podcastin jakso “Älykästä myyntiä etsimässä”.

 

Tampereen ammattikorkeakoulu tarjoaa myös työyhteisöille räätälöitäviä koulutuspalveluita, mm. B2B-asiakassuhteen rakentaminen ja ratkaisujen myynti. sekä kansainvälinen myynti teollisuusyrityksissä asiakkaan aikakaudella.