Teemu Ilola kertoo älykkäästä kansainvälistymisestä ja kokoomateokseen kirjoittamastaan artikkelista näin:
”Valmistuin 2,5 vuotta sitten TAMKin Myynnin johtamisen ja kv-myynnin YAMK-linjalta ja totesin silloin ääneen, että seuraavassa työroolissa haluan olla tekemisissä molempien aiheiden kanssa. Siitä puoli vuotta eteenpäin sain tilaisuuden lähteä rakentamaan Leadoo Marketing Technologiesin kansainvälistä kasvua, kun pääsin avaamaan UK:n toimintoja ja perustamaan Lontoon toimistoa. Sittemmin olen siirtynyt vastaamaan koko yrityksen myynnistä. Fokuksessa ovat UK:n lisäksi myös Suomen ja Ruotsin markkinat. Näissä eri maissa tapahtuneiden asiakaskohtaamisten ja onnistumisten sekä epäonnistumisten kautta olen päätynyt huomaamaan merkittäviäkin eroja eri maiden ostokäyttäytymisessä ja nähnyt selkeän tarpeen myyntiprosessien lokalisoinnille. Halusin artikkelin avulla tuoda Leadoon kansainvälisestä kasvusta syntyneet opit myös muiden käyttöön.
Myyntiin ja kansainvälistymiseen liittyvistä taidoista ja teknologioista pk-yrityksille tärkeitä ovat erityisesti erilaiset digitaaliset sisällöt kuten verkkosivut ja sosiaalinen media. Iso osa B2B-ostoprosesseista alkaa nykyään tiedonhakuvaiheella, jossa asiakas itse etsii itselleen sopivinta tarjoajaa, tekee vertailua ja tutkii hintoja. Siinä vaiheessa, kun asiakas ottaa yhteyttä myyjään, hän on jo pidemmällä ostoprosessissaan kuin moni kuvitteleekaan.
Erityisesti yrityksen verkkosivuston on toimittava niin, että mahdollisimman moni vierailijoista oikeasti konvertoituu liidiksi, koska moni ei poistuttuaan tule enää takaisin. Outbound-painotteisessa myynnissä on työkalut ja taidot validoitava kohderyhmän mukaan. Kun tunnetaan ideaaliasiakas, voidaan yhteydenottotavat, -kanavat & -työkalut suunnitella sen mukaan. Eri maissa, eri aloilla ja erilaisissa bisnesympäristöissä toimivat kohdeyrityksen vaativat erilaisen lähestymisen. Keinot pitää suunnitella kohdemaa mielessä pitäen.
Vinkkini myyntiprosessin lokalisoinnin kanssa painiskeleville pk-yrityksille on, että älä yritä väkisin viedä Suomen prosesseja ja toimintatapoja ulkomaille. Edes Ruotsi ei ole samanlainen kuin Suomi. Tee siis taustatyösi ja mukauta toimintatapasi vastaamaan kohdemaasi ostokulttuuria. Artikkelistani voit lukea lisää kokemuksistani erityisesti UK:n ja Ruotsin markkinoista ja Leadoon kasvussa löytyneistä oivalluksista.”
Teemu Ilolan ”Myyntiprosessin lokalisointi ja kansainvälinen kasvu”-artikkelin voit lukea tulevasta ROBINS-tutkimushankkeen kokoomateoksesta. ”Älykkäällä myynnillä kansainväliseen kasvuun” ilmestyy joulukuussa 2021.