Podcast on kuunneltavissa mm. Anchor-, GooglePodcasts-, Apple Podcast-, Pocketcasts-, Breaker- ja RadioPublic-palveluista. Laitathan viestiä, mikäli Robins-podcast puuttuu käyttämästäsi podcast-palvelusta!
Keskustele jaksoista kanssamme Twitterissä #RobinsPodcast
**************
Myyntityö nykyaikana
Pia Hautamäki kysyy vierailta, että millaista myyntityö nykyisin on.
Malla Mattila pohtii, että myynti saattaa herättää erilaisia mielikuvia eri ihmisissä. Hänelle itselle myyntityö on ratkaisukeskeisyyttä, jossa pyritään ratkaisemaan asiakkaan tärkeäksi kokema ongelma. Mattilan mukaan arvoa lähdetään luomaan yhdessä, on siis yhteinen missio ja tehtävä. Mattila muistuttaa, että myynti on monenlaisten suhteiden hoitoa ja samalla se on kuuntelua ja läsnäoloa. Myynti vaatii syvällistä ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta, Mattila painottaa.
Leena Aarikka-Stenroos lisää, että myyjän rooli asiantuntijatyössä on muuttumassa. Hän kertoo kyselystä, joka oli tehty tuotantotalouden opiskelijoille ja jossa nousi esiin se, että myynti ja markkinointi nähtiin tärkeinä osa-alueina myös teknillistaustaisen henkilön työssä.
– Nykyaikana hahmotetaan se, että asiantuntijan työhön kuuluu rajapinnassa oleminen ja myyminen. Myynti liittyy useisiin eri toimenkuviin ja vaatii sekä keskustelukykyä että arvonluontikykyä, Aarikka-Stenroos alleviivaa.
Myynnin toimintaympäristö
Hautamäki kysyy vierailta, että miltä PK-yritysten toimintaympäristö näyttää tällä hetkellä.
Aarikka-Stenroos toteaa, että aika usein suomalainen PK-yritys on ns. Born Global -yritys, eli tähtää jo alkulähtöisesti kansainvälisille markkinoille. Siinä tapauksessa tulee ymmärtää monimutkaisempaa toimintaympäristöä ja lisäksi täytyy tuntea kohdemarkkinat.
– Myös digitalisaatio tuo lisää haasteita PK-yrityksille kansainvälisessä ympäristössä, joten on tärkeää osata kohdentaa resurssit oikein, Aarikka-Stenroos täydentää.
Mattila toteaa, että on myös tärkeää, millaisia toimijoita yritysten ympärillä on. Suhdeverkosto voi mahdollistaa myös erilaisten resurssien hyödyntämistä.
– Meillä on teknologista valmiutta jo ihan kansallisella tasolla, Mattila toteaa. Uusien teknologioiden hyödyntämisessä on kuitenkin haasteita ja siltä osin meillä on osaamisvajetta, hän lisää.
Hautamäki nostaa esille kyvykkyysnäkökulman.
– Digitaalinen myynnillinen ja markkinoinnillinen osaaminen ei ole kovinkaan edistyksellistä Suomessa, Hautamäki kertoo aiempiin tutkimuksiin vedoten.
– Yrityksissä nojaudutaan paljon aiempiin suhteisiin ja verkostoihin ja haetaan kasvua sitä kautta. Myyntiä on lähetty hakemaan siis perinteisin keinoin, Hautamäki täsmentää.
Aarikka-Stenroosin mielestä PK-yritykset ovat ikään kuin kahdessa eri leirissä siinä, kuinka paljon digitaalisia työvälineitä tai keinoja hyödynnetään. Jos pk-yrityksellä on vähäiset resurssit, niin tulee olla viisas siinä, mihin kyseiset resurssit kohdennetaan. On yrityksiä, joissa digitaalisuus on otettu ketterästi käyttöön ja on päästy nopeasti kansainvälisille markkinoille.
– Ja toisaalta on myös perinteisiä yrityksiä, joissa mennään vanhalla mallilla. Kaikki yritykset eivät ole heränneet digitalisaation hyödyntämiseen kasvussa, Aarikka-Stenroos huomauttaa.
Mattila kertoo aiemmasta tutkimuksesta, jossa korostettiin sitä, miten digitaalinen transformaatio muuttaa yrityksen olemassa olevia liiketoimintaprosesseja, joten tarve uudenlaiselle osaamiselle on suuri. Tutkimuksessa tuli esiin visiointikyvykkyys, eli pystytään mallintamaan liiketoimintaa dynaamisesti, reagoimaan nopeasti ja muuttamaan jo olemassa olevia liiketoimintamalleja. Myös poisoppimisen merkitys korostuu Mattilan mielestä.
– On paljon sellaista osaamista, joka ei tue digitaalisessa transformaatiossa olemista ja kasvun hakemista erilaisten digitaalisten työkalujen tai menetelmien avulla, Mattila kertoo. Hän kertoo yllättyneensä siitä, miten suuria muutoksia uusien kehittyvien teknologioiden käyttöönottaminen liiketoimintaprosesseissa vaatii organisaation rakenteeseen, prosesseihin, toimintatapoihin ja kulttuuriin.
Hautamäki kertoo tutkimuksesta koskien alustoja, jossa tutkittiin Born Global -yritysten asiakkuuksia. Asiakkaat eivät olleet valmiita ostamaan Born Global -teknologiayrityksen tarjoamaa, sillä he eivät ymmärtäneet mistä oli kyse. Sen vuoksi yrityksissä siirryttiin perinteiseen myynnin tekemiseen. Hautamäki kysyy vierailta, miten tätä ongelmaa voitaisiin lähteä ratkomaan visiointikyvykkyyden ja johtamisen näkökulmasta.
Mattila kertoo, että kansallisella tasolla teknologiavalmius on korkea. Markkinat voivat olla vielä joiltain osin kypsymättömät. Asiakkaat eivät ymmärrä tarjolla olevaa palvelua ja mikä on siitä saatava hyöty.
– Organisaatioissa tulisi tukea kokonaisvaltaisesti ajatusta, että myynti on kaikkien työtä, Mattila muistuttaa.
Asiakasarvo ja myynti
Hautamäki kertoo, että aiemmissa tutkimuksissa on tullut ilmi, että yrityksissä tiedostetaan myynnin tarpeellisuus, mutta markkinointia ei mainita ollenkaan. Markkinointi myös puuttuu kokonaan yrityksistä tai se on ulkoistettu muualle.
Aarikka-Stenroos jatkaa, että usein asiakasarvo unohtuu.
– Mitä tahansa on turha myydä, jos asiakas ei näe siinä arvoa, Aarikka-Stenroos korostaa.
– Digitaalisilla työvälineillä voidaan myös diagnosoida mistä asiakkaan arvo syntyy, hän toteaa.
Hautamäki jatkaa, että asiakasarvoasiaa on sivuttu aiemmissa podcasteissa. Hautamäen mielestä teknologian merkitys on korostunut.
–Myynnin rooli on tarjoilla ratkaisu asiakkaalle, Aarikka-Stenroos täsmentää.
– Myynti on myös kanava, joka tuo tietoa asiakasrajapinnasta: Minkälaisia ongelmia asiakkaalla on? Millaisia ratkaisuja tarvitaan? Tätä syötettä voidaan hyödyntää esimerkiksi teknisessä kehityksessä. Myynti liittyy yrityksen kaikkiin arvonluontiprosesseihin, Aarikka-Stenroos täsmentää.
Hautamäki nostaa esille digitaalisen kyvykkyyden ja haasteellisuuden. Miten PK-yrityspuolella myynnistä saatua tietoa voidaan hyödyntää asiakasarvon kehittämisessä?
Mattilan mukaan johtajien roolia tulisi korostaa suunnan luomisessa. Tulee olla luottamus siihen, että yrityksessä on henkilöitä, joiden kanssa suunta ja visio yrityksessä toteutuvat. Digitaalinen ajattelu myös korostuu Mattilan mielestä.
Hautamäki kertoo aiemmasta kansainvälisestä tutkimuksesta liittyen digitaaliseen transformaatioon. Tutkimuksessa havaittiin, että tekeminen asiakasrajapinnassa ei eronnut kansainvälisten yritysten välillä. Kaikissa tutkimukseen osallistuneissa yrityksissä nousivat esiin samat kysymykset: Miten B2B-myyntiä tulisi tehdä? Kuinka johtaa myyntiä? Millaista osaamista tarvitaan? Tutkimuksessa mukana olleet yritykset eivät osanneet nimetä millaista digitaalista osaamista yrityksissä tarvittaisiin tulevaisuudessa.
– Mistä tämä kertoo, Hautamäki kysyy vierailta.
Aarikka-Stenroos nostaa esiin inhimillisyysnäkökulman. Hän toteaa, että nopea muutosvoima ja se, että ollaan uuden äärellä aiheuttaa sen, että ollaan hämmennyksissä. On monta kehityskulkua samaan aikaan kansainvälisessä kompleksisessa ympäristössä. Aarikka-Stenroosin mielestä on kuitenkin tärkeää, että tunnistetaan joitakin kehityskohtia omassa organisaatiossa. PK-yrityksissä ei välttämättä ole resursseja tehdä isoja muutoksia, mutta on tärkeää ottaa pieniä askelia, esimerkiksi: Tarvitaanko yrityksessä uusia ohjelmia tai alustoja? Tuleeko tiedonkulkua kehittää myynnin, markkinoinnin ja muiden osastojen välillä?
Hautamäki kertoo, että nouseva vaatimus on yhdessä tekeminen ja innovointi. Tarvitaan vuorovaikutusta ja sitä, että yhdessä tuotetaan arvoa. Myös sidosryhmien tuki korostuu.
Kohti kasvua
Hautamäki kysyy vierailta, mitä mahdollisuuksia digiaikakausi tuo pk-yrityksien kasvuun.
Mattila kertoo, että digitaaliset alustat mahdollistavat kansainvälisen kasvun ja täysin uusien skaalaavien ratkaisujen kehittämisen ja kaupallistamisen. Alustat muuttavat jo olemassa olevia tapoja tehdä liiketoimintaa. Yritysten kansainvälistyminen on pitkälle riippuvainen siitä, mikä on yrityksen digitaalinen aste ja millä markkinoilla toimitaan.
– Digitaalisen liiketoiminnan laajentaminen ja kansainvälinen kasvu on menestyksekkäämpää erityisesti niche-alueilla toimivilla yrityksillä, Mattila kertoo.
Hautamäki muistuttaa, että asiantuntijat alustalla työskentelevät yhdessä. Hän kysyy vierailta, kuinka itseohjautuvia verkostoja johdetaan.
Aarikka-Stenroos tuo esiin ekosysteemin omaisen lähestymistavan. Asiantuntijaekosysteemi toimii yrityksessä yksilötasolla.
– Innovaatioekosysteemi voi koostua esimerkiksi henkilöistä, jotka kehittävät teknisesti myynnin työkaluja. Liiketoimintaekosysteemi voi pitää sisällään sen, ketkä ovat alustalla liiketoiminnallisesti mukana, Aarikka-Stenroos luettelee.
Hautamäki pohtii, että millainen olisi hyvä B2B-alusta. Hän kertoo, että aiemmin on löydetty erityisesti kuluttajaliiketoimintaan sopivia alustoja. Hautamäki muistuttaa, että digitaalisuus mahdollistaa paljon, mutta tuo myös kompastuskiviä.
Aarikka-Stenroos on yhtä mieltä Hautamäen kanssa ja jatkaa, että digitaalisuus voi myös vaarantaa yrityksen kilpailuetua ja yrityssalaisuuksia.
– Yksittäisen ihmisen tietopääoma voi olla valuuttaa, hän muistuttaa.
Hautamäki nostaa esiin digiajan luomat mahdollisuudet ja kysyy vierailta, mitä yrityksissä kannattaa ottaa huomioon asiaan liittyen.
Mattila muistuttaa, että hyvistä käytänteistä on jo tietoa, kannattaa siis oppia muiden kokemuksista. Mattila korostaa myös pk-yritysten johdon roolia.
– Johdon tulisi suunnata, ohjata ja tukea henkilöstön päivittäistä työtä digitaalisuutta kohti, Mattila painottaa.
Hautamäki alleviivaa korkeakoulutuksen merkitystä. Myynnin ja markkinoinnin osaaminen on kovaa valuuttaa. Mitä yritysten tulee ottaa huomioon muutoksessa ja sopeutumisessa?
Aarikka-Stenroos korostaa luonnollista kiinnostusta ja benchmarkkausta siihen, mitä muut pk-yritykset tekevät. Hänen mukaansa yrityksissä tulisi seurailla hyviä esimerkkejä ja ottaa oppia esimerkiksi siitä, mitkä työkalut ja toimintamallit voisivat sopia omalle yritykselle ja toimialalle. Hän kertoo, että yrityksessä tulisi myös olla strateginen suunta ja strategian jalkauttaminen. Hän muistuttaa myös kulttuurin vaalimisesta. Kasvuyrityksissä on tärkeää olla kasvuorientoitunut kulttuuri, jossa tiedon jakaminen korostuu.
Mattila mainitsee myös armollisuuden koskien osaamisvajeita.
– On tärkeää tunnistaa ja työstää kehityskohteita ja miettiä, miten osaamisvajeita voitaisiin lähteä korjaamaan. Yrityksen matala hierarkia ja tiedon jakaminen auttaa asiassa, Mattila muistuttaa.
Robins-podcast kiittää vieraita!
**************
Kiitos, että sinäkin olet mukana. Lisätietoja Robins-tutkimushankkeesta löydät verkkosivuiltamme. Tilaa myös uutiskirje, jotta pysyt mukana älykkään myynnin kehityksessä.
Tampereen ammattikorkeakoulu tarjoaa myös työyhteisöille räätälöitäviä koulutuspalveluita, mm. B2B-asiakassuhteen rakentaminen ja ratkaisujen myynti. sekä kansainvälinen myynti teollisuusyrityksissä asiakkaan aikakaudella.
Tiivistelmä: Riikka Mölkänen