Myynnin johtaminen
Mitä myynnin johtaminen tarkoittaa ja mitä hyötyä on myyntistrategiasta? Onko pk-yrittäjällä näinä aikoina varaa kumartaa ja pyllistää strategian nimissä? Miten myynnin johtamisessa voi ottaa ensimmäisiä askeleita?
Näihin ja moniin muihin kysymyksiin pureudutaan ROBINS-podcastin myynnin johtamisen jaksossa. Podcastissa mukana asiantuntijat Minna Heikinheimo ja Pasi Rautio.
Kuuntele ROBINS-podcastin jakso suosituimmista podcast-palveluista tai alta:
Tekstiversio jaksosta Myynnin johtaminen
Miina: Moikka ja tervetuloa Robins podcastin uusimman jakson pariin. Meillä on tänään aiheena myynnin johtaminen ja myyntistrategia. Ja mulla on täällä Tamk:n podcastluolassa vieraana Minna Heikinheimo ja Pasi Rautio, jotka kertoo teille omia kokemuksiaan ja tutkimustietoa tähän aiheeseen liittyen. Mun nimeni on Miina Kivelä. Mä toimin tän podcastin hostina ja päätyönäni Tamk:n digimarkkinoinnin lehtorina. Aloitetaan ensin sillä, että tosiaan teistä vieraista teen tällaiset pienet palopuheet ja sitten saatte kertoa itsestänne tarkemmin lisää. Minna, meidän ensimmäinen vieras, on tämmöinen myyntiorientoitunut diplomi-insinööri, elikkä vois häntä tämmöiseksi yksisarviseksi myös kutsua. Ja hänellä on tosi mielenkiintonen tausta. Hän on ollut tuolla softabisneksessä, eli opetuspelien maailmassa, Kiinassa. Ja nykyään hän on täällä Tamk:lla lehtorina ja tekee myös väitöskirjaansa tähän päivän aiheeseen liittyen.
Minna: Joo. Tervetuloa vaan kuuntelemaan munkin puolesta. Eli tosiaan Miinan kollega täällä Tampereen ammattikorkeakoululta, Heikinheimon Minna. Ja opetan ja valmennan tällä hetkellä täällä tuota myyntiä, b2b-myyntiä ja myynnin johtamista pääsääntöisesti. Ihan meidän tradenomiopiskelijoille ja sitten yamk-opiskelijoille. Ja sen lisäks tehdään toki vielä tämmöisiä myytäviä koulutuksia tänä päivänä, täällä ammattikorkeakoulussa. Ja niin kuin Miina mainitsi, teen myös tutkimusta. Eli tässä Robins-hankkeessa oon tehnyt projektitutkijan töitä sitten kohta parisen vuotta ja siihen liittyen myös sitten omaa väitöstutkimustani ja aihe on juuri näihin myyntistrategioihin liittyvää, eli miten digitaaliset alustat ja digitalisaatio muuttaa yritysten myyntistrategioita.
No, niin kuin Miina tuossa mainitsikin, eli mun koulutus on diplomi-insinööri ja valmistumisvuosi on tuolta vuosikymmenien takaa, eli siihen aikaan, kun tuotantotaloudessa ei kauheesti ehkä myynnistä vielä puhuttu, mutta sattuneesta syystä sitten olen ajautunut uralla kuitenkin aika vahvasti sinne myynnillisiin tehtäviin. Eli vaikka nimike ei aina ehkä ollut ihan myyjä, mutta juuri asiantuntija myynnissä, roolissa sitten erilaisissa tehtävissä. Ihan valmistavassa teollisuudessa ja sitten ict-maailmassa, ennenkö sitten siirryin pelialan yrittäjäksi, ensin Kiinaan ja sitten takasin Suomeen, muutamien vuosien jälkeen. Ja tosiaan sieltä sitten tänne korkeakoulumaailmaan. Ja niin kuin Miina tuossa mainitsi, olen ehkä tämmöinen myyntiorientoitunut yrittäjä ja mun intohimo on myynnin lisäksi tietysti pelastaa suomalaisia asiakkaita huonolta myynniltä, niin myös ehkä sitten tässä oppimisen maailmassa. Eli haluan tietysti itse oppia monesta aiheesta lisää, jatkuvasti. Ja sitten myös kehittää tätä oppimista ja osaamista. Vaikkapa sitten suomalaisten pk-yritysten osalta.
Miina: Joo-o. Vitsi miten mielenkiintoista. Meidän toisena vieraana on sitten Pasi. Sä oot myyntikuiskaaja ja tietokirjailija ja puhuja, kouluttaja. Ja sulla on ollu kaikkia tämmösiä suuruudenhulluja hankkeita, kuten oot tehnyt kahdeksankymmenen paikkakunnan myyntikiertueen, jossa oot kouluttanu myynnin aiheesta yli kahtatoistatuhatta henkilöä. Kerro meille vähän itsestäs lisää.
Pasi: Joo. Mä oon tosiaan Pasi Rautio, myyntikuiskaajaksi itseäni tituleeraan. Ja suomalaisen pk-yrittäjän asialla jo täs kakstoista vuotta, nyt tuli itseasiassa elokuussa täyteen. Joo. Mun taustani…pitää ehkä lähtee sinne yheksänkytluvun lamaan. Osa kuulijoista ehkä ei ole vielä edes syntynytkään silloin, mutta se on ehkä ollu sellanen ensimmäinen merkittävä tekijä, miks mä istun tässä tänään ja miks mä oon valinnut työkseni tämän, mitä mä teen. Perheeni koki sen laman ehkä sen pahimman kaavan mukaan: valuuttalainat ja niitä maksettiin kakskytseitsemän vuotta, ykstoista kuukautta. Ja sitä aikaa ehkä kuvas sellanen selviytyminen, pärjääminen ja piti tehdä ite ja saada se oma elanto aikaseks, joka on johdattanu mun polkua tähän, missä mä oon. Koulutustausta mulla on usein korkeakoulutettujen hyvin paljon väheksymä ylioppilas ja sitten mä olen laivakokki. Mulla on ihan se tutkinto siellä. Eli laivakokin sopantekotaidoilla tässä on väännetty tätä soppaa. Myöhemmin toki opiskellu niin aikuiskasvatustieteitä kuin yrittäjyyspedagogin myöskin opintoja ja valmentamista ja kaikkee tätä.
Mut myyntiin mä päädyin ja sillä mä olen koko oikeestaan kakskytkaheksan vuotta voin jo kirjoittaa ihan todistettuja työkokemuksia tästä elämästäni. Että siellä on tupakkaa, viinaa, kotimaisia artisteja, liikelahjoja, elämyksiä, kulutuselektroniikkaa, sisustustuotteita, sohvasänkyjä ja sitten viimeiset kakstoista vuotta itteeni myyny tietysti tähän myynnin ja markkinoinnin maailmassa. Ja se ihmisten palvelu on aina ollu mulla lähellä sydäntä ja se on mulle hyvin tärkeetä. Siks mä oon ehkä päätyny kouluttamaan ja auttamaan yrittäjiä ihan siinä fyysisessä, mitattavan markkinoinnin ja myynnin maailmassa. Ja autan myös täälläkin tamk:n opiskelijoita, mentoroin matkan varrella ja mentoroin eri oppilaitosten ja ympäri Suomee toimin myöskin tutkintojen osalta mentorina. Ja kierrän myöskin ihan yläkouluista lähtien kouluissa puhumassa yrittäjyydestä ja asenteesta ja motivaatiosta, tavoitteista. Et se on jotenkin ehkä sitä syvintä minua olla auttamassa ihmistä ja matka on vielä kesken. Mä en vielä tiedä mitä musta isona tulee. Ehkä mä sen korkeakoulututkinnon, amk-tutkinnon vähintään käyn jossakin vaiheessa lukemassa. On kai nyt pakko, että joku…pääsee irti siitä sitten, että tässä vaan laivakokki [??]
Miina: Meillä täällä tamk:ssa on myyntimaisterin koulutus tarjolla. Että tänne vaan. Tervetuloa.
Pasi: Sitä mä olen katsonu. Kyllä. Mut joo. Missio on ehkä se ihmisten auttaminen. Tai ei ehkä, vaan se on. Ja sitä mä päivätyökseni teen. Valmennan, koulutan, tehdään ihan fyysisiä markkinoinnin juttuja, että siellä on urheiluseuroja ja siellä on yrityksiä ja kaikennäkösistä henkilö- ja [hiace?]kokoluokasta sitten aina maailmanlaajuisiin brändeihin. Että muun muassa Applen valmennuksista vastasin kaheksan vuotta Suomessa, että aika laajalla skaalalla täs tehdään.
Miina: Joo. Elikkä kaksi hyvin eri tyyppisellä taustalla olevaa, mutta molemmilla intohimona myynti tavalla tai toisella. Ja myyntihän on nyt tosiaan ollu aika rajussa muutoksessa viimesten vuosikymmenien aikana juurikin teknologisen kehityksen, kehittymisen ja näiden kaikkien uusien softien myötä. Mutta kuitenkin se ydin se johtaminen, niin sen tärkeys ei oo mihinkään vähentyny. Kenties se on jopa lisääntynyt. Ja tänään meidän aiheena tosiaan on toi myyntistrategia ja myynnin johtaminen. Myyntistrategian alle siis tosiaan menee aika paljonkin asioita: myyntiprosesseja, resursseja, teknologioita, johtamista, kaikkee tämmöstä näin. Ja siihen strategiaan siis liittyy se, että se viitottaa tätä tietä siellä koko yrityksessä, kaikkien niiden toimintojen osalta. Mut lähetään siitä ensin, Minna, että kerro vähän sun artikkeliin pohjautuen ja vähän tutkimustietoon pohjautuen, että mitä nyt tämä myyntistrategia tarkoittaa tai mitä myynnin johtaminen tarkoittaa? Mitä hyötyä siitä on pk-yrittäjälle, sellaiseen panostaa?
Minna: Joo. Kuvasit, Miina, oikein hyvin tossa tota myyntistrategiaa, et mikä se oikeestaan on. Eli jos mä aattelen nyt ensin akateemisen maailman puolelta, niin siitä ei oo ehkä ihan hirveesti kirjoitettu, mutta et yritykselle se on ehkä luontevampi osa sitä tekemistä, eli kun yrityksellä on se liiketoimintastrategia, liiketoimintamalli, markkinointistrategia, myyntistrategia liittyy näihin. Eli juuri niin kuin näin kuvasit, eli tehdään ne tavoitteet, mittarit ja myyntimalli, eli millä tavalla me halutaan sen asiakkaan kanssa vuorovaikuttaa ja rakentaa sitä suhdetta, niin, että saadaan sitten sitä arvoa asiakkaalle tuotettua ja toki asiakkaan kanssa yhdessä. Eli ohjaa hyvin paljon asioita. Ja miksei ehkä tuota ei oo välttämättä ollu niin isossa roolissa, ainakaan tuolla akateemisessa maailmassa on, että myynti on nähty enemmän tämmösenä taktisena toimena, osana sit sitä markkinointia.
Eli vasta sanotaan, et viimeiset ehkä parikymmentä vuotta on myyntistrategia ja sen yhteys nostettu suoraan sinne liiketoimintastrategiaan. Eli tarvitaan sitä tarkastelua myynnin osalta siitä, et ketä ne halutut asiakassegmentit on, mitä halutaan lähteä tavoittelemaan. Ja millä tavalla sitä suhdetta ruokitaan ja rakennetaan siihen asiakkaan kanssa. Ja mitkä on ne kanavat ja miten priorisoidaan niitä vähiä resursseja. Ja millasilla vastuilla ja rooleilla sit toimitaan. Ja ihan niin ku kuvasit, niin tänä päivänä tuota, kun asiakas vaikka hakee sitä tietoa hyvin itsenäisesti, johtuen siitä, että kanavia on paljon, tiedon saanti on helppoa ja tietysti nää digitaaliset työkalut. Nyt ollaan tässä koronavuoden aikana nähty tää vahva digiloikka siihen myös myynnin tekemiseen ja tietysti tää globaali maailma kilpailu kiristyy, niin haastaa sitä myynnin tekemistä, eli sitä kautta ehkä, mun mielestä on entistä tärkeempää miettiä sitä myynnin rakentamista myös strategiatasolla, että eli tosiaan kenen asiakkaisiin halutaan…mistä sitä kasvua halutaan lähteä rakentamaan ja mikä on se tapa, millä asiakkaat haluaa meidän kanssa vuorovaikuttaa. Eli ei ehkä tänä päivänä niinkään puhtaasti sieltä myyntiorganisaation näkökulmasta, vaan sieltä asiakkaasta käsin. Ja tietysti, koska kaikki halutaan tehdä tehokkaasti asioita, niin kaikkia asiakkaita ei kannata ehkä palvella samalla tavalla tai asiakkaat ei halua kohdata samoissa kanavissa. Eli täytyy miettiä, että miten saadaan sitten paras teho irti siitä omasta organisaatiosta, omasta tekemisestä ja sitten kohdataan myös se, että miten asiakas meidän kanssa haluaa vuorovaikuttaa. Eli siinä mielessä tärkee osa tänä päivänä myös sitä kasvun tekemistä.
Eli nyt kun tässä hankkeessa ollaan esimerkiksi tutkittu näitä menestyneitä, suomalaisia palveluyrityksiä, niin he siitä aineistosta kuvastuu, et heillä tosiaan se myyntistrategia on ollu aika kirkkaana osana sitä kasvun tekemistä. Eli tiedetään, että kenestä asiakkaista ja ehkä millä mallilla se kasvu syntyy ja sitten myös, että millasia työkaluja tarvitaan ja millasta osaamista ja millasia rooleja, jotta sitten voidaan sitä myyntiä tehokkaasti tehdä.
Miina: Eli kuka tahansa voi myydä ja kuka tahansa voi ostaa, mutta jos halutaan panostaa siihen kasvuun tai toimintojen kehittämiseen, niin siihen tarvitaan sitten myyntistrategiaa.
Minna: Kyllä. Näin sanoisin. Ja varsinkin tänä päivänä, kun työkaluvalikoima on ihan valtaisa, niin kannattaa ehkä ottaa pieni hetki ja tarkastella sitä sieltä oman yrityksen näkökulmasta ensin. Et mitä ongelmaa lähdetään ratkaisemaan ennen kuin hypätään sinne työkalujen maailmaan ja ajatellaan, et tämä ratkaisee sitten oman yrityksen haasteen tai ongelman tai tuo sitä kasvua. Eli sen takia se suunnitelmallisuus on erittäin hyvä tänä päivänä.
Miina: Joo. No, mitä, Pasi, mitä sä sanot, että mitä sinulle tarkoittaa myynnin johtaminen ja myyntistrategian tekeminen tämmösestä yrityttäjän tai yrityksien kouluttajien näkökulmasta katsottuna?
Pasi: Niin, tossa on kahentoista vuoden aikana saanu kyllä ja varsinkin noista kiertueista, mitä mainitsit, että vedettiin markkinointi- ja myyntiteemalla, niin kakstoistatuhatta yrittäjää plärättyä, liki kakstoistatuhatta verkkosivustoa. Kaikilla ei toki ollu, mutta et on nähny aika laajan skaalan ja yleisen, ison ongelman, niin ku suomalainen yrittäjä, mitä se tulee ensimmäisenä sanoon, on se myynti. Ja tietysti meidän rakenne, jos ajatellaan meidän pk-yrityskenttää, niin nehän on valtavia pieniä. Ne on valtaosa on kuitenkin sitä yhden kahden ihmisen, alle kymmenen hengen putiikkia kuitenkin. Ja se sellanen mun hyvin vahva tuntuma kentältä on, että valtaosa…mä jaan jotenkin sellaseen neljään kategoriaan tämmöset strategiset, että mitenkä sitä strategiaa on ylipäätään mietitty. Ensimmäinen ryhmä on se, et ei oo strategiaa. Siis, ei oo. Ne on ihan tuulella käyviä. On menty ensimetri ja perustettu firma. Ja ajateltu, et kun meillä on tämmönen tuote, joka on ihan tolkuttoman hyvä tai mulla on tämmönen osaaminen, jota mä myyn, niin sit vaan myydään ja ajatellaan, et kaikki suomalaiset on mun asiakkaita tai koko maailma haluaa tän ostaa. Se on siis sellanen perinteisin suomalainen malli, miten mä nään, et ihmiset lähestyy. Ja sitten on joillekin se strategia on sitä, et joo, me suunniteltiin, et miten me nyt tää firma laitetaan lentoon. Ja sitä on kokeiltu kerran, mut se ei toiminu. Niin, palattiin siihen semmoseen tuulella käyvään. Että tänään nyt soitellaan tonne ja sit odotetaan aggressiivisesti. Ihan oikeesti. Se aggressiivinen odottaminen on aika…se on aika yleistä. No, sitten on täysin tuurilla menevät. Se, että ne vaan onnistuu. Ne astuu askelmerkit oikeille paikalle ja sit ne onnistuu tekemään sitä ja sit ne väittää, että niillä on joku strategia. Yhtäkkiä ne huomaa, et me ollaan vaan päädytty tähän. Ihan vaan tolkuttomasti töitä. Ja sit se neljäs ryhmä on ehkä sellasta herännäiset, jotka on ihan oikeesti miettiny sitä strategiaa ja myynnin johtamista. Ja siinä on alettu laittamaan asioita paikalleen ja palkattu jopa ulkoa tekijöitä siihen, että se ei oo se yrittäjä, joka yrittää johtaa. Et lähinnä mä sanoisin sen, että tuo strategia ja myynnin johtaminen puuttuu vielä monesta yrityksestä tän resurssi- ja koko kysymyksenki takia. Mut pahinta on se myöskin, että se itsensä johtaminen puuttuu niiltä pieniltä, yksin ja kaksin ja pieniltä…pienimmän päältä…ohi jopa sen mikroluokan, nousee itsensä johtaminen.
Et ylipäätään tuntuu, että se strategia aika monella on tällä hetkellä markkinoinnin ja myynnin suhteen on se, että myydään itsensä kuseen ja sitten tehdään sitä juttua, kun ei keritä…ja sitten ei keritä myymään. Ja sitten kun on kalenteri tyhjä ja kassa tyhjä, niin sit taas ponnistetaan ihan valtavasti. Ja tää on sellanen mun jotenkin käsin kosketeltu tuntuma siihen, että mitä se strategia on. Ja sit näkee kuitenkin sitä, että kun se yksinyrittäjäkin viittii alkaa johtamaan itseään kohti määrätietoista myynnin ja markkinoinnin tekemistä, koska ne käsi kädessä. Niitä ei voi irrottaa lainkaan käsistään pois. Niin, se johtaa aina tuloksiin. Se johtaa aina parempaan tulotasoon. Se johtaa aina parempaan hyvinvointiin. Se johtaa aina eteenpäin. Mut sit se myynninkin johtaminen, niin noissakin neljässä kategoriassa näkee aika paljon vielä sitten, kun mä tietysti työskentelen kahden maailman kanssa. Mä työskentelen näiden yrittäjien kanssa, mut sitten myyntivalmennusten puolella mulla on käytännössä ne kaikki yli kymmenen henkee, yli kaks miljoonaa vaihtavat yritykset ylöspäin siinä pk-kentässä. Taas myynnin johtaminen, niin sielläkin näkee paria maailmaa, että on sellanen numeroilla johtava, taustapeiliin tuijottava ja sitten on sellanen, että kerrottiin joulukuussa tavoitteet kyllä myyntikokouksessa. Sitten ens vuoden joulukuussa myyntikokouksessa haukutaan koko porukka pataluhaksi, kun ei tullu tuloksia -tyyppisiä johtajia. Ja sit on niitä hyviä myynnin johtajia, jotka jo johtaa ihmisiä ja kehittää niitä. Mut kyllä mä…Minnalla on varmasti tarkempaa dataa tästä. Kyl mä väitän, et me ollaan vielä valitettavan isolla takamatkalla, johtuen siitä, että me ollaan oltu agraagriyhteiskunta aika pitkälle tässä. Ja muut on vaihtanu jo miljoonia, nii me ollaan täällä vaihdettu oravannahkoja ja särkikaloja repussa.
Miina: Just näin. Me mennään hetken päästä vielä tarkemmin siihen, että miten tässä nyt pääsee alkuun, mutta kerrataan vielä näitä hyötyjä, koska tää strategiahan tietysti kuulostaa aivan vaikealta ja semmoselta, että se on monimutkasta toteuttaa ja siihen pitää ainakin kolme konsulttia palkata ja pitää hakea Business Finlandilta rahaa, että siihen voidaan lähtee. Niin, lähdetään niiden hyötyjen kautta. Eli mitä hyötyä, jos nyt lähtee tähän strategiaprosessiin, niin mitä pk-yritys voi siitä itselleen saavuttaa?
Minna: No, kyllä tutkimus ihan tukee näitä tuloksia, että myyntistrategialla on positiivinen korrelaatio siihen yrityksen tulokseen. Eli parempaan myyntiin ja tietysti yrityksen menestykseen. Eli siinä on jo yks tämmönen ohjenuora, eli miks tähän kannattais lähtee. Eli niin ku Pasinkin tossa kuvas, niin tilanne on ehkä tällä hetkellä monessa yrityksessä juurikin näin, että oiskohan ollu pari vuotta sitten, pk-yritysbarometrissä, että ylipäänsä yrityksen strategia oli aika harvalla yrityksellä, pk-yrityksellä nimenomaan missään kirjallisessa muodossa, eli saatikka sitten tosiaan myyntiä ehkä kuvattu strategisesti. Mut et tosiaan, tutkimustulokset tätä tukee ja niin ku Pasi tuossa kuvasi, niin tänä päivänä ehkä se, kun erilaiset työkalut ovat tulleet osaksi tätä myynnin tekemistä, osa asiakkaista haluaa, totta kai, kohdata niitä myyntimiehiä ja hakee sen tiedon sieltä myyntihenkilön kautta, mutta tänä päivänä tosiaan hakien tietoa vahvasti sieltä erilaisista lähteistä ja ehkä haluais asioida vaikka enemmän itsepalveluna, verkkokaupan kautta tai muuta.
Eli se myyntimallit on moninaistunu paljon siitä, mitä vaikka yritysten välinen myynti on ollut kymmenen vuotta tai kakskyt vuotta sitten. Eli sitä kautta tietysti tämmönen suunnitelmallisuus ja systemaattisuus ja järjestämällisyys on tullu ainakin edistyneempien yritysten maailmaan, jotka sitten näitä työkaluja ja erilaisia myyntimalleja ehkä sitten jo siinä omassa tekemisessä hyödyntää. Toisaalta Pasi nosti hyvin myös toki sitten sen ihmisten valmentamisen, eli tänä päivänä se on tietysti…ei ookaan pelkästään sitä kiveen hakattua strategiaa, eli sitäkin voi tehdä tänä päivänä hyvin agilesti, eli kokeilujen kautta ja sitten hakea niitä toimivia käytäntöjä ja työkaluja ja malleja. Ja täytyykin tehdä tänä päivänä. Mutta sitten tietysti toinen puoli on se ihmiset, eli tarvitaan sitten ehkä uusia kykyjä, kyvykkyyksiä sinne omaan yritykseen tai sitten hankittuna rekrytointien kautta, eli sitä kautta sitten pystytään sitä yritystä kehittämään ja sitä myynnin tekemistä.
Miina: Joo. Mitä sä, Pasi, sanot, että mitä hyötyä pk-yrityksille on tästä myynnin kehittämisestä ja myyntistrategian tekemisestä?
Pasi: Kaikkee, mitä…Minna just tyhjensi pankin tässä kovasti, mutta kun se tekeminen muuttuu, et meillä on joku tavote, mitä kohti mennään. Sitähän se strategia lopulta on. Et meillä on joku kirkas tavoite, mutta kun monilla tippuu ne hanskat jo siinä kohtaa, kun kuulee sanan strategia. Siis sehän on ihan hirvittävä mörkö. Ja mennään aika isoihinkin yrityksiin, jossa mä alan puhumaan, että mikä se teidän strategia tai suunnitelma on, niin, siellä tipahtaa peukut menee laskutelineet sisään, työhanskat tipahtaa niille sijoilleen, että ei meillä kato. Kyllä ne hyödyt on…omanki matkan varrella nähny niitä, jotka lähtee piirtämään ja miettimään, että miten meidän myyntiprosessi, esimerkiksi, kulkee pala palalta, niin hommasta tulee huomattavasti kirkkaampi. Ja sanotaan, että täähän on itseasiassa yllättävän helppoo. Että eihän meidän tarvikaan enää sinkoilla siellä täällä ja me tiedetään, mitä me tehdään. Sitähän strategia on, että meillä on jonkun näköinen tiekartta, että me tiedetään, mitä tehdään. Mennään varmaan vähän tos myöhemmin siihen, että…siellä on vaan niin paljon pelkoja. Mut ku ne pelot voittaa, niin ne hyödyt on moninkertaiset.
Minna: Se oli hyvä, Pasi, minkä viittasit tähän prosessin piirtämiseen, eli joku sano tossa osuvasti, että toimimatonta prosessia ei kannata lähteä digitalisoimaan, eli se on ainakin yks tämmönen hyöty, että kun lähtee korjaamaan niitä tai tutkimaan niitä olemassa olevia prosesseja ja sitten vasta rakentamaan niitä sopivia työkaluja sinne, niin siitä toiminnasta voi tulla…pitää päästä ihan toiselle tasolle sitten kaiken kaikkiaan.
Miina: Eli jos mä nyt tästä teidän puheesta summaan, niin tämän strategian avulla on mahollista saada parempaa myyntiä ja vähemmän epätoivoa ja säätöä. Oisko tää sellanen?
Pasi: Hyvin summattu.
Minna: Toi on kyllä joka kiteyttää sen, että varmasti ilmankin sitä onnistuu, mut jos haluu elää semmosta vähän rennompaa elämää, jossa ihmiset tietää, mitä ollaan tekemässä ja kuka tekee mitä ja mitä tehdään missäkin vaiheessa, niin sitten kannattaa lähteä tätä kehittään tai mallintaan.
Pasi: Joo ja se on kummallista, kun ajatellaan, että strategiaa monesti pidetään hyvin sitovana, siis sillä lailla, että se on nyt vankila. Siis, kun moni yrittäjä perustaa yrityksen, niin siellä on taustalla ajatus siitä ja varsinki sellasilla, kellä on kokemusta korporaatiomaailmasta, niin ajattelee, et no, meillä ei sit ainakaan oo mitään sääntöjä, että on kivaa tehä. Ja just ne sellaset firmat on just sit sellasia, missä se homma ei toimi, et ei oo mitään sääntöjä tai mitään prosessia. Et kun just tää, että yllättäen, kuitenkin se ja tästä muistutan aina itse itseänikin tästä strategiasta ja prosesseista ylipäätään, että ne luo tekemiselle jonkun, ne on ne vaatteet, mitkä pitää meidät pystyssä. Et muuten on aika alaston olo. Et se hauskuus ja muu syntyy kaikesta muusta. Jotenkin tartuin kiinni tuohon hauskuuteen ja kivaan. Ja sitä pidetään jotenkin vastakohtana, että heti kun me puhutaan strategiasanasta. Ollis Leppänenhän kirjoitti sen aikaan sen kirjan ”Liiketoimintasuunnitelma roskakoriin” ja siinä oli vähän samanlainen asia, että ei se itseasiassa tarkoita sitä. Tässä on vähän samanlainen asia, isossa mittakaavassa.
Minna: Niin ja sit kun tietää, että mitä olis tarkotus tehdä ja on miettiny, mikä on riittävästi, niin ei tarvi jäädä arpomaan sitä, että ollaanks me nyt onnistuttu vai eikö. Ja sen lisäks mun mielestä hyvin tärkee pointti, nyt kokonaan tästä myynnin ulkopuolelta, mennään tonne aivotutkimuksen pariin, että aivot tarvitsee semmosta rutiinia, että ne tietää, mitä tehdään missäkin vaiheessa. Että siinä myös yksi syy lisää teille, että miettikää, niin ei tarvii sitten jäädä arpoon ja märehtiin siinä, että onnistuttiinko tässä nyt, kun ei tiedetty, et mitä ollaan mittaamassa tai mihin sitä verrataan sit sitä lopputulosta.
Pasi: Totta.
Miina: Ja hyvin tärkee osa, kun puhuit tästä säädöstä, on myös, että tietää sen, mihin ei lähdetä mukaan. Eli monesti myyntiorganisaatiot ei aina halua tehdä niitä päätöksiä, että nyt ihan jokaiseen asiakastoiveeseen tai asiakaskeissiin ei välttämättä kokonaishyödyn kannalta oo järkee lähtee mukaan, vaan ehkä sitten ohjata se toiseen yritykseen, joka voi palvelemaan taas sitten sitä asiakastarvetta paremmin tässä hetkessä. Eli sitä kautta ehkä se säädön määrä vähenee, kun ei lähde repeilemään ihan joka suuntaan, varsinki tämmösellä pk-yrityksellä, jolla sitten resurssit voi olla rajalliset ja se fokuksen pitäminen ois kuitenkin tärkeetä ainakin tietyissä vaiheissa sitä yrityksen elinkaarta.
Pasi: Ja tässä maailman ajassa, varsinkin, missä eletään nyt se strateginen valinta on olla säätämättä joka paikassa. Ja sitä on toki aika paljon nähnykki, et nyt on karsittu pois rönsyjä ja taas toiset on paniikissa lähteny sitten, strateginen valinta on ollu, että me häröillään joka paikassa, jotta saadaan rahaa kassaan. Nyt kun tätä äänitetään, niin toivon mukaan korona-ajan loppuliu’ussa, niin tän on vaan jotenkin tunnistanut tässä, että ja et tää on iso kysymys monella yrittäjällä, josta paljon keskustellaan. Just siitä, että mihinkä sä keskityt just nyt. Mikä on se sun valinta, mikä on se sun strategia, mitä sä teet nyt kuus kuukautta eteenpäin. Ja eikä se tarvi, että se on sen yhden tai kymmenen henkilöä, et silloin kun siellä kassan pohja häämöttää, niin ne strategiset valinnat silloin mitataan sitä, että pysytkö siinä ja teetkö ja uskot siihen, niin se voi olla väärä valinta tai oikee valinta. Mut et tekis sen jonkun valinnan.
Minna: Juuri näin. Ja onhan se pelottavaa. Tää klassikko, että jonnekin kun kumarrat, niin toisaalle pyllistät, että pienyrittäjillä Suomessa ei oo kauheesti varaa ollu pyllistellä tässä lähiaikoina. Mutta ehkä sen voi myös miettiä sen kautta, et on sitten tehny itselleen parhaalla tavalla ja sen oman yrityksen kannalta parhaalla tavalla siinä strategiassa.
Pasi: No, mä esimerkiksi jätin keskellä korona-pandemiaa, mä jätin vuositasolla liikevaihtoo noin kuuskyt viiva kaheksankyttuhatta olevan asiakkaan pöydälle. Sanoin, että kiitos, ei kiitos. Mitä se vapautti mulle. Energiaa, aikaa, ollaan saatu tehtyä sellasia asioita, mitä on viimeiset viis vuotta pitäny tehdä. Se oli kova valinta, mut sitten kun pitää painotella todella pienillä resursseilla olevana yrityksenä varsinkin, niin kö henkilöresursseilla olevan, se on se strateginen valinta. Teki kipeetä ja oon miettiny, että oliko se fiksua. Mut sitten kun kattoo taas jälkeen, niin on saanu tehtyä. Siinä on ehkä konkreettisin esimerkki. Et joskus pitää tehdä tosi kipeitä päätöksiä. Niin, kyl mäki kipuilen tommosen kanssa. Strategia [??] onks järkee vai ei.
Miina: No, mennääs hei sitten seuraavaan aiheeseen, eli miten nyt tavallinen pk-yrittäjä voi sitten lähtee tätä pelottavaa strategiaa muodostamaan? Mä oon poiminu täältä puheista muun muassa tämmösen myyntiprosessin mallentamisen. Pääsekkö siinä alkuun jo kynällä ja paperilla vai mitä sä, Minna, neuvot?
Minna: Joo. Kyllä mä ehkä lähtisin siitä, että kirkastettais sitä tahtotilaa, eli mitä tavotellaan ja keitä on ne asiakkaat. Että monessa yrityksessä ehkä tällä hetkellä on se asiakasymmärrys ei oo vielä kauheen kova, korkeella tasolla. Eli tutustuis vähän niihin olemassa oleviin, kenties potentiaalisiin asiakkaisiin ja sieltä valikois ne, että näiden kanssa erityisesti halutaan toimia. Ja sitten kysyttäis siltä asiakkaalta myös, että mitä heidän odotukset ja toiveet ja mikä on se tapa, millä he haluaa tehdä vuorovaikutusta meidän kanssa. Ja sitä kautta sitten lähtee rakentamaan sitä, vaikkapa sitä digiajan myyntimallia sitten. Eli tosiaan sieltä tahtotilaa kirkastaen lähtisin liikenteeseen. Ja tietysti tänä päivänä nyt erityisesti tän koronan jälkeen on oleellista ehkä tarkastella sitä, että onko ne meidän myyntimallin tekeminen vielä tässä hetkessä relevanttia. Pysytäänkö siinä, niissä opeissa, mitä tässä varmasti moni yritys on nyt vuoden aikana korona myötä saanu, eli ollaankin kasvokkain tapaamiset tai ainakin osa niistä sitten tehty jotain etävälinettä hyödyntäen. Ja siinä on varmasti monella ollu se hyöty, että sekä asiakas säästää ehkä sitä aikaa että sitten se oma organisaatio. Ja voipa olla niin, että sitä vuorovaikutusta rakennetaankin paljon useammin ja. tiiviimmin nyt, kun otetaan niitä lyhyitä etätapaamisia, kun aikasemmin kun kohdattiin ehkä silloin kerran puoleen vuoteen kasvotusten sitten jossain. Ja sitä kautta sitten ehkä malliintuu myös se myyntiprosessi, eli kun on myyntimalleja selkeä, eli millä tavalla toimitaan, niin sitten tietysti se myyntiprosessi ja ehkä ne roolit ja vastuut, jos kyse on isommasta organisaatiosta.
Mun mielestä tässä se hienoa, että tää avaa myös tää digitalisaatio sitten uudenlaisia myynnin rooleja, eli myynnissä on ehkä ollu vähän se haaste, että on ollu semmonen vanha stereotypia, että kaikki myyjät on niitä salkku kädessä, geelitukkaisia kavereita, jotka kiertää ovelta ovelle. Eli tänä päivänä sit on hyvin erilaisia myynnillisiä rooleja ja se avaa uramahdollisuuksia myös ehkä semmosille dataa rakastaville insinööreille ja enemmän introverteille kavereille, jotka jaksaa analysoida niitä lukuja ja tekemään sit systemaattisesti pienten parannusten kautta sitten vaikka lisämyyntiä sinne yritykselle. Ja sit tietysti ehkä kolmantena asiana nostasin sen osaamisen ja ne työkalut, eli tietysti on paljon konsultteja, paljon myyjiä, jotka sitten erilaisia työkaluja tarjoaa. Mutta toisaalta ois hyvä, että siellä, jos on vähän isompi yritys, että siellä oman yrityksen käsissäkin ois sitte jollain tavalla ymmärrystä ja osaamista, et mitkä on oikeesti niitä työkaluja ja mitä ongelmaa nimenomaan lähdetään niillä ratkaisemaan. Et sitten jos ollaan ihan ulkoisten varassa, niin voi olla, että se oma osaaminen ei aina kerry sinne omaan yritykseen ihan samalla tavalla. Ja tietysti, jos tässä on osaamistarpeita, niin sitten rekrytointien kautta ehkä hakee tai miksi ei partneruuksien kautta sitten lisää vipuvartta siihen uuteen tekemiseen.
Miina: No, miten sä, Pasi, neuvot yleensä yrittäjille, jotka on tämmösen myyntistrategian äärellä? Mistä olis hyvä alottaa?
Pasi: Me alotetaan yleensä aina fläppitaulu tai valkotaulu ja tussit käteen. Ja sit piirretään ja sit lähetään miettimään sitä strategiaa. Ja just, mitä Minna sano tossa, et se asiakasymmärrys. Et kun mun käsiini tulee yleensä aina se, että meillä on ostettu tällanen tuhannen päättäjän lista, et mitä tälle tehään. Ja sit ku kysyy niiltä, no montako asiakasta te voitte vuodessa hoitaa, no kolkyt olis sellanen kiva. Joo, se tuhat….minkä takia te ammutte sit tykillä, et miks me ei poimita niitä kolmeakymmentä tai poimitaan viiskymmentä, joista me tehdään kolmekymmentä sopimusta ja muuta. Niin, se asiakasymmärrys on tärkee, et lähetään miettimään, et kuka se meidän asiakas on, miks se on ihan samalla lailla, sit me lähetään piirtämään se, et no, mitä tapahtuu, mitä tapahtuu nyt, missä meillä on ne puutteet tässä meidän strategiassa ja ylipäätään myyntiprosessissa, et mitkä siellä on ne puutteet, mitä välineitä me tarvitaan, mitä taitoja me tarvitaan. Mut kyllä se ylipäätään lähtee siitä myöskin, että riippuu vähän kokoluokasta, mut se, et ensin osataan, on se perusta kunnossa, markkinoinnillinen perusta kunnossa, osataan johtaa itseä ja lähetään sitä rakentamaan tota kautta eteenpäin.
Mut emmä. Minna tyhjensi taas potin tossa noin hyvin. Kiitos. Hienosti tyhjennetty pöytä tälleen, että eihän mulle jää ku nyökkäillä täällä, että kyllä, juuri näin se pitäis tehdäkin. Mutta toi taitotaso ja tää valitettavasti edelleenkin kohtaan sitä, että ne ihmiset on hokenu tässä, että no, sit ku palataan normaaliin ja sitten kyllä kato. Pasi, nää on hyviä juttuja, mutta kato sit ku me palataan normaaliin, niin kyllä meidän edelleen pitää nää myydä kasvotusten. Siellä on edelleen hurjan paljon vielä tätä tällaista ajatusta ja sitä, et me palataan johonkin normaaliin. Me ei enää tulla palaamaan mihinkään normaaliin. Siis ja ongelma taitotasossa tässä tällä hetkellä, esimerkiksi, se, että on viety ne salkkukainalotaktiikat suoraan sit sinne Teamsiin tai Zoomiin, jotka ei toimi ollenkaan. Mut näistä se lähtee ja kyl meitä ulkopuolisia konsultteja kannattaa joskus käyttää, mut nimenomaan se taito pitää syntyä talon sisällekin ja ratkasumallit, mutta, et meitä ulkopuolisia kannattaa usein käyttää katsomaan asiaa ulkopuolelta ja kuunnella sitä, et se on. Mut, et kun rohkeesti lähtee muuttumaan ja muuttamaan, niin saattaa saada isoja asioita aikaan.
Miina: No, minkälaisista resursseista puhutaan, et jos nyt joku pk-yrittäjä tuolla miettii, et no, ehkä tää strategia onkin nyt hyvä juttu, mutta että euroissa, tarvitaanko tuhansia, kymmeniätuhansia niin ku työpäivissä mitattuna, että millasella pääsee alkuun, millasella resurssilla?
Minna: No, vaikea sanoa, koska tietysti se varmaan riippuu siitä yrityksen koosta ja ennen kaikkea siitä lähtötasosta ja se, että minkälaisia resursseja siellä. Työkalumaailmassa on se hyvä puoli, et aika monethan pääsee alkuun ilmasella versiolla siitä työkalusta. Elikkä sitten voi lähtee kokeilemaan ja jos saa sitä haltuun ja näkee, et siitä on lisäarvoa, niin sitten laajentaa siihen maksulliseen ominaisuuteen, oli se nyt kyse sitten vaikka jostain dokumentin sähkösestä allekirjoituksesta tai sitten vaikkapa jostain crm-ratkaisusta, eli siinä mielessä tää työkaluasia on tehty helpommaksi. Ehkä enemmän mä sanoisin, että kyse on siitä kuitenkin, että on ehkä enemmän prosessimaista tekemistä kuin projektimaista. Eli rakennetaan sitä pohjaa jatkuvasti, eikä niin, että okei, nyt kun me käytetään tähän kaks viikkoo aikaa, niin sit ne työkalut hoitaa tän, tähän ei tarvi enää tehdä mitään. Että kyllä se niitä resursseja sitoo ja siinä kohdalla kannattaa tietysti miettiä, että onko siellä omassa yrityksessä niitä vai voiko palkata osa-aikaisesti tai sitten jonkun ulkoisen palveluntarjoajan kautta vaikka sit ostaa sitä tekemistä, eli oli se nyt sitten vaikka sit markkinoinnillisia sisältöjä, jotta saadaan sitä [??] tuotantoa sitten tehostettua. Et kyllähän se aikaa vie ennen kaikkea, että välttämättä tässä ei tarvi ehkä aina niin isoista kustannuksista puhua, vaikka sitten jonkun verran ehkä niihin, sen arkkitehtuurin rakentamiseen menee rahaa, mutta että enemmänkin aikaa. Kyse on siitä työvoima-aikakustannuksista.
Pasi: Niin, se on juuri näin. Kyllä se on just tää, että enemmänkin allekirjoitan ennemmin juuri tuota prosessimaista kuin projektimaista, että se ois. Kun se strategia on sellanen, että sitä pitäis vähän viilata jatkuvasti tai olla ainakin sen päällä. Niin, samalla lailla kuin prosessienkin kanssa, sen pitäis olla ihan jatkuvaa sen työskentely. Ja sillä mielellä mä oon, et kuitenkin joskus kannattaa asioista maksaa itsensä mieluummin, ennemmin vähän kipeeks, kun se pistää myöskin useimmiten tekemään niitä töitä. Ja meidän suomalaisten ongelma on vähän se, et mä kohtaan aika paljon yrittäjiä, jotka ne hakee ilmaseks kaiken. Ne kiertää satoja koulutuksia. Ne käyttää kaikennäköset, toki momenteilla olevat, päivät. Mut ku ne ei maksa niille mitään, niin ei oo mitään pakkoa tehdä sen asian eteen. Ja aika moni odottaa valitettavasti strategialta ja prosesseilta ja myyntikampanjoilta ja markkinointikampanjoilta ihmettä. Yhden yön ihmettä. Et kun ei sellaista ole olemassa. Et kyllä se…itekin miettii täs matkan varrella, että kun on panostanu omaan koulutukseen ja maksanu, niin kyllä se, kun sä ostat neljän ja puolen tonnin koulutuksen, niin kyllä siihen pistää päätä pikkusen enemmän, koska se sattuu aika paljon, jos et sä sitä käy. Mutta tää ei oo summaa. Mikä on riittävästi? Jos se tuottaa, niin sittenhän pitää lyödä lisää rahaa.
Mut sitten tää on taas toinen sellanen perinteinen. Tästä riittäis vaikka kolmeen eri jaksoon aihetta, mutta näkee myös paljon niitä, että hei, tehtiin, Pasi, markkinointikamppanja, saatiin tolkuttomasti kauppaa sillä, et ei oo koskaan saatu. Sit kysymys on, teitteks te uusia ilmoituksia? No ei. Kun me tehään nyt nää ite. Et tässä on sekin, että jos se tuottaa, investoi. Mutta tätäkin pitää mitata. Toki strategian ja tämmösen muutosprosessin mittaaminen alkuvaiheessa on tolkuttoman vaikeeta, et miten sen näkee. Mutta sen näkee itse asiakkaiden kanssa, että kun tehään. Joidenkin kanssa jopa istutaan viikottain sessioita, niin se pitkäjänteinen työ. Asiat menee hitaasti eteenpäin, mut sitten tapahtuu niitä isoja loksahduksia siellä koneistossa. Et hitto tää lähtikin yhtäkkiä rullaamaan tai. Ja joidenkin kanssa se voi olla, että istutaan yks sessio. Ja sit ne on kokenu sen valaistumisen oman päänsä sisällä ja sitten tavataan seuraavan kerran vuoden päästä. Et ne on niin erilaisia nää keissit ja mitä kaikkea siihen liittyy, missä vaiheessa se yritys ylipäätään on niitten strategioitten ja prosessien osalta.
Miina: Joo. Eli, jos mä nyt tästä summailen, niin ei oo pakko lähtee Lappiin strategiaviikoille, vaan voi ihan lähtee täällä Tampereella fläppitaulun kanssa liikkeelle, miettien sitä tahtotilaa ja miettii niitä oikeenlaisia työkaluja, elikkä alkuun pääsee, jos on hyvät hoksottimet ja työaikaa ja keskittynyttä energiaa käytettävissä siihen ja halu saada siitä omasta myyntiprosessista parempi.
Pasi: Ei tarvi lähtee Lappiin. Suosittelen kyllä hyvin lämpimästi sitä, et lähtee pois työpaikalta. Joskus jopa kävelypalaveri tai mennä siihen sitte paikalliseen ravintolan kabinettiin, ilman virvokkeita. Alkoholittomien virvokkeiden kera sinne olemaan. Koska se, että pääsee pois siitä omasta ympäristöstä avaa myöskin niitä kanavia aika usein. En mä tiedä, pääseekö tänne Tamkille. Saako tänne tulla käymään? Täällä inspiroiva ympäristö kun on opiskelijoita ja pöhinää.
Miina: Juu. Tervetuloa vaan. Ovet ei ole lukossa. Sanotaanko näin.
Pasi: [nauraa]
Miina: Kyllä. Nyt aletaan ilmeisesti avata kampustakin entistä enemmän tänne sitten myös ulkosille. Niin, ilman muuta.
Pasi: Elikkä kutsuin tässä koko kylän?
Minna: Joo, mutta juuri samaa mieltä, että kannattaa siitä hektisestä päivän tekemisestä irtautua kuitenkin sen verran, että on täysi fokus siinä sitten yhteisessä, uuden strategian rakentamisessa. Eli samaa mieltä tästä.
Miina: Me ruvetaan nyt lähestymään taas jakson loppua valitettavasti. Ja nyt ois seuraavaksi aika teidän vähän kertoa, että mistä teidät löytää ja mistä näitä juttuja voi kuulla lisää. Miina, sulta on ainakin tulossa Robins-kokoomateoksen artikkeli. Kerro kaikille, miks sun artikkeli kannattaa lukee.
Minna: Joo. Eli Robins-kokoomateoksella on artikkeli, eli myynnin johtaminen digitaalisella aikakaudella lähtee myyntistrategiasta. Eli siinä käsitellään näitä samoja teemoja, et miksi se strategia on hyvä palauttaa ja sen strategian tekeminen, uusiminen hyvä palauttaa pöydälle juuri tässä hetkessä. Ja muuten sitten löytää minut ihan vaikka LinkedInistä, jos haluat verkostoitua, niin Minna Heikinheimo. Ja Twitterissä oon kans aika aktiivinen. Eli sieltä ei muuta kuin verkostoitumaan.
Miina: Entäs Pasi? Mainosta vähän. Myy itseäsi.
Pasi: No joo, jos haluat lisää podcasteja kuunnella, niin kaikista hyvinvalikoiduista, Spotifysta ja Google Podcastista löytyy tuplaturinat-hakusanalla kuustuhatta minuuttia. Meillä on tulossa kahdessadas jakso kohta puolin Tuplaturinoita pihalle. Sieltä voi käydä ja toki linkkarin puolella Pasi Rautio löytyy ja saa verkostoitua. Laita kutsuviestiin, että missä olet tämän pyynnön verkostoitua kuullut. Pystyn vähän mittaamaan. Ja toki tuplaamo.fi ja pasirautio.fi on ne paikat, missä kannattaa käydä kytsimässä ja sit sosiaalisen median kanavista. Setä löytyy jopa Tiktokissa, eli sinne kannattaa mennä kattoon. Mutta se on kohdennettu vähän nuoremmille. [nauraa] Ei ainuttakaan tanssia, että ei Miinan kannata mennä nyt sillä pohjalla, että…en ole ihan uskaltautunut trendeihin mukaan.
Miina: Ja lisää näitä mahtavia Robins-jaksoja, uusia ja vanhoja, pääset näkeen tuolta Robinsin sivujen kautta. Sekä verkkosivujen että LinkedInin kautta. Ja hei, tän päiväinen jakso alkaa oleen tässä näin. Sanotaas vielä loppuun moikkelit. Kiitoksia vieraille. Kiitoksia kuulijoille.
Pasi: Kiitos.
Minna: Kiitos paljon.