B2B myynti ja jatkuva oppiminen
Miten voitaisiin säästyä turhilta tarjouksilta? Olisiko tarjouksia analysoimalla mahdollista päätyä suurempaan voittoprosenttiin? Miten lean-menetelmiä voitaisiin hyödyntää myyntiprosessin kehittämisessä?
Näihin ja moniin muihin kysymyksiin pureudutaan ROBINS-podcastin myynnin jatkuvan oppimisen jaksossa.
Kuuntele ROBINS-podcastin jakso suosituimmista podcast-palveluista tai alta:
Tekstiversio jaksosta B2B myynti ja jatkuva oppiminen
Miina: Moikka ja lämpimästi tervetuloa kuuntelemaan Robins-podcasti nuusinta jaksoa, joka käsittelee myynti ja jatkuvaa oppimista. Mun nimeni on Miina Kivelä ja mä oon tän podcastin hosti ja toimin myös Tampereen ammattikorkeakoulussa digimarkkinoinnin lehtorina. Mul on tänään virtuaalisessa studiossa vieraana Antti Leijala ja Mikael Juntunen, tervetuloa.
Antti: Terve.
Mikael: Moimoi.
Miina: Mul on ollu tapana alottaa näitä jaksoja sillä tavalla, että mä vähän buffaan meidän vieraita, minkä takia te ootte tänään meidän kanssamme, ja sen jälkeen saatte vähän kertoa tarkemmin itsestänne ja taustastanne. Mutta alotetaan Antista, Antti on tällanen Leanin pioneeri, hän on yrittäjä ja hän on ollu kehittämässä tämmöstä IOC:tä eli internet of competitionia, josta hän on ollu myös kirjottamassa artikkelia tähän Robins-kokoelmateokseen ja hän on ammattilainen myynnin ja innovaatiokehityksen ja konsultoinnin alalla, oonko oikeessa?
Antti: Kyllä.
Miina: Ja toisena vieraana on Mikael Juntunen, hän on kanssa yrittäjänä, toimii tuolla Catapultilla, hän on tehny myös pitkän uran myynnin ja liiketoiminnan kehittämisen parissa. Tervetuloa mukaan.
Mikael: Kiitos kiitos.
Miina: Alotellaan sillä, että Antti, lähdetkö kertomaan meidän kuulijoille vähän lisää itsestäs, että kuka sä oot ja minkä tyyppistä työtä sä oot tehny tän myynnin ja myynnin jatkuvan oppimisen parissa?
Antti: Joo kiitos, elikä mul on parinkymmenen vuoden kansainvälinen johtajakokemus, mutta mulla uran selkee käännekohta oli 7. syyskuuta vuonna 2013 kello 11:37 tarkalleen ottaen, mä meinasin tippuu penkiltä, ku mä istuin tämmöses Lean Sigma-koulutuksessa Espoossa ja tutustuin tähän menetelmään, ja havahduin siihen, että käytännös kaikki suuryritykset maailmassa hyödyntää näitä lean-menetelmiä, tuotanto- ja palveluprosessien tehostamiseen, mut sitte jostain syystä kukaan ei hyödynnä niitä myynnin tehostamiseen ja myyntiprosessit on tyypillisesti erittäin tehottomia ja vuotaa ku seula. Tässä ku mä tähän havahduin, nii se kouluttajan puhe siinä vähän hämärty taustalla, ku mä aloin laskee paljonko lisää myyntiä suuryrityksissä tulis, jos tarjousten voittoprosentti kasvais ihan vaan parilla prosentilla sen prosessikehityksen kautta, ja siin luvus oli aika monta nollaa perässä. Sitte toisaalta tää, tuli toinen ajatus päähän, et miks pienyrittäjiltä puuttuu lähes kokonaan tällanen prosessiajattelu, et mitä jos pienyrittäjät oppis hyödyntää prosesseja paremmin toiminnassaan, ja jos vaikka kaikki mikroyritykset sais 10 000 euron vuosittaisen hyödyn, niin tällä yhteenlasketulla summalla kustantais sotekehityksen koko maassa, puhutaan miljardeista yhteenlaskettuna. Nii tajusin tässä, että nyt on jotai isompaa tapahtumassa taustalla, ja kun kukaan muu ei ollu tähän näitä asioita lähteny viemään eteenpäin, nii sit piti ite käärii hihat ja samana iltana mä soitin mun uudelle esimiehelle Intiaan ja sanoin, että mä en nyt tuukkaan tekee sitä hommaa, mihin hän just palkkas mut pari viikkoo aikasemmin, ja seuraavalla viikolla mä otin yhteyttä ensimmäiseen pienyrittäjään ja sen jälkeen mun uralla onki ollu vaan yks tavote, eli toteuttaa nää kaks ajatustä mitkä tuli päähän. No sitte, mitä mä nyt oon tehny, nii mä oon auttanu paria sataa yritystä, suunnilleen 180 eri toimialalta ja pääpaino siinä on kohderyhmien määrittelyssä kohderyhmien ostoprosessien ja kriteerien analysoinnissa ja yhteensä tutkinu noin 70 000 tarjousta ja niitten voittamisen ja häviämisen juurisyitä. Tän rinnalla mä teen väitöstutkimusta aiheesta, jotta mä myös varmistan et tää tieteellinen näkökanta tulee riittävästi huomioituu lähinnä sen takia, et tää muutos on aika iso, joten oon aatellu, että sitä ei kannata ihan kevyin perustein lähtee viemään, et tää vielä lyhyesti missiosta, et minkä takii mä tätä nytten, oon tällä polulla, niin mä tiivistäisin sen niin, että kun ostaa kirjan Amazonista, niin keinoäly ehdottaa ostokäyttäytymisen analyyseihin perustuen toista kirjaa sulle ja se on nimenomaan kirja, jolla on kokree tarjousten voittotodennäkösyys, ja mun missio on tuoda tää sama mekanismi B2B-myyntiin globaalisti ja tää mun artikkeli kuvaa tän mekanismin perusteet ja miten tämmösest tyypillisestä hinnalla kilpailusta pääsee älykkääseen myyntiin ja kilpailukyvyn jatkuvaan ja mitattavaan parantamiseen.
Miina: Kuulostaa kyllä tosi mielenkiintoselta. Saat hetken päästä kertoa tosta aiheesta vielä tarkemmin, mutta mennään vielä Mikaelin esittelyyn, kerro itsestäs vähän lisää.
Mikael: Joo, Juntusen Mikael on siis nimi, ja täläl hetkellä yrittäjänä Catapult-nimisessä yrityksessä toimitusjohtajana ja myynnistä vastaavana olen meiän yrityksessä. Jos ehkä vähän peilaa taustoja tai miten tähän hetkeen on tultu, niin kaupallisen puolen koulutuksen saanut parin tutkinnon verran ja myynnillisissä tehtävissä ollu viimisen 16 vuotta. Sen lisäks liiketoiminnan kehitystehtävät ja esimiestehtävät ollu siinä rinnalla molemmat. Jos Antti äsken viittas prosesseihin, niin mä oon hyvinkin vahvasti prosessiuskollinen ihminen kaikessa tekemisessä, on se sitten yksityiselämää tai työelämää, mutta erityisesti myynnin puolella. Nykyisenki yrityksen kanssa, eli Catapult tuottaa teknologiainnovaatiokentän tutkimuksia asiakasyritysten ja asiakasorganisaatioiden kehityshankkeisiin liittyen, niin mä sitten meiän firmassa olen se päämyyjä ja mei loput 15 henkee tekee itse hardcore työtä näiden asioiden ympärillä pitkälti, mä nään että meidän yrityksessä koko yirtyksen kasvu ja liiketoiminta nojaa vahvasti näihin mynnillisiin prosesseihin, siellä toki taustalla myös markkinoinnilliset prosessit ja niille uskollisena oleminen ja ihan jos aatellaan koko tuotantopuolta, niin ne tuotantoprosessit on sielläkin hyvin vahvasti läsnä, et tätä kautta pystyn linkittämään täältä yrittäjäroolista tähän mitä Antti äsken viittasi.
Miina: Eli varmasti sovit oikein hyvin meille puhumaan tästä päivän aiheesta. Ja tämmösenä pienenä yksityiskohtana sä olet myös ex-lehtori. Niitä harvoin tapaa, koska yleensä lehtori on aina lehtori, mutta sä olet siis opetusalalta lähteny yrittäjänä työskentelee.
Mikael: Yrittäjyyden lehtorina toimin pitkän pätkän ja kymmenisen vuotta myynnillisten tehtävien rinnalla, niin kymmenisen vuotta olin myös korkeakoulukentässä. Yrittäjyyden aihealueiden parissa toimin lehtorina ja erityisesti kohdentaen markkinointiin ja myyntiin.
Miina: Joo. No mennään hei heti tähän päivän aiheeseen, eli lähetään nyt liikkeelle ihan käsitteenmäärittelystä, eli mitä nyt oikein konkreettisesti tarkottaa tämmönen jatkuva oppiminen myynnissä? Ja tää IOC-malli, mitä se tarkottaa tavalliselle pienyritykselle sen näkökulmasta?
Antti: Joo, eli internet on competition tää IOC-malli, minkä mä oon kehittäny, niin se tuo tän jatkuvan oppimissen B2B-myyntiin. Se mitä siin tehdään, niin opitaan tehokkaasti, systemaattisesti ja jatkuvasti asiakkaiden ostokriteerien muutoksista. Ja etenkin siinä analysoidaan miks voitettiin tai hävittiin tarjouksia ja niitten juurisyitä. Ja kun tätä tietoa kerätään riittävästi, niin yritykselle kerääntyy tämmönen kilpailukyvyn tietopankki. Eli esimerkiks myyjä voi helposti simuloida avoimen tarjouksen ja tietää tähän historiadataan perustuen, että mitä ostokriteerei kannattaa korostaa juuri tässä tarjouksessa, että voittotodennäkösyys kasvaa. Tai vastaavasti että mitä heikkouksii kannattaa pyrkii eliminoimaa, jotta ei häviä samojen syiden takia, ku on vastaavat tarjoukset hävinny aikasemmin.
Miina: Mistä tätä dataa kerätään?
Antti: No tää internet of competition-malli soveltuu kaiken kokosiin yrityksiin, ja suuremmissa yrityksis tää tieto kerätään yleensä CMR-järjestelmiä hyödyntäen. Mut sit jos on pienyritys, jolla ei oo CMR:ää, niin sen voi yhtä hyvin kerätä sen tiedon käyttäen yksinkertaista Excel-tiedostoa. Se mitä täs artikkelissa muuta kerrotaan, et täs on tää perusmenetelmä avataan, mut myös esitellään tää IOC-kasvun suhde, eli käytännössä kaava, jolla pystyy laskemaan tarjousten voittoprosentin ja myynnin keskimääräisen vuotusen kasvun suhteen. Eli näin, kun optimoidaan sitä tarjousten voittoprosenttia, niin sen saa muutettua euroiksi. Ja parhaimmillaan tää vuotunen keskimääränen liikevaihdon kasvu on satoja prosentteja, mutta tutkimuksen pohjalta se on lähes kaikissa yrityksissä vähintään kaks prosenttia per vuosi, mikäli voittoprosenttii pystytään kasvattaa yhdellä prosentilla per vuosi, eli yhden suhde kahteen lukuna. Ja vaikka ois tämmönen kahen prosentin kasvu pelkästään, mikä kuulostaa ehkä pieneltä, mut kaks prosenttia myynnin kasvua on monille yirtyksille iso luku, elikä se usein tarkottaa sitä, että markkinaosuus noussee kaks prosenttia. Eli puhutaan isosta vipuvaikutuksesta siinä, kun tarjousten voittoprosentti kasvaa, niin se kääntyy hyvin nopeesti isoks määräksi. Ja tän tarjousten voittotodennäkösyyden tai prosentin kasvattaminen, tää on tää ensimmäinen sovellus tässä internet of competition-mallissa, ja täs artikkelissa esitellään myös lukuisa määrä muita sovelluksia tulevaisuutta ajatellen, esimerkiks kuinka paljon hintaa voi nostaa ilman, että voittoprosentti laskee, mikä on äärimmäisen mielenkiintonen kysymys monille tai melkeen kaikille yrityksille. Mut ennen ku tämmösii muita mittareita, esimerkiks hintaa kannattaa lähtee viemään, optimoimaan, niin ensin pitää tää voittoprosentti ja sen mittaaminen ja kasvattaminen saada kuntoon, eli pitää tää perusmalli saada ensin toimimaan, ja sitten ku voittoprosentti on kontrollissa, niin sen jälkeen sitä voi lähtee optimoimaan muita… Toteuttamiseen ei juurikaan vaadita suurii investointeja tai resursseja.
Mikael: Minkälainen voittoprosentti on hyvä voittoprosentti, vaan että saa semmosen ymmärryksen, että mistä puhutaan?
Antti: Tyypillisesti tämmönen yirtys kilpailee muutaman toisen kilpailijan kanssa tasaväkisesti, eli voitetaan kolmasosa tarjouksista, se on aika tyypillinen, et se lähtökohta on siellä 30 prosentin luokkaa. Aika harvalla yirtyksellä on kuutta, seittemää kaheksankymment prosenttii tarjouksist voitettu. Sit on toisaalt semmosii yrityksii, jotka voittaa vaan pari prosenttia niistä tarjouksista, mut ehkä tyypillisesti se on siellä kahen ja neljänkymmenen prosentin luokassa, mikä myös osottaa sen, et myyntiprosessit ei oo kauheen tehokkaita, jos vaan 30 prosenttii voitetaan.
Miina: Miten teillä Mikael tällä hetkellä tehdään tommosta aikaisemmista myyntikeisseistä oppimista, että analysoittekste sitä jotenkin esimerkiks tarjouksia, jotka ei mee läpi tai menee läpi?
Mikael: Joo, toki paljon tehdään reflektointia jatkuvasti, meil on tällä hetkellä yrityksen viides liiketoimintavuosi menossa, toi oli mielenkintosta kuulla et miten eri yrityksissä nää tarjousvoittoprosentit, millä skaaloilla mennään, koska täs tullaan mun mielestä myös vahvasti siihen prosessiin, missä kohtaa on oikea aika jättää tarjous ja hyvin tarkka mietintä, et miten se prosessi etenee siihen tarjousvaiheeseen ja missä kohtaa se tarjous jätetään, jotta sillä on myös sitten korkeet läpimenomahdollisuudet. Tietysti mun mielestä hirveen paljon vaikuttaa myös se, että minkälaisesta liiketoiminnasta puhutaan, ite kun on tehny myyntiä, aika laajalla skaalalla, puhutaan vaikka mediamyynnistä asiantuntijapalveluihin kautta softamyyntiin, niin siinä on myös isoja toimialakohtaisia eroja sekä herkkyydessä jättää tarjouksia, sekä se vaikuttaa myös tähän, että mikä on alalla tyypillistä, et kuinka paljon niitä tarjouksia menee läpi, mutta kyllä meillä täs ehkä nojaan taas siihen mun prosessiuskollisuuteen, nii mä uskon että myynti on hyvin vahvasti prosessia, mitä enemmän sul on alkupäässä tavaraa, sitä enemmän loppupäästä tulee tavaraa pihalle, ja sitä kautta näen, että kaikki lähtee jo sieltä markkinoiden automaatiosta ja sieltä liidihankinnasta, jotta se on leveä se pää, ja sitä kautta meillä on myös mahollisuuksia siihen, et meillä on riittävästi tarjouksia pöydässä, joka tukee sitä liiketoiminnan kasvua ja kasvutavotteita. Et kyllä mä nään, totta kai jokaisesta tarjouksesta pitää oppia ilman muuta, mutta vielä merkityksellisempänä nään tän omiin kokemuksiin nojaten tän suppilon ja minkälaista tavaraa sielä suppilossa on.
Antti: Semmonen kommentti tohon, et jotenkin se, miten mä nään sen prosessikehityksen ja yrityksen skaalaamisen, jos mietitään myynnin skaalaamista, niin mä lähen liikkeelle siitä, et ensin kannattaa se prosessi saada toimimaan tehokkaasti ja sitten skaalata se, sit lisätä sitä volyymia lisää, et jos tekee toiste päin, et ensin laittaa tehottomaan prosessiin paljon volyymia, niin riskinä on, et skaalaa omia virheitään, sen takia tää on laadullinen lähestyminen tässä se tän IOC-mallin pihvi.
Mikael: Joo, tohon skaalaamiseen liittyen niin mitään ei pidä skaalata ennen ku on kokeiltu ja opittu, ja vasta sen jälkeen, kun on tehty useampi kokeilu ja sitä kautta saatu useampi oppi, on jotain mitä skaalata, on se ihan samaa liiketoiminnan kehittämistä tai myynnin kehittämistä tai mitä vaan kehittämistä, mut jos sieltä jätetään kokeilemisen ja oppimisen mentaliteetti toimintamallina välistä, niin todella voidaan skaalata virheellisiä asioita, ihan sama mikä asiayhteys ja konteksti on kyseessä.
Antti: Tän tiedon kerääminen tässä näistä voittamisen ja häviämisen juurisyistä, niin sillä pääsee liikkeelle siitä kun 20 tai 30 tarjousta esimerkiks vuoden aikana jos tekee, niin sillä pääsee hyvin liikkeelle, ja se alkaa ihan olee tilastollisesti riittävä määrä tietoa, se on tilastollisesti luotettavaa, mut toki jos tekee satoja tai tuhansia tai jopa kymmenii tuhansia tarjouksia vuodessa, niin sen hyödyt kasvaa eksponentiaalisesti, tiedon määrä kasvaa. Mutta pienelläki pääsee liikkeelle.
Miina: Mä oon tässä teiän puheesta summaillu noita hyötyjä, että varmaan suurin hyöty näkyy siellä viivan alla, että jos pystytään niillä pienillä muutoksilla tekemään parannuksia, niin euromääräsesti vuositasolla se muutama prosentti voi olla jo merkittävä summa pk-yrityksessä. Haluatteko nostaa vielä jotain muita hyötyjä, minkä takia myyntiä kannattaa kehittää ja löytää niitä asioita, mitkä ei toimi ja viilata niitä paremmaks?
Antti: Ite lähtisin siitä, sen toisin esille, että valtaosalla yrityksistä ei oo selkeästi määritelty kohderyhmiä ja oo riittävän tarkkaan mietitty niitä kohderyhmien ostoprosesseja ja ostokriteerejä, et ilman että, ensin laittaa miettii sen asiakaspään, niin se on vähän turha kerätä mitään tietoakaan ja analysoida sitä tietoa. Ensin lähtee ihan perusasioista liikkeelle, kohderyhmät kuntoon ja miettii et miksi asiakas ostaa, ja sitten kun saa sen tehtyy, niin sen jälkeen analytiikan hyödyntäminen, se on se tapa, että jatkuvasti kehittää sitä eteenpäin.
Miina: Eli ei kannata lähtee ampuu kaikille Fonectan A-alkusille yrityksille ja sit analysoida sitä, että mikä niissä meni pieleen, vaan alottaa siitä, että ne on oikeanlaisia yrityksiä, joille se oma tarjous lähtee.
Antti: Kyllä, sitten ku nää kohderyhmät ymmärtää riittävän hyvin, nii sit oppii tekemään oikeita asioita oikeeta kanavaa pitkin ja oikeeseen aikaan. Jos asiakas etsii ratkasuja Facebookista, niin se on ihan turha tuputtaa linkkarin kautta jotain omia ratkasuja.
Mikael: Ja ehkä tartun tohon, mitä Antti sanoit, toi kohderyhmät monikossa, ja sitä kautta ostajaprofiilit monikossa, ei ole yhtä ostajaprofiilia kovinkaa monella yrityksellä, ei oo kovinkaa monella yrityksellä yhtä kohderyhmämäärittelyä, et pitäis mun mielestä juuri tän monikon kautta ajatella sitä asiaa, koska se ostajaprofiili ja kohderyhmäprofiili ja niiden moninaisuus vaikuttaa siihen, et sulla pitää olla myös rinnakkaisia prosesseja. Ja huomioida sitä rinnakkaisuutta.
Antti: Nimenomaan näin, aika moni pienyrittäjä saattaa esimerkiks myydä sekä kuluttajille, pienille yrityksille, suurille yrityksille ja vaikka julkishallinnolle, kunnille omia palvelujaan, ja kaikki tietää sen, että pienyrittäjät ostaa eri prosessin ja eri kriteerin perusteella, kuin kunta esimerkiks. Eli pitää ymmärtää se ostoprosessi hyvin ja millä perusteella ostetaan.
Mikael: Ja sit vielä tullaan tähän rinnalle myös maantieteellinen näkökulma, meillä esimerkiks meidän kohderyhmässä on suomalaiset suuret korporaatiot ja julkisorganisaatiot ja kansainväliset vastinparit tälle, nii myös se, että onko asiakasprofiili, onko se suomalainen vai ulkomainen, ja missä päin maailmalla vaikuttaa isosti täs kontekstis.
Antti: Yks aikasemmin oli pikkasen keskusteluu CRM-järjestelmistä, nii siinä ehkä semmonen huomio, mikä kannattaa varmistaa, on se et aika monet CRM:ät, niin siellä ei oo mahdollista kun rakentaa yksi prosessi. Kun miettii CRM-ratkasuja, niin varmistaa, et siel on mahollist tehä joka kohderyhmälle oma prosessi, niin sillon saa sen toimimaan. Et ei tuu semmosta one size fits nobody-ratkasua rakennettua.
Miina: Onks sulla mainita tässä nimeltä mitään tiettyä järjestelmää tai mitä kannattais lähtee selvittää?
Antti: No mä ite ainakin käytän Pipedrivea ja se on osottautunu joustavaks, siinä pystyy helposti tekemään uusia kohderyhmiä ja tekemään eri prosessit joka kohderyhmälle, et se on se mitä mä ite käytän ja myös voin suositella.
Mikael: Meillä on myöskin sama kyseinen järjestelmä käytössä, eli sitä kautta voin hyvin antaa myös itse äänen Pipedrivelle, toki on muitakin työkaluja, hyviäkin työkaluja, mitä maailmalta löytyy, mutta ilman muuta hyvä suositeltava on Pipedrive.
Antti: Kyllä.
Miina: Vielä ennen ku mennään seuraavaan aiheeseen, nii oisin Mikael halunnu kuulla sulta ihan käytännön esimerkkejä teidän yrityksestä tai muuten sun aikasemmasta työhistoriasta, että millasilla konkreettisilla myynnin kehittämisen toimenpiteillä ootte saanut aikaan ja minkälaisia tuloksia, löytyykö mitään tarinaa esimerkiks, että teitte jonkun kehitysprosessin ja siit tuli ihan mahtava lopputulos?
Mikael: Varmaan tää nykyinen yrityskin on yhdenlainen tarina ja yhdenlainen viisvuotinen kokeilu jo tässä kohtaa, kehitettiin siis uudenlainen tutkimusmalli kansainvälisen teknologian ja innovaatiokentän tutkimukseen, eli tosissaan tuotetaan meidän suurten asiakasorganisaatioiden kehityshankkeisiin linkittyen tutkimusta, kansainvälistä teknologiainnovaatiokentästä ja meidän lähestyminen on hyvin datauskollinen ja myöskin teknologiaa tässä tutkimusprosesseissa hyödyntävä, eli ollaan hyvin uudenlaisella tarjoomalla liikenteessä, tarkottaa sitä, että ensin on pitänyt sivistää kohderyhmää siitä, että tällainenkin vaihtoehto on tutkimuksen tekemiselle verrattuna ne metodit, mitä on vuosikaudet tuolta isosta konsulttikentästä markkinaan tarjottu, ja se tietysti toi yhden askeleen tähän myynnilliseen aspektiin lisää, että pitää kertoo tämmöstä vaihtoehtosesta tavasta, koska ei ollu suoria markkinaosuuksia, mitä lähtee joltain suoralta verrokkitoimijalta napsimaan ja haastamaan sen oman myyntinsä kautta. Jos siihen itse kysymykseen vastaa tän taustotuksen jälkeen, niin meillä on tehty lukematon määrä erilaisia kokeiluja tämn myyntiprosessin optimoimisen näkökulmasta lähtien sieltä vuodesta 2017 kun oli ensimmäinen vuosi ja pilotoitiin näitä meiän palveluja yhdessä Fazerin ja YIT:n ja Cargotecin ja Osuuspankin kanssa, eri toimialojen perinteikkäitä korporaatioita haettiin meille pilottiasiakkaiksi, ja siitä oikeestaan lähti varsinaisesti se meiän myynnin kehittäminen, on päästy näkeen aika hienollaki tavalla sitä, miltä toi nykymarkkinoinnin ja myynnin automaatiomaailma näyttäytyy, josta oon huomannu myös, että siitä meiän markkinoinnin ja myynnin ammattilaiset on aika pihalla, et kuinka paljon meillä on esimerkiks automaatiotyökaluja, mitä me voitas hyödyntää ihan yksityisyrittäjien myynnin ja markkinoinnin kehittämisessä, mutta myös PK-sektorin yritysten myynnin ja markkinoinnin kehittämisessä, et siel on tän etsimisen ja kokeilemisen kautta päästy ihan käytännössä kädet savessa näit työkalui kokeilee ja näkee mikä toimii ja mikä ei toimi. Toki me ollaan tutkimusyritys nii se on vähän jeesannu siinä et me ollaan voitu markkinaa tutkia, että mitä sieltä löytyy, että ei sinällään pitäis olla ihmekkään, että me niitä työkaluja myöskin löydetään. Totta kai meidän oma kasvu on yksi iso kehitysprosessi, että me joka vuosi on pystytty kasvamaan, ja se, että me ollaan lähetty täysin mitättömänä ilman mitään brändiä tai uskottavuutta liikenteeseen ja saatu ne neljä ensimmäistä pilottiasiakasta myytyä sillon 2017 vuodelle ja tällä hetkellä tehään kaikkien Suomen suurimpien kanssa yhteistyötä ja myös nykypäivänä Euroopan suuria korporaatioita on jo meiän asiakaskunnassa, siinä myyntiprosessissa on jotain sitten opittu siitä kokeilusta.
Miina: Aika magee tarina kyllä. Antti, jos mennään seuraavaan asiaan tästä suorilta, nyt ku ollaan houkuteltu kuulijoita tän aiheen äärelle, nii miten tässä pääsee alkuun? Miten PK-yrittäjä voi lähtee soveltaan tätä IOC:ta tai oppimaan siitä myynnistä ihan konkreettisilla tavoilla?
Antti: No, ensinnäkin toi mitä äsken tossa mainitsinkin, et se ensimmäinen askel on, et määrittelee selkeesti ne kohderyhmät, niiden ostoprosessit ja kriteerit. Ja tää automaattisesti jo ohjaa paljon älykkäämpään myyntiin ja markkinointiin eli tekee näit oikeita asioita oikeeseen aikaan oikeeta kanavaa pitkin. No toinen vaihe on se, että lähetään keräämään tietoa näiden tarjousten voittamisen ja häviämisen juurisyistä. Ja mitä enemmän tätä tietoo kerää ja mitä laadukkaampaa se on, nii sitä enemmän sitä voi myös hyödyntää analysoinnissa. Eli näiden omian vahvuuksien löytämisessä ja omien heikkouksien löytämisessä. Ei kannata jumiutua siihen hinnan vaikutukseen, se usein nousee ensimmäisenä silleen et hävitään aina hinnan takia. Et pitäis vapauttaa itsensä siitä ja miettii, mitkä on nyt tän hinnan lisäksi ne kolme tärkeintä syytä voittaa tai hävitä, koska sieltä löytyy ne perusteet, et kuinka perustella se korkeampi hinta asiakkaalle ja silti voittaa. No sitte vaihe kolme on tehdä itelleen tai yritykselleen tähän IOC-malliin pohjautuva jonkunlainen kojelauta, eli tän kilpailukyvykkyyden analysointiin ja käyttöönottoon ja tähän, tekee pelkkiä lukuja tutkimalla, jos sul on joku Excel vaikka taulukko, jossa sul on lukuja, nii sielt on käytännössä mahdoton nähdä sitä metsää sieltä puitten takaa. Eli kannattaa hyödyntää grafiikkaa, visualisoida ne tulokset, et mitkä on ne tärkeimmät syyt voittaa jossain tietyssä tapauksessa, ja mitkä on ne tärkeimmät syyt hävitä esimerkiks. Ja erilaisia palkkeja vaikka siihen, tän kojelaudan saa kohtuullisen helpolla ite toteutettuu, jos on itellä tai yrityksellä esimerkiks Power Bi tai Tableau, analytiikkatyökalut hallussa, nii se ei oo mikään hirveen iso jumppa toteuttaa, mut sit jos ei ole tämmösiä analytiikkatyökaluja, jos ne ei oo tuttuja, niin sit voi hyödyntää valmiita analytiikkapalveluja, ulkopuolisilt yrityksiltä. Yleisestikin ulkopuolinen sparraus auttaa aika usein tähän [?? 00:31:18] ja moneen muuhunkin, että hakee vähän sitä näkemystä ulkopuolelta, että mitä tässä kannattais tehdä ja lähtien ihan sielt ostoprosesseista ja -kriteereistä, niin sparrausta, se on yleensä hyödyllistä.
Miina: Ajallisesti jos miettii, niin riittääkö tähän semmonen, et varataan yrityksen kehityspäiviin vaikka kaks päivää aikaa, vai kannattaako suoraan suunnitella, et se on tämmönen useemman kuukauden mittanen prosessi?
Antti: No ite ku on nyt parisataa projektia vieny läpi kohta, niin ehkä sanois näin, et se keskimäärin vie aikaa ehkä kolme päivää, neljä päivää, riippuen vähän et miten nollasta lähetään liikkeelle, mutta muutaman päivän juttu ja sitten kalenteriaikaa siihen saattaa kyllä kuluu pari kolme kuukautta, usein tehdään se niin, et kerran viikossa istutaan pari tuntii alas ja työstetään sitä asiaa, nii et siin jää myös pikkasen aikaa mutustella ja miettii sitä asiaa, että kun mietitään niitä kohderyhmiä ostoprosesseja ja kriteerejä ja kaikki paukut laitetaan sen kohderyhmän tavottamiseen,n ii se on äärimmäisen tärkeetä, et se ei oo hutasten tehty, vaan et sitä on pikkasen mietitty, annettu ajan kulua myös. Mut muutama kuukaus kalenteriaikaa ja muutaman päivän työpanos, nii se on siinä.
Mikael: Mä tarraan tohon, mitä Antti sano tosta hintaan vetoamisesta tai sen käyttämisestä syynä, niin erityisesti kun puhutaan asiantuntijapalveluista, niin henkilökohtasesti olen sitä mieltä, että hinnan voi siinä heittää sivuun ja veks ihan kokonaan ja olis syytä pureutua kaikkiin muihin asioihin mitkä siellä vaikuttaa, asiakkaan on aina helppo vedetä hintaan, mut erityisesti asiantuntijapalveluiden puolella on jotkut muut tekijät, jotka ihan varmasti on vähintään kanssavaikuttajina, jossei sitten oikeesti aidosti tosiasiallisena syynä. Liittyen tähän kysymykseen ja mitä Antti peilasit siihen, nii haluun ehkä ite lisätä, että taas tää kokeilemisen ja oppimisen malli, sitä mukaillen, niin uskon, et tää on asia mikä ei koskaan tuu valmiiks ja jonka ääreen kannattaa palata jollain aikajänteellä, on se sitten kerran viikossa tai parissa viikossa tai kerran kuukaudessa, mutta tehdä sitä kautta sitä reflektointia ja peilausta, mut jos jostain on lähettävä tietysti liikkeelle ja sinänsä se, että se pienikin investointi, aikainvestointi asialle, sekin on joku, jolla lähtee liikkeelle, mut mä nään et mitä jatkuvampaa se reflektointi ja peilaus on, niin sitä vähemmän se vaatii kerrallaan aikaan, kun sitä jatkuvaa reflektioo ja oppimista ja sitä kautta kehittämistä oppeihin nojaten kehittämistä tapahtuu.
Antti: Ton hinnan ympärillä voitais varmaan pitää pari kolme uutta podcastia, mutta tossa mainitsit asiakkaalta tulee helposti se hinta, niin se tulee se hinta syynä hävitä myöskin yrityksen omilta myyjiltä usein esille, mul on semmonen itellä 70 000 tarjousta analysoinu, niin semmonen oma arvio siitä on, et se suunnilleen kolminkertaisesti ylikorostuu, hinta, todellisuuteen nähden, eli jos myyjiltä kysytään et minkä takia hävisit tarjouksen, nii se on helppo tekosyy sanoa, et se oli hinta, koska sillon vieritetään se syy tuotekehitykseen, hinnotteluun, jonnekin muualle, eikä oteta sitä iskua vastaan, et hei ehkä mä en osannu argumentoida asiakkaille tän mun tuotteen tai palvelun paremmuutta. Suunnilleen, jos sadasta tarjouksesta myyntitiimi sanoo, että 30 hävittiin hinnan takii, nii todellisuus on ehkä vaan kymmenen prosenttii, kun niihin juurisyihin oikeesti pureutuu.
Miina: Mä oon nyt näistä teiän puheista poiminu tällasia vinkkejä tän myynnin kehittämisen alottamiseen, että tekee siitä rutiinia, rupee listaamaan tärkeimpiä syitä sille voitolle tai häviämiselle, ja että rakentaa siitä jonkunnäköstä visuaalista mallinnusta, niin tällasilla pääsee kuka tahansa niitä ensimmäisiä askeleitaan ottamaan. Mutta hei, me ruvetaan olemaan taas kerran jakson ehtoopuolella, tuntuu että nää hujahtaa niin nopeasti, ku saa kuunnella mielenkiintosten ihmisten mielenkiintosia ajatuksia, joten ruvetaan kohta lopettelemaan. Meillä tosiaan on tuloss aRobinsin kokoelmateoksessa Antin mielenkiintonen artikkeli tähän aiheeseen liittyen. Kerro Antti vielä, että minkä takia kaikkien kannattais lukee tää sun kirjottama artikkeli.
Antti: Voisin tiivistää sen niin, että asiakkaitten ostokriteerit muuttuu huimaa vauhtia nyt ja ne tulee muuttumaan myös huimaa vauhtia tulevaisuudessa. Eli mä väitän, että ainoo pysyvä kilpailu yrityksissä on se oppimisen nopeus, kuinka oppia mahdollisimman nopeasti niistä ympärillä tapahtuvista muutoksista, ja tää internet of competition-malli auttaa yritystä toteuttaan tän käytännössä tän oppimisen, ja toki iteki sparraan mielelläni, jos on avun tarvetta.
Miina: Joo. No mitäs Mikael, mistä sut löytää, jos sun kanssa haluaa keskustella vielä myöhemmin lisää näistä ajatuksista ja leveistä suppiloista ja enemmän tavaraa sisälle ja enemmän tavaraa pihalle, mitäs muita neuvoja sulla olikaan?
Mikael: Catapult.fi-nettisivujen kautta löytyy mun yhteystiedot, puhelinnumero ja sähköposti. Olen käytettävissä ja aina mielelläni käyn sparrauskeskusteluja yrittäjäkollegoiden kautta myyjäkollegojen kanssa enemmän ku mielellään. Mun mielest ehkä semmonen loppukaneetti itseltäni on se että ei tehdä helpoista asioista sen vaikeempia kun niitten tarvii olla, et jostain lähetään liikkeelle ja vaikka se olis pienestikin ja yksinkertaisin elkein, niin se on aina liikkeellelähtö ja parempi kuin pysyä paikallaan.
Miina: Joo, mainio neuvo. Summaas Antti vielä, että mistä sua löytää, ja lisää sun ajatuksia ja kirjotuksia?
Antti: Oikeestaan siin on kolme eri tahoo, ensinnäkin tän artikkelin lisäks jos haluu tähän internet of competition-malliin ja muihin siihen liittyviin julkasuihin tutustuu paremmin, niin tommonen osote kuin www.ioc.business, niin sieltä löytyy kootusti kaikki tähän IOC:hen liittyvä juttu. Sitte mun yrityksen webbisivuilta www.lisäämyyntiä.com, ääkkösillä siis, niin sieltä löytyy esimerkkejä asiakkaiden kanssa tehdyistä projekteista ja hyödyistä, ja toki tutustun mielellään ja verkostoiudn linkkarin kautta, elikkä Antti Leijala ku laittaa hauksi sieltä, niin löytyy linkkariprofiili, ei muuta ku kutsua niin verkostoidutaan.
Mikael: Mikael Juntunen löytyy myös sieltä sitte samaisesta osoitteesta.
Miina: Nonii, ja samaan osotteeseen lähetä myös Robins-sisällöistä kiinnostuneita, ja lisää tän Robinsin linkkarisivuilta löydätte sitte lisää muun muassa mielenkiintosia podcast-jaksoja ja lisää tietoa näistä Robins-tuktimushankkeen kokoelmateoksen artikkeleista. Mutta eipä muuta kun kiitoksia, että kuuntelitte, kiitoksia meidän vieraille, mahtava jakso taas purkissa, ja ei muuta kun seuraavaan kertaan.
Antti: Kiitos kiitos.
Mikael: Kiitos.
Miina: Moikka moi!