Sales Enablement
Millä tavoin yritys voi mahdollistaa ja helpottaa myyntiä? Millaisin erilaisin konkreettisin tavoin organisaatiossa voidaan mahdollistaa myyjille se, että he voivat tehdä työtään helpommin ja paremmin? Miten voidaan virittäytyä tukemaan myynnin menestystä?
Näihin ja moniin muihin kysymyksiin pureudutaan ROBINS-podcastin Sales Enablement-jaksossa.
Kuuntele ROBINS-podcastin jakso suosituimmista podcast-palveluista tai alta:
Tutustu myös muihin ROBINS-podcast jaksoihin täältä.
Tekstiversio jaksosta Kansainvälistyminen, kasvu ja verkkokauppa:
Miina: Hei, lämpimästi tervetuloa kuuntelemaan podcast-jaksoa, jossa me Robins-hankkeen teemojen mukasesti keskustellaan tänään sales enablementista, elikkä myynnin mahdollistamisesta. Mun nimeni on Miina Kivelä ja mä toimin Tampereen ammattikorkeakoulussa digimarkkinoinnin lehtorina. Ja mulla on tänään vieraana Sini Jokiniemi ja Sanna Ax. Ihan hetken päästä pääsette esittelemään vielä lisää, mutta mä alotan tässä nyt esittelemällä ja kehumalla teitä. Sini on tohtori ja yliopettaja meiltä täältä Tampereen ammattikorkeakoululta, ja hänellä on tausta tuolla pankkimaailmassa HR:n ja myynnin puolelta. Ja en tiedä että suututsä Sini nyt, kun mä sanon että sä oot turkulainen, joka on sielultaan tamperelainen?
Sini: No joo, kyllä mä, kyl voi sanoo näin. Ehkä vaihdan sinappia ja jääkiekkojoukkuetta ennen pitkää.
Miina: No niin, hyvä. Ja Sanna puolestaan on myyntimaisteri elikkä täältä meiän TAMK:in YAMK:ista valmistunu. Ja itse asiassa opinnäytetyössäkin keskittynyt sales enablementtiin. Hän on nykyään pedagogical expert, ja on sitten aiemmin toiminu myös tämmösenä global sales enablement leadina. Ja taustaltaan sä oot kieltenopettaja, eikö näin?
Sanna: Joo, kyllä, kyllä. Eli tein myyntimaisteriopinnot, mutta se oli vähän tämmönen, mites sen nyt sanottais, ammatillinen syrjähyppy sitten tuolta opemaailmasta.
Miina: Ja sillä tiellä oot sit viihtyny?
Sanna: Juu, kyllä. Että nyt, parasta kun pääsee vähän niinku yhdistämään kaikkee osaamista.
Miina: Hyvä. Ihan kohta pääsette esittäytymään vielä tarkemmin, mutta pohjustetaan päivän aihetta sillä, että sales enablement tosiaan tarkottaa yksinkertasesti tämmöstä, erilaisia tapoja, millä organisaatiossa voidaan mahdollistaa myyjille se, että he pystyy helpommin ja paremmin tekemään sitä myyntiä. Ja ihan hetken päästä kuulette meidän viisaiden vieraiden suusta vielä tarkemmin näitä määritelmiä. Mutta alotetaan sillä, että Sini kerro sä ensin alkuun vähän itsestäs ja taustastas meille lisää.
Sini: Joo, ensinnäki kiitoksia, että ollaan päästy tämän teeman äärelle, juuri tähän podcastiin ja juuri Sannan ja Miinan kanssa, täs on ilosta olla. Ja mä oon tosiaan toiminu myynnin vuorovaikutuksen yliopettajana kohta kaks vuotta Tampereen ammattikorkeekoulussa, ja ollu koko sen ajan itse asias mukana Robins-hankkeessa tutkimassa sitä, että mitä se oikeen meinaa, ku digitalisoidutaan ja mitä mahdollisuuksia ja haasteita ja teemoja se tuo tullessaan sitte myynnin johtajille ja myyntiorganisaatioiden kehittymiseen. Ja mul on itselläni taustaa ammattikorkeemaailmasta noin kuudelta vuodelta, ja sitä ennen olin 12 vuotta töissä tuolla finanssimaailmassa eli OP-ryhmässä asiakkuuksia kehittämässä, suurasiakasliiketoiminnassa sekä sit myöski konsernitasolla HRD-managerina. Ja väitöskirjani tein vuorovaikutuksesta B2B-myynnissä. Ja väitän että jokainen kohtaaminen asiakkaan ja myyjän, tai itse asias kenen tahansa ihmisen, välillä, on aina arvokas, ja tuottaa arvoa kummallekin osapuolelle riippumatta siitä, johtaako se kyseinen kohtaamishetki kauppaan vai ei. Elikkä tämäki podcasti, väitän, tulee tuottamaan arvoa henkilökohtasella, ammatillisella tai ehkä jopa yritystasolla jokaselle meille kolmelle, jotka tässä keskustellaan. Me muututaan, me saadaan jotain siitä kun me ollaan täs hetkessä, ja sama toivottavasti, me pystytään tarjoon meiän kuulijoille.
Miina: Aivan varmasti. Mikä sut on alun perin saanu tän myynnin aiheen pariin? Miten sä kiinnostuit myynnistä?
Sini: No se, miten mä oon kiinnostunu myynnistä, on ehkä se, että mä oon ollu aina, ja olen edelleen superkiinnostunu ihmisten välisestä vuorovaikutuksesta. Sekä myöskin ihmisen sisäisestä, omasta puheesta ja omasta vuorovaikutuksestaan, mikä vaikuttaa siihen et miten mä esimerkiks keskustelen tässä teidän kanssa, kun mun mielessä koko ajan on ajatuksii siitä, että minkälainenkohan mun pitäis olla tai mitäköhän noi olettaa multa, ja no, olisinko mää sit tämmönen. Nii meil on sisäisiä ääniä, jotka vaikuttaa siihen miten me ollaan muiden kaa tekemisissä. Ja ehkä niin, että ku mä oon kauppakorkeekoulusta markkinoinnista valmistunu -98, niin mul on sinänsä tätä bisnestaustaa ja sitten lähdin finanssimaailmaan. Niin ehkä semmonen pieni tarinankaari tähän, että kun mä olin tosiaan suurasiakasliiketoiminnan CRM- managerina, kehittämismanagerina kuutisen vuotta, niin ollu. Niin sit mä aloin miettii sitä, että miten se ihmisnäkökulma nyt saatais jotenki tähän, ja ku nää suurasiakasvastaavat käy keskusteluja suuryritysihmisten kanssa, jo ostajien kanssa, niin pystyttäiskö me ymmärtää sitä jotenki paremmin. Ja pystyiskö se olemaan itse asias kilpailuetu, että meiän vuorovaikutustilanteet, myynnilliset kohtaamiset asiakkaitten kanssa erottais meiät kilpailijoista?
Ja tää itse asias sit poiki sen, että mä olin samaan aikaan osallistunu business coach -koulutukseen. Ja siellähän lähdetään ihmisten vahvuuksista sekä siitä, että jokainen meistä voi elää omaa parasta elämäänsä. Jokasel meil on mahdollisuuksia siihen, ja meille, se on jokaselle erilainen, ja meillä se mahdollisuus, ja kullakin meistä on erilaisii vahvuuksia. Ja sitte mä allekirjotin sen ihan täysin, ja must oli ihanaa et coachina pääsis herätteleen niitä muissa ihmisissä. Sitte mulle tapahtu semmonen valkeaminen, että hetkinen, et eiks toi päde myös muhun itseeni. Eli eiks mussa itsessäniki oo vahvuuksia, ja eiks mulla oo itse asias niiden myötä mahdollista tavotella asioita, jotka on ylipäätänsä ihmisille mahdollisia? Ja sen kautta mä voimaannuin, tai coachaannuin, coachahdin, ja hain jatko-opiskelijaksi ja väittelin vuorovaikutuksesta B2B-myyntitilanteissa. Siks et mä aloin uskookin vahvuuksiini, et hei että mä oon sairaan kiinnostunu tästä aiheesta ja mä oon aina tykänny tutkii ja miettii ja pohtii. Niin miks en mä siihen pystyis? Ihmiset pystyy. Tätä kautta tämmösen matkan myötä, mä oon tässä hetkessä myynnin vuorovaikutuksen yliopettajana.
Miina: Ihana että ollaan saatu sut mukaan tänään. Seuraavaks haluttais kuulla Sanna sun taustasta vähän lisää. Kerro että miten sä päätyny ite tän aiheen pariin ja mitä sä oot aikasemmin touhunnu?
Sanna: Kiitos, Miina. Ja kiitos kutsusta tänne. Tässä nyt tosiaan alotin tässä pedagogisen asiantuntijan roolissa reilu viikko sitten, että nyt ollaan ihan tuoreissa ympyröissä. Ja oon tässä vielä osittaisella vanhempainvapaalla, meidän vauveli on vasta kuusi kuukautta, niin jaetaan tätä nyt miehen kanssa, niin vähän hitaampi startti nyt ehkä puolikkaalla viikolla kun normaalisti olisi ollut. Mutta kuten sanoit, niin olen alun perin kieltenopettaja, eli lähdin opiskelemaan englantia ja ruotsia ja tein pedagogiset opinnot. Ja sieltä sitten päädyin ammatilliselle toiselle ja kolmannelle asteella opettamaan kieliä, ja sieltä tuli sitte tämmönen uudenlainen tutustuminen tähän myös liiketoimintaan ja tämmöseen bisnesmaailmaan, joka oli humanistille suhteellisen tuntematon. Ja sitte opettajan työ oli suhteellisen ennalta arvaamatonta, että siellä oli aina näitä pätkätöitä ja muita, niin sitten vähän uudelleenkouluttauduin, kävin semmosen intensiivisen liiketoimintaosaamisen kurssin.
Ja sieltä sitte harjottelun kautta päädyin tämmöseen kansainväliseen SAAS-yritykseen tekemään tämmöstä skaalautuvaa perehdytysmallia, kun nopeesti rekrytoitiin paljon ihmisiä myös ulkomailla. Niin tekemään sitte, käyttämään sitä opeosaamista siinä ja kielitaitoo, että saatiin semmonen jouheva perehdytysohjelma tehtyä. Ja sitten siitä se lähti sitten jotenki liikkeelle niin, että olinkin yhtäkkiä perehdyttämässä myynnin porukkaa, ja sit aloin huomata siellä niitä yhtäläisyyksiä opettamiseen. Että kun opettamisessa itsee kiinnosti se, et se on pitkälti ihmisten auttamista, ainaki mun mielestäni. Niin myös tavallaan myynnissä se sama, että siellä se, parhaat asiat tapahtuu sillon ku siin on semmonen auttamismindsetti. Että silloin sitä kauppaa tulee, kun myös se asiakas kokee, että hän saa aidosti arvoa ja apua tolta myyjältä. Niin sitte päädyin vähän monenlaisiin myynnin kehittämisen vastuisiin, ja sitten päätin vähän lisätä osaamista ja käydä sitte tän myyntimaisteri-YAMK-koulutuksen myös sitte siihen päälle.
Miina: Ja sä oot siis tosiaan reissannu ihan ympäri maailmaa ja tehny kansainvälistymistä hyvin konkreettisesti.
Sanna: No, reissannu ympäri maailmaa on ehkä aika isosti sanottu, mutta kyllä joo, siis oli meillä tuolla Amerikassa ja sitten esimerkiks olin tuolla Hollannissa sitte perehdyttämässä myyntityyppejä ja tietysti puhelinlinjojen kautta niinkun monissa muissa maissa myös.
Miina: Joo. Tosi mielenkiintosta. Jatketaanko hei heti seuraavaks sitte itse asiassa tähän päivän pihviin, elikkä sales enablementin käsitteeseen. Ja toivottavasti päästään myös keskusteleen näistä hyödyistä, mitä sitten suomalaiset yritykset ja yrittäjät voi tästä jaksosta itselleen ottaa mukaan. Mä tosiaan tein vähän taustatyötä ennen jakson nauhotuksia, ja katselin vähän että mitäs tää sales enablementin elikkä myynnin mahdollistamisen termi varsinaisesti sitte tarkottaa. Ja pääsin tällasten määrittelyiden äärelle, kun että se liittyy tämmöseen strategiseen myynnin tukemiseen, ja oikeestaan kaikkiin tapoihin, millä jotenki voidaan sitä myyntiprosessia vauhdittaa tai auttaa tai parantaa tai… Tai nopeuttaa erilaisten sisältöjen tai teknologioiden tai prosessien avulla. Ja Sini, ku oot kirjottanu artikkelin tonne meiän Robins-kokoomateokseen tästä aiheesta, niin voisitko sä alottaa? Kerro meille sillai eri näkökulmia siihen, et mitä nyt sales enablementista sanotaan tuolla tutkimuksen puolella?
Sini: Joo, tutkimuksen puolella kerrotaan ehkä selkeesti siitä, että no, nimensä mukasesti niin sales enablement tarkottaa orientaatiota siihen, että virittäydytään tukemaan myynnin menestystä. Ja sit ku tullaan siitä vähän tarkemmalle tasolle, niin se myynnin menestyminen tässä, niin tarkottaa just sitten niitä hetkiä asiakkaan ostopolun varrella, jos käyttää vaikka sitä termiä. Niin asiakkaan ostopolun varrellahan on todella monia hetkiä, jolloin asiakas on myyvän yrityksen yhteyksissä tai kosketuksissa, joko suoraan ihmiseen siellä, myyvään ihmiseen, tai sitten netin kautta tai näkee vaikka jopa telkkarissa mainoksen yrityksestä tai ihan mitä vaan. Niin on kysymys siitä, et otetaan, ymmärretään ja otetaan haltuun nää kaikki eri kosketuspisteet ja kohdat, joissa asiakas on yritykseen yhteyksissä. Ja miten ne kaikki yhtenäisellä tavalla tukee sitä, että kun asiakas lähtee siinä ostopolullaan liikkeelle ja on yrityksen kaa tekemisissä, niin miten se asiakas päätyis myyvälle yritykselle myönteiseen ratkaisuun.
Ja sit ehkä se, että alotin siitä muistaakseni, että se on sitä, että organisaatio virittäytyy tukemaan tämmöstä onnistumista. Et asiakas päätyy meille asiakkaaksi. Niin siin on ehkä sitte sellanen, mitä myynnin tutkimus nostaa, joka on varsin nuorta tällä alalla, koska termikin on nuori ja tutkimus pohjautuu nyt siihen, mitä käytännössä yrityksissä tapahtuu maailmanlaajusesti. Niin täs on erotettavissa kaksi erilaista tapaa toimia, orientoituu yrityksissä tähän juttuun. Ja toinen on se, että meiän koko yrityksen strategiseksi tavotteeksi tulee toimiminen myynnin mahdollisuuksien vahvistamiseksi ja vauhdittamiseksi, jolloin meiän yrityksen esimerkiks henkilöstöhallinto, hankinta, tuotanto, jakelu, kaikkien niitten ykkösprioriteetiksi ja kenties mittariksikin, tulee jonkunlainen myynnin tukemisessa menestyminen. Elikkä myynnistä tulee se draiveri ja yhdistäjä kaikelle meidän tekemiselle, mitä ikinä meiän yritykses tapahtuu. Mikä tarkottaa samalla myös sitä että investoinneissa esimerkiksi priorisoidaan myyntimahdollisuuksia parantavia investointeja, ja valitaan samalla ehkä olla panostamatta vaikka johonkin logistiseen ratkasuun. Mut kaikki ymmärtää tän, koska myynti, on se sitte ihmisvälitteistä tai teknologisvälitteistä, niin se on se mitä meiän yritys haluu tehdä ja jonka kautta meiän kuitenki jokasen palkat maksetaan, kun meille tulee liikevaihtoo asiakkaan kautta.
Mutta sit toinen näkökulma, minkä myynnin tutkimu myös tuo esille, hyvin käytännönläheisesti, on se että varsin monissa yrityksissä, niin vaikka tiedetään et meil on mahollisuus kääntää kaikki siten, et kaikki meiän toiminnot ja prosessit tukee myynnin menestystä. Niin siltikin tehdään se valinta, et me keskitytään nyt siihen että hoidetaas nyt ensin, ja ehkä se jääkin siihen, nii vaikka CRM-järjestelmä kuntoon, jotta siellä on ajantasaset tiedot ja jos asiakasyrityksissä tulee henkilövaihdoksia, niin ne tiedot päivittyy automaattisesti sinne CRM-järjestelmään. Sekin voi olla sales enablement -teko. Mut se on hyvin pisteittäinen, yksittäinen ja ei näy missään muissa toiminnoissa kuin ehkä vaan siinä myynnissä.
Ja sillon päästäänkin siihen hauskaan kysymykseen, että onko sales enablementissa kysymys siitä, että me annetaan myöski samalla sellaselle tekemiselle, mitä meil on aina ollu, niin vaan uus nimike. Esimerkiks jos me uusitaan meiän käyntikorttiin uudet logovärit. Jos ajatellaan et käyntikortteja vielä jaetaan. Niin me voidaan aina myydä sitä sillä, et tämähän on asiakaskokemukseen vaikuttava teko, koska asiakaskokemuksellahan myydään kaikkee. Asiakas kokee iloisuutta, kun hän näkee oranssin värin tässä näin, tai keltaista tässä käyntikortissa. Niin se vaikuttaa asiakaskokemukseen. Mut se että käyntikortteja on myyty aina, niit on käytetty aina. Eli toisaalta voi olla että tää jää vähän tämmöseks niin sanotuks viherpesuksi, jos ottaa sieltä maailmasta lainausta, tai tää voi olla ihan täydellinen turn around koko sille isolle, koko organisaatiolle ja kaikille toiminnoille.
Miina: Eli käytännössä monissa yrityksissä jo tehdään sales enablementtia, mut sitä ei välttämättä kutsuta siksi.
Sini: Joo, sanoisin näin että, viittasin tossa alun introssa siihen, et oon ollu siellä OP-ryhmän suurasiakasliiketoiminnassa mukana kuus vuotta. Ja sillon vuonna 2005 itse asiassa, kun koko osuuspankkien Keskuspankki Oyj, satavuotias pörssiyritys osti Pohjola-Vakuutuksen, ja nää integroitiin tai fuusioitiin yhteen, ja syntyi Suomeen ensimmäinen iso, aito finanssitavaratalo. Niin silloin mä olin mukana niissä pohdinnoissa 2005 vuonna. Tai 2006, ja näin. Jolloin mietittiin että millä tavalla me nyt integroitais kahden eri yrityksen CRM-kannat, tai asiakaskannat yhteen. Minkälainen presentaatiosetti ja Powerpoint-pohja brändeineen ja kaikkineen annetaan myyjien käyttöön, ja minkälainen sanotus sille, et kun he nyt yhdessä vakuutus-, sijotus- ja pankkiasiantuntijatiimeillä lähestyy asiakkaita, niin miten he yhtenäisellä tavalla sanottaa asiakkaalle sen, et mitä hyötyä asiakkaalle on nytte pysyä tai tulla finanssitavaratalon asiakkaaksi?
Kaikki tää on ollu sales enablementtia. Ja toisaalta, niin se ei oo siis sinänsä hyvä eikä paha että millä nimikkeellä asiaa tehdään, koska tään kaiken tavotteena on ollu kuitenki se ihan sama koko ajan, et ajatellaan sielt asiakkaan kannalta, ja miten me voidaan asiakasta auttaa ja saada asiakas herää siihen, et hetkinen et täst vois syntyy jotain hyvää. Ja miten me se yhtenäisellä tavalla mahdollistetaan. Niin sitä on tehty, sitä on tehty aina. Ja nyt sillä on ehkä uuden tyyppinen nimike.
Miina: Joo, muhun kolahti erityisesti toi tommonen strateginen näkökulma siihen, että yrityksessä ymmärretään ottaa se kokonaan painopisteeksi ja tehdä valintoja sen perusteella, että se on paremmin mahdollista tai että se toimii vielä entistä paremmalla tavalla. Mennäänkö Sannaan sitte, sul on kanssa kokemusta tästä aiheesta, niin millä sanoin sä lähtisit määrittelemään tätä sales enablementtia?
Sanna: No siis Sini sano tosi hyvin. Ja siis siinä mielessä se on tärkeetä että sille annetaan nimi. Kuten sanoit, niin sitä on tehty, mutta sit ehkä se mikä siinä on, kun sillä ei ole ollut nimeä, on se että se on sit semmosta vähän reaktiivista kädestä suuhun tekemistä. Että sit kun sillä on nimi, niin sitä pystytään tekee suunnitelmallisemmin, pystytään miettimään paremmin, että mitä mitataan. Ja myös sitte sitä, että mihin niitä rajallisia resursseja sitten oikeesti käytetään ja missä se aito iso hyöty asiakkaalle ja sitte tietysti myynnin kannalta saadaan. Et siinä mielessä mun mielestä tosi tärkeetä, että sitä tutkitaan, ja että nimenomaan nähdään se semmosena ison kuvan tekemisenä. Että joskus ne semmoset quick fixit on tosi hyviä, mutta sitten kun se otetaan sinne koko organisaation kokoiseksi asiaksi. Ja sitte se on siellä johdon prioriteeteissa, ja se alkaa näkyy sitten niissä toimintatavoissa, niin näkyy sitten myös siellä ajan ja resurssien käytössä paremmin. Että sehän sitte, nää yksittäiset asiat, konkreettiset jutut mitä siellä voi nyt esimerkiks sales enablementiks kutsua, niin niitähän nyt on sitte kaikenlaista, mikä voi olla vaikka tämmöstä osaamisen kehittämiseen liittyvää, jota on itte ollu oman opetaustani takia tässä ehkä enemmän mukana. Että se on sitte just perehdytysprosessia, niitä perehdytysmateriaalia ja teknologioita, semmosia. Vaikka nyt e-oppimisympäristöjä tai ihan vaikka se, että käyttää jotain Trelloa tai Microsoftin planneria on-board taskien suunnittelussa tai jotain tämmöstä. Yksinkertastaki.
Sitte tietysti kaikki nää tämmöset koulutus- ja coachausjutut siellä osaamisen kehittämisessä. Että työkalukoulutukset, myyntikoulutukset, näitä, mitä monessa varmaan tehdään jo, mutta neki on yleensä aika semmosia satunnaisia. Ja ei välttämättä nähdä sitä semmosta kokonaiskuvaa, mikä niillä saadaan aikaan. Mutta sit myös niitä sisäisiin prosesseihin liittyviä, että just tiedonhallinnasta, CRM-järjestelmästä Sini jo mainitsiki, et se voi olla esimerkiks sitä. Ja sit siihen liittyviä kaikkia näitä linkitettyjä teknologioita, mitä löytyykään, että saadaan se tieto haltuun. Erityisen vaikee tässä on esimerkiks tämmösen hiljasen tiedon jakaminen, johon meillä ei välttämättä vielä kauheen hyviä ratkasuja edes ole. Mut sit se voi olla just tätä sisällönhallintaa, yhdessä markkinoinnin kanssa esimerkiks miettiä, että millaset ne presentaatiot nyt myyjille on ja mistä niitä saadaan. Ja miten se myyjä niitä jakaa. Ja ettei siellä sitte jälleenmyyjillä kulje niitä vanhoja materiaaleja jossain maailmankolkassa, ja tämmösiä käytännön juttuja. Ja sitte Sini mainitsi myös tästä että nää myyntiprosessiin liittyvät jutut esimerkiks, että mäpätään se asiakkaan matka ja sitte se myyntiprosessi yhteen siihen. Ja katotaan että siellä kontaktoidaan sitä asiakasta oikeeaikasesti. Ja oikeilla tavoilla, niin että se asiakas saa siitä arvoo eikä koe myyntiä semmoseks häiriötekijäks hänen arjessaan. Et se on vähän semmosta jatkuvaa oppimista, et katsotaan vähän niinkun, suunnitellaan mitä tehdään, katsotaan mikä toimii ja iteroidaan, tehdään aina niinku uudestaan. Että sinänsä mun mielest tosi tärkeetä, että sillä on nyt se nimi.
Miina: Joo. No onks teillä kummallakaan tästä tarkempaa dataa, että millasia hyötyjä yrityksissä on saatu? Tutkimusdataa tai sitte omia kokemuksia. Et kun on, ollaan otettu käyttöön näitä sales enablement -juttuja niin onko myynti kasvanu, onko myyntiprosessi nopeutunu, onko työpaikkatyytyväisyys kasvanu, jotain tän tyyppistä?
Sini: No jos mä alotan, niin tämmösestä kansainvälisestä yritystutkimuksesta, mistä luin… Peterson ja Dover itse asiassa aiemmin tänä vuonna julkassu tuol Journal of Personal Selling ja Sales Management -journaalissa, joka varsin ajantasaisesti pysyy näissä myynnin trendeissä mut akateemisest näkökulmasta, niin kiinni, ihan näin niinku lukuvinkkinä. Niin siellä oli kysytty yli 500:lta eri maissa toimivalta yrityspäättäjältä just täst sales enablementista ja sen käyttöönotosta. Ja niistä tuottavuustavotteista, mitä sen käyttöönotolle oli asetettu. Ja ottamatta nyt kantaa siihen, että kuinka laajasti sitä oltiin ottamas talon sisään. Mut ylipäätänsä et mitä sillä haluttiin saada aikaseksi ja mitä oli saatu aikaseksi. Niin ehdottomasti kaks kolmasosaa vastaajista valitsi sen, että sales enablementin myötä myyntiaika lisääntyi.
Ja täähän tulee sit taas toisaalta siitä, että toiset kuin myyjät ovat jo etukäteen ihme- ottaneet myyjän näkökulman ja miettineet, että mitä se Sanna-myyjä nyt tarvitsisi eri vaiheissaan tossa myyntiroolissa. Ku Sanna toimii eri kanavissa ja asiakkaat on tietynlaisii. Niin nyt mä mietin täältä, että toisesta osastosta käsin, että mitä kaikkee se Sanna nyt tarttis tuekseen kuhunki erilaisiin asiakkuuksiin, toimialoihin, mitä uutta tietoo on tullu, mitä sen ois hyvä tietää meiän uusista tuotteista, mitä taitoja sen olis hyvä saada käyttöönsä. Niin joku toinen on jo rakentanu sitä polkuu Sannalle ja Sanna voi luottaa siihen, että tieto on hänen saatavillaan, ja hän pystyy eri tilanteissa, eri kanavissa, erityyppisten asiakkaitten kanssa, eri vaiheissa napsiin käyttöönsä sitä tietoo, eikä käyttää aikaansa sen koostamiseen, etsimiseen, vaivaantumiseen, ja soittamalla Miina-myyjäkaverille, et ”taaskaan kukaan ei oo miettiny tätä etukäteen ja kauhee pullonkaula, ku tuol olis lämmin liidi ja missään ei oo mitään matskua”.
Niin nyt tämmöseen ei tartteiskaan käyttää aikaa. Vaan niin sanotusti myynnin tutkimus puhuu myös vahvasti siit, et on kysymys sales enablement -palveluista. Eli me palvellaan asiakasrajapinnassa tai myynnillisesti toimivia henkilöitä. Me mahdollistetaan heidän työtä. Ja puretaan sieltä niitä asioita pois, mihin myyjä käyttäs ei-tuottavasti aikaa. Ja täs on sulle tää ihana tarjotin näin niinku ideaalitilassa, ja valitse siitä ja käytä se sun vahvuudet, joka on se asiakkaan ostopäätöksen edistäminen, ja asiakkaan auttaminen. Niin käytä sun aika siihen, ja sä saat tän mun tuen meiltä. Niin se on ollu ehdottomasti tärkein. Ja sit myöskin mistä Sannakin tossa mainitsi, tavallaan nää on boarding -prosessit, elikkä jos taloon tulee uus myyjä, niin me ollaan valmiiks jo osana sales enablement -palveluita, ikään kun esimiehelle ja muulle tukiorganisaatiolle mietitty se systematiikka siihen, että millä tavalla, millä materiaaleilla, millä valmennuksella, millä tieto- ja taito- ja asenneopeilla se myyjä pärjää. Ja sillon ja kenties myyjän omastaki tavotetasost riippuen, niin minkälaiseen vaikka etenemispolkuun me hänet otetaan mukaan. Niin tää kaikki nopeutuu ja systematisoituu ja myynti pystyy nopeammassa ajassa tekee tulosta, se uus myyjä. Kun se systemaattisesti ja täysin tuetusti otetaan edustamaan just meidän yritystä.
Ja sitte ylipäätänsä kolmas suosituin täs kansainvälises tutkimuksessa, niin kolmanneksi suosituin asia oli hallinnollisen työn vähentäminen. Eli tää, ku puhutaan growth hackaamisesta ja siitä, että karsitaan asiakkaan matkalta pois kaikki semmoset turhat jutut tai väärät sivupolut, ja tehään mahdollisimman smoothii siitä asiakkaan ostoprosessista. Niin samalla tavalla tehdään myös sisäsen työnteon kannalta myyjän polusta, arjesta mahollisimman smoothii. Ja hackataan sieltä pois kaikki sellaset auto-, hallinnolliset työelementit, jotka tänä päivänä hyvin pitkälti on kaikuja semmosest manuaalisesta menneisyydestä, jotka voidaan hyvin pitkälti automatisoida. Ehkä tämmöset kolme isoo nostoo.
Ja sitte jos ajatellaan koko organisaation tasolla, jos mennään siihen et täst tulee meiän koko yrityksen toimintaa ohjaava juttu. Niin sillonhan tää on tapa myös, et meille tulee semmonen yks ydin ja yks dna, minkä ympärille kaikki meiän osastot ja toiminnot kietoutuu. Ja se on se, myöski siitä tulee tavalla tai toisella meiän me-henki. Et mitä kaikkee me nyt voitaiskaan tehdä, ku me ajatellaan tää asiakkaan näkökulmasta, niin miten me voitaiskaan tääl vaik sisäisis ICT-palveluis tai logistiikassa, tutkimuksessa ja tuotekehityksessä, niin miten me voitais vielä paremmin huomioida se asiakas? Koska se on se meille kaikkein tärkein. Ja tutkimusten mukaan me-henki vahvistuu tästä. Ja sen lisäksi niin eri toiminnois tulee ehkä uudenlaisii osaamisii esille, mitä ei olis tullu esille ellei tää sales enablement -ajattelu olis tullu. Et hetkinen, et miten nää asiat oikeen liittyy toisiinsa. Ja miten me ollaankin, ei vaan tämmönen yks pirstaleinen siilo täällä, vaan me ollaan osa kokonaisuutta. Ja me ollaan, meil on osa siinä, et me kaikki menestytään. Ja sitä kautta myös keksitään ehkä muihinkin kuin myyntiin liittyvii tapoja innovoida yhdessä, kun sitä on lähdetty myynnin kautta opettelemaan.
Miina: Joo, vaikee kuvitella että joku ei pitäisi ajatuksesta, sellasesta ajatuksesta että hänen tietään on siloteltu sillä tavalla et on helpompi tehdä omaa työtään ja hallinnolliset hommat vähenee. Ja työpaikalla on parempi tämmönen me-henki ja perehdytys toimii ja näin että… Aika iso kasa hyötyjä. Mitäs Sanna, millasia kommentteja sä oot saanut sitte taas myyjiltä ja muilta työntekijöiltä, ketä oot itse ollu kouluttamassa ja auttamassa, et minkä he on kokenut hyödylliseks ja miten he on ylipäätään ottanu vastaan tän organisaation sisällä?
Sanna: No ehkä se isoin asia on siinä, että nimenomaan tuodaan se mindsetti siitä, että se myynti on kaikkien yhteinen asia. Ja tavallaan se muu organisaatio on siellä tukemassa, että se tapahtuu. Tukemassa tietysti että asiakkaat saa sitä, mitä heille on luvattu, mutta sitten myös että myyjät pystyy sitä myymään siellä maailmalla. Niin se näkyy, miten mä sen nyt sanoisin… Ehkä siis parhaiten nimenomaan sen eron huomaa sillon ku se tuodaan sieltä johdon agendalta, et se on siellä tosissaan prioriteettina. Niin sit se tuodaan sinne eri tiimeihin. Niin sen näkee sen ajattelumuutoksen sitten ihan käytännössä, että jos se aikasemmin on ollut että kirotaan kun ne myyjät ei täytä sitä CRM-järjestelmässä sitä tiettyä kohtaa, joka pitäis täyttää. Aika yleinen ongelma, sanoisin. Nii käännetään sitä ajattelua siihen, että okei, mikä siellä on se ongelma, et miksi he ei täytä, mennään ihan niinku kysymään, ennen ku lähdetään vaan niinku tuuttaamaan koulutusta, että näin täytät kentät CRM-järjestelmässä oikein. Vaan käydään tutustumassa, et mikä se on se asiakkaan ostoprosessi. Okei, mikä se on nyt se myyjän myyntiprosessi, miten hän sitä työtä tekee. Miten minä voisin auttaa sinua niin, että sinä sitten saisit nämä kaikki tiedot helpoiten tänne järjestelmään tallennettua.
Ja sitten myös, sit siitä pystytään tekeen, meillä esimerkiks oli ihan semmosia konkreettisia, että IT-porukka sitten mittas sitä aikaa, et kauanko myyjällä kestää täyttää se joku tietty sivu siellä CRM-järjestelmässä. Ja sitten kun muutamaa kohtaa siellä muutettiin, niin huomattiin et saatiin se aika paljon lyhyemmäksi. Ja taas sit lisää aikaa siihen varsinaiseen työhön. Emmä tiedä vastasinko mä nyt yhtään sun kysymykseen, mutta siis tämmönen konkreettinen juttu, että sitä saadaan, mitä mitataan. Ja sitä saadaan sitten, se täytyy olla sielä johdon agendalla, et saadaan niitä näkyväks siellä myös muissa tiimeissä, ettei sitä myyntiä koeta ikään ku vaan semmosena ihmeellisenä kärttäjänä, joka vaan haluaa kaikkee ja hidastaa meidän muiden tiimien työtä.
Miina: No onks jengi ollu siis tyytyväisiä sitten tommosiin muutoksiin ja parannuksiin, mitä ootte tehny?
Sanna: Joo. Mutta tässä nyt tulee sit taas se, että se pitää olla myös sitte siellä myyjän, tai se pitää olla mietittynä myös sinne myyjän palkkiojärjestelmään. Tavallaan et mitä siltä myyjältä odotetaan, mitä mitataan, niin sitä hän niinku tekee, mistä se palkka maksetaan. Et esimerkiks se haaste, vaikka tää että miten sitä hiljasta tietoo saadaan jaettua. Niin jos siitä vaikka annetaan jonkun näköstä palkkioo tai jotain, siitä saa se myyjä jotain, että hän käyttää omaa myyntiaikaansa muiden ikään kun, vähän niinku kouluttamiseen. Ja jakaa niitä hienoja asiakastarinoita ja näin edespäin. Että kaikki saa tiedon käyttöönsä. Niin sillon se mun mielestä onnistuu parhaiten, että kun ne mittarit on oikeet, ja palkkiomallit on oikeet, niin sillon sieltä saadaan sitä tulosta myös.
Miina: Joo. No nyt jos joku yrittäjä tuolla linjoilla haluaa lähtee alkuun, tai päästä alkuun tässä sales enablementissa, niin mitkä olis teidän mielestä sellasii ensimmäisiä juttuja, mitä kannattais lähteä laittamaan kuntoon niissä omissa prosesseissa, että pystyy starttaamaan sales enablementin kanssa? Mitäs Sini sä sanot tähän?
Sini: Joo, ensinnäkin niin onnittelut sille yritykselle, joka sitä miettii. Elikkä hienoa, olet törmänny termiin tavalla tai toisella, pohtinu sitä jo tietyn aikaa. Ja ehkä menisin nyt siihen, että se sales enablement on nyt tämmönen fancy, trendikäs sana. Ja se on kuitenkin vaan, vähän niinku jäävuoren huippu. Ja sille, aina tämmöset ohimenevät jutut ja haipatut sanat, niin ne voi myös sokaista. Eli lähden ihan vaan, ihan siitä että siit ei kannata tehdä itselleen liian isoo mörköä. Et se on jotain niin tuolla ylhäällä lentävää, ja me ollaan pienempi yritys, niin et ei siinä oo mitään meille. Ja sit toisaalta pohtiin… Ja sitte et jos kuitenki sitä lähtee pohtimaan, niin pohtii enemmän sieltä ei-jäävuoren-huipulta käsin, vaan sieltä pinnan alta.
Eli ensinnäkin nyt, niin se että sales enablementhän tukee myynnin onnistumista. Niin pitäs olla tosi kristallinkirkasta se, että miten meillä myydään. Kuka meillä myy. Missä kanavissa me myydään. Eroaako meiän myynnillinen toiminta suhteessa erikokosiin asiakkaisiin. Ja miten meillä ideaalitilassa näitä kaikkia asioita toteutetaan? Minkälaisia, esimerkiks erilaisia myyntirooleja meillä pitäis olla? Pitääks meiän eriyttää että meil on niinku tämmösiä pienempien asiakkaitten etämyyjiä ja sit meil on enemmän semmosia niinku asiakasvastuullisia tyyppejä, jotka käy enemmän face to face Suomen sata yrityslistaa läpi ja niiden kaa tekemisissä. Jos niin, niin siinä jo on iso, siinä jo tehdään iso valinta sen suhteen, et jos meil on tällasta pienempää päätä hoitava etämyyntiporukka, niin yritykset joihin he on kontaktissa, on tosi erilaisii. Joten ne on erilaisii suhtees niihin isoihin. Niin sillon nää kummatki toimijat tarvitsee hyvin erilaista tietoo ja ymmärrystä näist kohdeasiakkaista.
Sitte se että minkälaista on optimaalinen toiminta niissä kanavissa, joita nää haluaa hyödyntää, nää erilaiset kohdeyritykset? Niin siihen on hyvin erilaisia tietoja ja taitoja ja muita tarpeita asiakkailla ja myyjillä. Miten me sitä huomioidaan? Ja sitten varmaan ihan pilotoimalla ja oppimalla sitä, että kun me tämmönen meiän ikään ku ihanneasiakas on määritelty, vaikka tämmönen pienemmän pään ostaja, ja tämmönen isomman pään ostaja. Niin tavalla tai toisella ottaa selvää, et mikä on näille ostajille, ostajatyypeille kenties mieluisin tapa edistää omaa ostoprosessiaan, ostopolkuaan. Mistä me, ne meiät huomaa, minkälaisesta informaatiosta on missäkin vaiheessa heille hyötyä. Ja mikä on saanu heiät valitseen jonku toimittajan mut ei sitä toista. Ja sitä kautta rakentaa kuvaa siitä, että minkälaisii vois olla ne semmoset kilpailussa… Jotta pärjää kilpailussa, niin mitä meiän täytyy siis vähintäänkin osata, jotta me ollaan varteenotettava tekijä. Plus että mitkä ne on ne jutut, joiden avulla me päästään sit vielä sinne top of mindiin. Niin täs on todella paljon sellasia perustavaa laatuu olevii myynnin organisoitumiseen ja rooleihin, prosesseihin, kanavavalintoihin, asiakassegmentointeihin, kaikkeen liittyvii valintoja, jotka täytyy tehdä ensin.
Sit ku nää on kunnossa, ja sit ku vielä ideaalimaailmassa järjestelmät saumattomasti tukee kaikkea tätä toimintaa, ja kaikki data liikkuu siellä paikasta toiseen ja on koko ajan myyjän hallussa, niin vasta sen jälkeen ollaan valmiita näiden perusasioitten läpikäynnin jälkeen siihen, et me mietitään et ”hei, et tää on se niinku se meiän juttu, tätä me halutaan tehdä”. Niin miten me parhaiten pidetään tätä hyvää tekemistä toiminnassa? Miten me pidetään meiän myyjät tosi ketterinä ja innovatiivisina ja hyvin varusteltuina asiakkaan kaa kanssakäymiseen? Peruskoulu enste ja sitte sen varmistamisen jälkeen, niin sit ruvetaan miettii isoja kokonaisuuksia.
Miina: Eli ensin pitää istua hanurilleen ja ruveta miettiin näitä, ehkä listaamaan paperille näitä asioita, koota joku tiimi jossa on eri puolilta taloo väkeä ja ihan vaan niinku kirjailla näitä ylös ja miettiä sitten että mitkä on niitä tärkeitä asioita.
Sini: Mm, esimerkiks näin. Ja useimmiten tämmösiä yrityksissä jo on, tavalla tai toisella. Et ne on myös hiljasta tietoo joskus siellä yrityksessä, että näin meillä on tapana toimii, mut se ei lue missään eikä se näy järjestelmis suoraan. Mutta tämmösen toimintatapojen näkyväksi tekeminen, niin sillon ku meillä on näkyvää, ollaan piirretty kuva. Niin sitten niinku kaikki kattoo sitä kuvamaisemaa, ja miettii et hetkinen, ymmärränks mä ton samoin vai puuttuuks tuolta mitkä marjapuskat ja pensaat ja joku puu, mutta tota, ja ulvova susi taustalla… Mut et hetkinen, et joo, toi on toi meiän maisema. Tykätäänks me siitä? Miten sitä pitää muuttaa? Mut et meil on yhteinen pohja puhuu asioista. Ja myöski se, et niinku ollaan puhuttu sales enablementista, niin se voi tarkottaa niinku tosi paljon mitä vaan. Ja myös se, et mitä se meiän firmassa tarkottaa. Ja se on ihan ok jos se tarkottaa jossain muualla jotain muuta. Mut tää on tää meiän tapa.
Miina: Joo.
Sini: Ja me ollaan se kaikki yhteisesti allekirjotettu.
Miina: No mitäs sä Sanna sanot omasta puolestas, että mitkä vois olla tällasii konkreettisia ensimmäisiä askeleita, mitä yrityksessä kannattais ottaa sales enablementin parissa?
Sanna: Joo, eli sitä esimerkiks opparia tehdessä sitte haastattelin eri maista tämmöstä myynnin ja sales enablementin osaajia myös. Ja he sitten sano paljon sitä, että ne isoimmat myynnin haasteet tulee useimmiten siitä, että koko strategia esimerkiks on vähän epäselvä. Tai se ei oo jalkautunu sinne myynnille. Tavallaan ei oikein tiedetä, mitä myydään ja kenelle ja missä. Et siitä tulee ne suurimmat haasteet, niin kuten Sini sano, niin ne perusasiat ensin kuntoon. Että ymmärretään se strategia, ollaan siitä yhtä mieltä ja se meidän nykytila, missä tällä hetkellä ollaan. Ja nytki esimerkiks aikasemmassa firmassa oli paljon lyhyemmät ne myyntisyklit ja tehtiin paljon pienempää kauppaa ku nyt sitte täällä Polar Partnersilla, joka myy sitten tämmösiä isompia, suomalaisen mallin mukasia koulukonsepteja maailmalle, niin myyntisykli on tietysti tosi pitkä. Ja sitte ne kaupat on paljon isompia ja näin edespäin. Niin sitte ei… Samoihin firmoihin tai eri firmoihin ei sovi tämmöset samat välttämättä teknologiset sales enablement -ratkasut, jota tuolla myydään. Mutta sit se sama tämmönen pohjaprosessi siellä, eli kuten sanoin, niin ymmärrä se strategia ja nykytila, mut sitten määrittele, niinku Sini sano myös, se tavotetila. Esimerkiks sen asiakaskokemuksen arvontuoton automaatio, johtamisen, myyjän roolin, kaikkien näitten kannalta.
Ja sitte sen jälkeen semmonen jonkun näkönen kuiluanalyysi, gap analysis, hienosti englanniks sanottuna. Elikkä että ymmärrät, testaat nyt esimerkiks et ymmärtääkö ne myyjät sen sun strategian. Tietääkö ne mistä on kyse. Ja sitte se että miten strategia toteutuu. Ja vertaat sitä nykytilaa sitte siihen tavotetilaan, että löydät sieltä ne ongelmakohdat. Sit niitä, kuten sit taas Miina sano, et niin niitä voi ihan niitä toimenpiteitä lähtee listaamaan, yhdessä workshoppaamaan, miettimään et mitkä näihin meidän, mikä auttais että me päästään sinne tavotetilaan. Ja sit ne pitää tietysti, koska harvalla yrityksellä on rajattomat resurssit tehdä kaikkea, niin ne pitäs vielä priorisoida. Niin yks semmonen hyvä tapa priorisoida esimerkiks niitä on ihan tehdä semmonen nelikenttä, jossa sitte sä y-akselille laitat vaikka tämmösen kun strateginen tärkeys, ja x-akselille sitte semmonen toteuttamisen vaikeus. Ja sitten alat sieltä katsomaan, että ne semmoset mitä voi heti tehdä, niin ne on tietysti strategisesti tärkeitä, jotka saa helposti ja nopeesti toteutettua. Ja sitte taas ne semmoset, millä saadaan sitä pitkän aikavälin sales enablement -tekemistä roadmapille, niin ne on sitte taas niitä semmosia kilpailijoista erottavia tekijöitä. Ne löytyy sieltä kulmasta sitten, jossa on tämmöset strategisesti tärkeet mutta niinku haastavammin toteutettavat asiat. Ja sitte sillä tavalla sä pystyt järkeistämään sitä tekemistä ja kattomaan että ne resurssit menee oikeeseen paikkaan. Ja ettei siitä nimenomaan tuu sit semmosta reaktiivista tekemistä, jossa testataan vaan niinku teknologisia ratkasuita. Ja koitetaan ratkaista ongelmaa, joka ehkä onkin väärä ongelma.
Miina: Hyviä neuvoja. Tosi hyviä. Mutta vitsi, meiän aika rupee oleen taas lopussa. Tuntuu että nää keskustelut on niin mielenkiintosia, että aika vaan yhtäkkiä hujahtaa. Mut ennen kun me nyt lopetellaan tää jakso, niin mä haluaisin vielä kuulla teiltä lisätietoa siitä, et jos joku nyt kiinnostuu tästä aiheesta tai haluu jatkaa teidän kanssa keskustelua, niin mistä ja miten teidät löytää tai teidän aikasempia kirjotuksia tästä löytää. Ja Sinin artikkeli tosiaan tulee joulukuussa, Robins-kokoomateoksessa. Mainitsetko vielä et mikä sen nimi on ja miks se kannattais lukee?
Sini: Joo, joulukuussa tosiaan tulee uunista ulos ihan uusi kirjotus tästä. Ja sen nimi on täsmällisesti Sales enablement ja myynnin uudistuvat roolit – mahdollisuus pk-yrityksille. Ja miksi kannattas lukea, niin tässä käydään läpi itse asiassa ihan niitä asioita, juurikin, mitä nyt tässä podissakin. Ja tätä voi käyttää ehkä semmosena muistilistana ja semmosena, että kun tätä omassa yritykses lähtee miettimään. Niin mitä kaikee tähän nyt vois sisältyy ja mitä me halutaan tehdä ja mitä me tietoisesti valitaan olla tekemättä. Niin kaikkiin tavallaan, tähän liittyy tosi monii näkökulmia, niin mä voisin tarjota tätä artikkelia sellasena muistilistana ja sen oman kehitystyön apuvälineenä sille, että mitä me ollaankin nyt tekemässä ja mentiinks me nyt… Mihin me pyritään ja miten meiän kannattas täs lähtee etenemään. Ja ehkä sellasen haluaisin lisätä tähän keskusteluun vielä, että sales enablementissa, niin on kysymys mun mielestä hyvin pitkälti, jos se halutaan täysmääräsesti toteuttaa, niin mindsetin muutoksesta, niinku orientaatiomuutoksesta. Jolloin sitä sellaisenaan ei nykyseen palkkio-, bonus-, kaikesta saat porkkanoita -maailmaan niin voi sovittaa sellasenaan täysin.
Vaan tässäki peräänkuulutan sitä, mikä on koko meiän sales day 29.10. tulevan webinaarin teema, myynnin uusi aikakausi. Niin se että miten myynti muuttuu, myynnin tulee muuttua, meille tulee paljon mahdollisuuksia, jossa me ei voida roikuttaa perässä sata vuotta vanhaa mallia siitä, että kaikesta mitä teet, saat jonku bonuksen. Vaan miettii se ihan toisella lailla. Et hei, tervetuloa meille myyjäks, meil on hei kiintee palkka, eiks oo hienoo, me tuetaan sua tällä matkalla vaikka millä tavoin, sä pääset kehittään osaamisia, osaamistas, sul on työnkiertomahdollisuuksii, kaikki tukee sua ja sä edustat meiän yritystä. Ja tää vaatii myös sulta siis sitä, et ku sulle tätä tietä niin sanotusti tasotetaan, niin jotta se on mahdollista, niin sun täytyy auttaa siinä tasottamisessa, myös itse. Ja tavallaan että sä oot myyjä ja asioiden edistäjä myös oman organisaation suuntaan, sekä sen asiakkaan suuntaan. Ja sit jos mietitään sitä, että organisaatiot harvemmin pärjää vaan muutamalla myyjällä, jotka yksittäisinä investointeina vuostasolla on kalliita. Ja tullaan yhä enemmän siihen kaikki myy -ajatukseen. Jolloin jokainen meistä osana työnkuvaansa, suoraan tai välillisesti, kun on asiakkaisiin yhteydes tai vaikuttamassa, tekeekin sitä myyntityötä. Me itse asias tuetaan tällä toiminnalla jokaista meistä. Olen puhunut.
Miina: No nii, elikkä SalesSaysta, voi kuulla tästä lisää, Sinin artikkelista. Ja mistä somekanavista sua löytää, jos joku haluaa laittaa viestiä?
Sini: Mua löytää Linkkarista, ja sit myöskin meiän myynnin tutkimusryhmän nettisivustolla, löytyy ihan myynnin tutkimusryhmä TAMK -tyyppisellä haulla Googlesta, niin siellä lisää erilaisia myyntiin liittyviä tutkimusteemoja, varsin käytännönläheisellä twistillä.
Miina: No mahtavaa. Entäs Sanna, jos joku haluu sun kanssa jatkaa keskustelua, niin mistä sua kannattaa lähteä etsimään?
Sanna: Linkedinistä kun kaivaa Sanna Ax, se on varmaan se helpoin reitti tavottaa. Sieltä löytyy siis myös sitten tämä opinnäytetyö tästä sales enablement -toimenpiteiden valinnasta, ja jos se jotain kiinnostaa.
Miina: Hienoo, ja paljon onnea nyt uuteen pestiin, ja uudenlaiseen sales enablementin tekemiseen. Ja kuulijoille, jos haluatte Robins-sisältöjen kanssa viettää vielä lisää aikaa, niin meidän Linkedinin kautta pääsette moniin Robins-artikkeleihin käsiks, tähän tulevaan e-kirjaan, aiemmin nauhotettuihin podcasteihin, kaikkiin tällasiin. Niin sieltä käykää etsimässä meidät. Kiitoksia kuulijoille, kiitoksia vieraille. Ja sanokaas ny vielä loppumoikat ja sitten lopetellaan nauhotukset tältä päivältä.
Sanna: Kiitos paljon.
Sini: Joo, kiitos, kiitos myös Sinin puolesta ja onnea kaikille erikokoisille yrityksille myynnissä menestymiseen.
Miina: No ni, se oli hieno kiteytys. Moikka moi.
Sanna : Moi moi.
Sini: Moi.