Podcast on kuunneltavissa mm. Anchor-, GooglePodcasts-, Apple Podcast-, Pocketcasts-, Breaker- ja RadioPublic-palveluista. Laitathan viestiä, mikäli Robins-podcast puuttuu käyttämästäsi podcast-palvelusta!
Keskustele jaksoista kanssamme Twitterissä #RobinsPodcast
****
Myynti on huippuduuni, mutta mikä tekee myynnistä huippua?
Jani Aaltonen, Sales Communicationsin toimitusjohtaja toteaa, ettei myynti ole vain yksi funktio organisaatiossa vaan 360 astetta kaikkea. Hän referoi Peter Druckeria: Jokaisen liiketoiminnan perustehtävä on hankkia asiakkuuksia ja pitää niistä huolta. Eli jos ajatellaan myyntiä funktiona organisaatiossa, niin se tarkoittaa oikeastaan kaikkea. Kaikki muut funktiot tulevat vasta sen jälkeen, kun yrityksellä on asiakkaita, Aaltonen toteaa.
Myös Petronella Posti, joka vetää myyntiä, markkinointia sekä liiketoiminnan kehitystä Solitalla Ruotsissa, on samoilla linjoilla. – Myynti on ihan kaiken keskiössä. Kyse on suhteiden luomisesta ja siitä, että saadaan ideoida yhdessä asiakkaan kanssa jostakin, joka parantaa arkipäivää. Täytyy löytää ratkaisuja ongelmiin ja täytyy osata myydä, jotta voi menestyä, Posti painottaa.
Myyjän ammatti on haastava
Aaltonen kertoo eri tutkimuksista, joissa on todettu, ettei myyjän ammattia pidetä luotettavana ja siitä käsityksestä olisi tärkeää päästä eroon.
Hautamäki on asiassa samaa mieltä ja lisää, että kaupallisten galluppien mukaan myyjiltä ei haluta apua. Hautamäen mielestä myynti on kuitenkin asiakkaan auttamista. Posti toteaa tähän, että myyjän työ on vaikea ammatti.
– Myyjällä täytyy olla laaja ymmärrys yrityksen tarjonnasta sekä asiakkaan tilanteesta ja tarpeesta. Myyjän työ on todella haastava, Posti tähdentää.
Hautamäki kertoo, että nykyisin ei riitä enää se, että on yksi myyjä, joka palvelee asiakasta ja ratkaisee ongelman. Myyntiin tullut uusi vaihe ”Value Creation”, jossa myynnilliset ihmiset sekä asiantuntijat tekevät yhteistyötä asiakkaan kanssa.
– Myynti alkaa siitä, että myyjä hahmottaa ongelmakentän, josta lähdetään ratkomaan ongelmaa tiimillä. Tämän jälkeen löytyy oikea etenemispolku ja yhteispeli asiakkaan kanssa alkaa jo myyntiprosessin aikana, Posti jatkaa.
Aaltonen on samaa mieltä, että myynti on tiimityötä ja harvoin yksi myyjä voi ratkaista asiakkaan ongelman yksin.
Myynti on mentaliteetti
Hautamäki kertoo, että Suomessa mennään myynnissä tuote edellä, eikä myynnissä välttämättä ole laaja-alaista kaupallista kyvykkyyttä ja ymmärrystä liiketalouden lainalaisuuksista mikä tänä päivänä vaaditaan.
– Myynnin tulee olla mentaliteetti. Myös konsultin, joka ei ole suoranainen myyjä, tulee kuitenkin tunnistaa mahdollisuuksia ja viedä eteenpäin organisaatioon tietoa työstettäväksi. Kasvuyrityksessä on mahdotonta toimia asiantuntijana, jos ei omaa myynnillistä näkökulmaa, Posti painottaa.
Aaltonen kertoo, että myyntityössä meidän on tänä päivänä pakko haastaa asiakkaiden ajattelua.
– Me menestymme silloin, kun kerromme rehellisesti, mitä asiakas oikeasti tarvitsee. Tänä päivänä näkemyksiä arvostetaan. Tietoa on paljon, mutta se on kärsinyt inflaatiota. Asiakkaat arvostavat sitä, että joku ajattelee heidän puolestaan. Tämä vaatii myyjältä osaamista, kokemusta ja näkemystä. Moderni myynti vaatii ihan erilaista johtamista, kuin perinteinen tuotelähtöinen myynti. Tänä päivänä kilpailu on kovaa ja myydään aika paljon abstrakteja palvelukonsepteja, mistä asiakas ei aina ymmärrä, mitä se tarkoittaa. Asiakas ei välttämättä myöskään ymmärrä omaa osaamistaan eikä omaa tilannettaan. Eli tämän päivän menestynyt myyjä on enemmän lääkäri, joka auttaa asiakasta, Aaltonen summaa.
Hautamäki tähdentää, että myyjät ovat asiantuntijoita. Heidän tulee tietää mikä on se lisäarvo, jota tuotamme asiakkaalle.
Posti korostaa, että myyntitiimissä on eri roolit. Kaikki perustuu luottamukseen. Myyjän tulee ilmaista myös haavoittuvaisuuksia ja rehellisiä mielipiteitä, muuten luottamus asiakkaan kanssa ei synny. – Myyntityö on suhteiden luomista, luottamuksen kasvattamista ja ammattitaidon tuomista pöytään jo heti ensimmäisestä tapaamisesta lähtien, Posti lisää.
Digitalisaatio
Aaltonen kertoo, että digitalisaatio on muuttanut asioita siten, tänä päivänä asiakkaat tulevat myyjän luokse. – On vanhakantainen tapa, että myyjä palkataan ja myyjä hankkii itselleen asiakkaita. Asiakkaat löytävät verkosta jonkun organisaation, joka heidän mielestään ratkaisee heidän ongelmansa. Syntyy digitaalinen jalanjälki, josta me tiedämme, mistä asiakkaat ovat kiinnostuneita. Myyjän työ ei ole enää suostuttelemista eikä merkityksen luomista, vaan sitä, että myyjä kuuntelee ja on läsnä, Aaltonen tähdentää.
Myynnin johtaminen nykypäivänä
Hautamäki kysyy vierailta, että miltä myynnin johtaminen näyttää tällä hetkellä. Hautamäki jatkaa, että tietoa on saatavilla tänä päivänä paljon, mutta se ei tarkoita, että asiakkaat olisivat valveutuneempia.
Aaltonen muistuttaa, että on olemassa erilaisia organisaatioita, ja täytyy ottaa huomioon se, että lähes puolet suomalaisista organisaatioista ei halua kasvaa.
– Tällaisissa organisaatioissa myynnin johtaminen ei ole kovin dynaaminen prosessi, eikä siihen kiinnitetä huomiota. Kasvuhalukkuuteen liittyy yleensä tehokas myynnin johtaminen. Kasvuhalukkaat organisaatiot jakaantuvat muutamaan kategoriaan. Ensimmäiset ovat ”Early adopters” ja he ottavat käyttöön uusinta teknologiaa. He myös yrittävät olla parempia ja ymmärtävät sekä dataa että analytiikkaa. Kaikki lähtee siitä, että heillä on dokumentoitu myyntiprosessi. Tiimi puhaltaa yhteen hiileen ja on selkeät tavoitteet, Aaltonen kertoo.
– Ja sitten siellä on toinen porukka, joka edelleen yrittää tehdä asioita samalla tavalla kuin ennen. Se pelikirja on täysin vanhentunut, mutta he onnistuvat siten, että heillä on niin paljon energiaa, he käyttävät pääomaa ja ihmisten aikaa sellaisilla markkinoilla, joilla on kysyntää. Mutta jos taantuma tulee, he ovat ongelmissa, Aaltonen muistuttaa.
Posti täsmentää, että nykyisessä myyntityössä ja johtamisessa on tärkeää, että on yhteinen päämäärä. Yhteiset käytännöt ja ihmisten luottamuksen saaminen ovat tärkeitä asioita. Toiminta on strategista ja monet osat liittyvät yhteen.
Aaltonen ihmettelee sitä, miksi suuressa osassa yrityksiä ei ole myynnin mittareita ja dataohjaus puuttuu täydellisesti.
– Numerot on numeroita, ne kertovat miten asiat ovat. Taktiikat ja keinot tulevat vasta viimeisinä. Johtajan perustehtävä on rakastaa jokaista ihmistä, kun he tulevat sisään ja kunnes heidät autetaan ulos. Luottamus on tärkein asia kaikessa ihmisten välisessä kommunikaatiossa, Aaltonen toteaa.
Hautamäki kertoo, että tutkimusten mukaan suomalaiset kasvuyritykset toimivat johtamisen roolimalleina. Sellaiset yritykset ymmärtävät, että jos henkilö lähtee organisaatiosta pois niin he ovat pulassa. Hautamäen mukaan emme ole vahvoilla lempeässä johtamisessa, vai olemmeko, Hautamäki kysyy.
Posti kertoo, että tärkeää on sopivan ”mixin” löytäminen. Yrityksen tulee toimia kolmen perusperiaatteen mukaan: tulee olla onnellisia työntekijöitä, onnellisia asiakkaita ja onnellista eli kannattavaa liiketoimintaa. Tämän kolmion tasapaino tulee pitää mielessä, kun tehdään päätöksiä. Tavoitteiden pitää olla linjassa.
Aaltonen tähdentää, että ihmiset eivät tiedä, mitä heiltä odotetaan, jos heillä ei ole tavoitteita. Numeeriset tavoitteet ovat hyviä, koska ne ovat mitattavia ja on keinoja, miten niihin päästään.
– Dataohjatussa maailmassa ei ole epäonnistumisia, on vain numeroita. Jos numero ei liiku, niin meidän tulee tehdä enemmän, älykkäämmin ja paremmin, Aaltonen lisää.
Hautamäki kysyy, että minkälaisia mittareita myynnin johtajan tulisi seurata digiaikana.
Aaltonen korostaa, että kun puhutaan myynnistä, niin on pakko puhua myös markkinoinnista. Yksi keskeisin mittari, kun tarkastellaan kaikkea, on konversio. Samaa mieltä on Posti.
Hautamäki nostaa esille sen, ettei pk-yrityksissä ole markkinointiosaamista, vaikka markkinointia on opetettu kautta aikojen esimerkiksi yliopistoissa ja korkeakouluissa.
Aaltosen mielestä ilmiö johtuu siitä, että myyntiä on vivutettu palkkaamalla myyjiä. Markkinoinnin kysyntäfunktio on ollut henkilön omassa osaamisessa. Nyt kun kaikki yhdistyy yhdeksi prosessiksi, niin olemme johtajina uuden äärellä opettelemassa asiakkaan matka alusta loppuun.
Sosiaalinen media, tekoäly ja myynnin johtaminen
Hautamäki kertoo tutkimuksesta, jossa sellaiset yritykset tekivät parempaa tulosta, joissa käytettiin sosiaalisen median työkaluja ja myyntiprosessi oli määritelty. Hautamäki pitää mielenkiintoisena sitä, miten pk-yritys voi mahdollistaa kasvuaan sosiaalisen median avulla.
Aaltonen toteaa, että ongelma Suomessa on se, että myynnin johtajat yrittävät vääntää digitaalisen jalanjäljen analogiseen prosessiin.
– Meidän pitäisi myös johtaa niin, että myyjillä on enemmän aikaa parempien asiakkaiden kanssa. Meillä ei ole enää aikaa viettää aikaa sellaisten asiakkaiden kanssa, jotka eivät ole ostamassa.
Aaltosen mukaan myöskään tekoälyä ei osata hyödyntää.
– Suomessa jotenkin ajatellaan, että tekoäly tulee joskus, vaikka se on täällä jo tänään, Aaltonen ihmettelee. Hautamäki kertoo, että tekoäly keskittyy lähinnä organisaation sisäisiin prosesseihin.
Hautamäki kysyy vierailta, mitä aiemmin mainittu myynnin mittari ”konversio” oikein tarkoittaa.
Posti määrittelee konversion nettisivujen liikkeenä ja aktiivisuutena.
– Mitä käyttäjä tekee, mitä hän lukee tai esimerkiksi lataa nettisivuilta. Kaikki edellä mainittu tekeminen jättää ns. ”jalanjäljen”. Tätä jalanjälkeä voidaan kehittää eteenpäin, kunhan ymmärretään, mitä ihminen tekee siellä, Posti kertoo. Voimme esimerkiksi syöttää uutta informaatiota asiakkaalle, minkä oletamme häntä kiinnostavan, Posti lisää.
Aaltosen mielestä konversio on ikään kuin asian muuttumista toiseksi.
– Jos sinulla on verkkosivuvierailija niin hän muuttuu liidiksi, ihmiseksi, jolla on identiteetti, joka ehkä muuttuu asiakkaaksi, Aaltonen täsmentää.
– Suomalaiset verkkosivut on suunniteltu ilme edellä, Aaltonen lisää. Postikin on sitä mieltä, että sisältöön tulisi panostaa ja asiakkaiden polut tulisi tunnistaa. Aaltonen: – Ja sisällön tulisi olla sellaista, joka vastaa asiakkaiden kysymyksiin: Kuinka? Mitä? Miksi? Aaltosen mielestä nettisivuilla vastataan yleensä ainoastaan ”Mitä?”-kysymykseen.
– Ja se on yleensä tuote, jonka hintaa ei edes kerrota. Hautamäki muistuttaa, että oleellisen tiedon puuttuminen nettisivuilta voi jopa vaikuttaa siihen, että asiakas menetetään, Aaltonen jatkaa.
Hautamäki ottaa esille case-esimerkin ja kysyy vierailta, mitä jyväskyläläisen konepajan, joka tähtää kv-markkinoille tulisi tehdä.
– Ensinnäkin tulee tietää, minne ollaan menossa. Täytyy kartoittaa markkinat, löytää vastaavat tuotteet ja selvittää kilpailijat. Yrityksellä tulee olla tiedossa, missä ollaan huippuparhaita ja viestiä siitä oikealla tavalla, Posti painottaa.
Aaltonen kertoo, että hän itse lähtisi tekemään selvitystyötä Googlen avulla ja ottamaan selvää missä on kysyntää. Aaltonen täsmentää, että tänä päivänä kyse on siis siitä, että yritys itse tulee löydetyksi. Yrityksellä tulee olla selvillä, missä on kilpailua ja tunnistaa kysyntä. Yrityksen tulee päättää, mitkä ovat ne asiat, joissa tahdotaan voittaa ja keskittyä niihin.
Hautamäki kysyy, mitkä olisivat parhaat vinkit saman case-esimerkin kasvujohtajalle myynnin kasvattamiseen.
Posti nostaa esiin lähtöasetelman. Onko yrityksellä valmius ottaa asiakkaita vastaan muualta kuin Jyväskylän maalaiskunnasta? Onko organisaatio ylipäätään valmiudessa kasvaa?
Aaltonen painottaa oman ajattelun haastamista. Onko olemassa sellaisia toimintatapoja, joita voidaan muuttaa? Hän rohkaisee uudentyyppiseen ajatteluun: uskallus olla erilainen on strategian perusta. Aaltonen painottaa myös rohkeutta käyttää uusia teknologioita ja dataa. Posti muistuttaa, että data ei ole uhka, vaan hyvä työkalu päivittäisessä työssä.
Osallistava johtaminen
Hautamäki kysyy vierailta vinkkejä osallistavaan johtamiseen.
Aaltonen vastaa, että kaikki lähtee kulttuurijohtamisesta. Mikäli yrityksessä johdetaan kulttuuria arvojen kautta, se pitää työntekijät mukana. Merkityksellisyys on nykypäivänä tärkeää. Meillä on ihmisiä, joilla on johtamiskokemusta ja meidän pitää antaa heille mahdollisuus. Yritykset eivät ole mitään muuta kuin tiimejä. Johtajan tehtävä on valita parhaat mahdolliset ihmiset. Posti lisää, että hyvä johtaja on sinut itsensä kanssa.
Hautamäki summaa lopuksi, että organisaatiokulttuuri näkyy myös asiakasrajapinnassa.
Robins-podcast kiittää vieraita!
Kiitos, että sinäkin olet mukana. Tilaa myös uutiskirjeemme, jotta pysyt mukana älykkään myynnin kehityksessä.
Tampereen ammattikorkeakoulu tarjoaa myös työyhteisöille räätälöitäviä koulutuspalveluita, mm. B2B-asiakassuhteen rakentaminen ja ratkaisujen myynti sekä kansainvälinen myynti teollisuusyrityksissä asiakkaan aikakaudella.
Tiivistelmä: Riikka Mölkänen