Podcast on kuunneltavissa mm. Anchor-, GooglePodcasts-, Apple Podcast-, Pocketcasts-, Breaker- ja RadioPublic-palveluista. Laitathan viestiä, mikäli Robins-podcast puuttuu käyttämästäsi podcast-palvelusta!
Keskustele jaksoista kanssamme Twitterissä #RobinsPodcast
Etkö ehdi kuunnella koko podcastia? Tästä voit lukea tiivistelmän:
Digitaaliset työkalut myynnissä
Tämä on Robins-podcast älykkäästä myynnistä. Tämänkertaisen jakson aiheena on digitaaliset työkalut myynnissä. Vieraina ovat Tanja Piha Greenstepiltä ja Mikko Seppä AdvanceB2B:stä. Hostina toimii Pia Hautamäki, myynnin johtamisen yliopettaja Tampereen ammattikorkeakoulusta. Tervetuloa mukaan!
Tanja Pihalla on pitkä tausta B2B-myynnin ja markkinoinnin parissa. Hän on hiljattain aloittanut Greenstepillä Head of Outbound Sales -roolissa. Mikko Seppä puolestaan on AdvanceB2B:n perustaja ja kansainvälisen liiketoiminnan vetäjä. Hän on viimeiset 15 vuotta tehnyt työtä sen eteen, että myyntiä saadaan tehtyä fiksummin digitaalisissa kanavissa.
Podcastin aiheena on digitaaliset työkalut myynnissä. − Robins-tutkimushankkeessa tutkitaan sitä, millä tavalla suomalaiset pk-yritykset voivat kasvaa kansainvälisellä tasolla hyödyntämällä digitaalisia työkaluja. Tästä saamme tänään varmasti lisää konkretiaa, toteaa Hautamäki.
Hautamäen mielestä myynti on huippuduunia. Seppä on samoilla linjoilla. – Myynti on todella monimuotoista tänä päivänä. Se on kasvun tekijä, meidän yhteiskuntamme ja maailmamme elävät siitä kasvusta. Kaikki organisaatiot pysyvät hengissä tai kuolevat myynnin kautta, joten on tärkeää, että organisaatiot kykenevät myymään omia palveluitaan tai tuotteitaan fiksusti, Mikko Seppä painottaa.
Hän muistuttaa, että kansainvälinen kilpailu tulee peräpohjolaankin. – Se asettaa meille erilaisia tehokkuusvaatimuksia.
Tanja Piha kokee olevansa etuoikeutettu saadessaan tehdä myyntiä ja päästessään tapaamaan kiinnostavia ihmisiä kiinnostavista yrityksistä.
– On hienoa pohtia, voinko omalla tekemiselläni tai tuotteillani auttaa asiakasta kasvamaan ja menestymään. Enää perinteistä tuotemyyntiluukutusta ei ole niin paljon, myynnin monimuotoisuus näkyy. Olin neljä vuotta juristiorganisaatiossa töissä, sielläkin muutimme asiantuntijaorganisaation myynnilliseksi. Myynti koskettaa siis meitä kaikkia.
Miten yritysten välisessä kaupankäynnissä on mahdollista hyödyntää teknologiaa?
− Meillä iso osa yrityskentästä on vielä tilanteessa, jossa perustyövälineetkään eivät ole kunnossa. Kaikilla ei ole käytössä modernia asiakastietojärjestelmää. Harvassa firmassa on järjestelmä, jossa kaikki asiakastieto on niin ”tikissä” kuin sen kuuluisi olla. Käännettynä tämä on myös iso mahdollisuus. Järjestelmät ovat enenevässä määrin integroituneita. Perushyvissä CRM-järjestelmissä on hyviä yksittäisiä elementtejä, joilla pystyy lisäämään työn tuottavuutta tai automatisoimaan asioita, Seppä taustoittaa.
Hänen mukaansa 15 vuotta sitten isot teknologiat olivat ainoastaan isojen organisaatioiden etuoikeus. − Satojen tuhansien eurojen järjestelmiä on viety demokraattisemmalle tasolle. Nyt meillä on ilmaiseksikin tarjolla softaa, joka vuosikymmen sitten maksoi huomattavasti.
Piha toteaa, että pienempienkin yritysten ulottuvilla oleva analytiikka edesauttaa perustan luomista. Kun CRM on fiksusti rakennettu, niin tiedämme asiakkaistamme paljon; miten olemme heidän kanssaan yhteydessä, miten kohtaamme heidät oikea-aikaisesti, mitkä ovat oikeita toimenpiteitä ja ehdotuksia.
– Taustani on isossa teleoperaattoriorganisaatiossa, missä 1990-2000 -lukujen taitteessa oli valtava analyytikkotiimi. Tänä päivänä kuka tahansa pystyy tekemään saman pienin kustannuksia. Tätä tietoisuutta pitäisi pk-yrityksiin saada yhä enemmän, Piha toivoo.
Seppä on samaa mieltä. − Markkinoillepääsyn todelliset kustannukset ovat oikeasti pieniä. Pystymme kilpailemaan huipputasolla, jos meillä on fiksut digitaaliset työvälineet käytössä ja jos teemme rohkeasti omat myynnin prosessit sellaisiksi, että skaalaaminen myynnin tekemisessä onnistuu.
Piha kertoo esimerkin. −Mietitään olemassa olevia yrityksiä, jotka ovat liikevaihdoltaan 5-20 miljoonan euron suuruusluokkaa ja jotka miettivät kansainvälistymistä. Heillä voi olla historian painolastia muutosten läpiviemiseen ja vähän vanhanaikaiset tavat toimia. Toisena esimerkkinä vastikään perustettu yritys. Miten vanhemmassa yrityksessä voi vauhdittaa muutosta? Se on kiehtova aihe, jolle meidän mindsettimme pitäisi saada rakennettua, Piha sanoo.
Seppä kertoo nähneensä onnistuneitakin suorituksia. − Niitä yhdistää se, että ne on tehty asiakkaan kautta. Miten he haluavat saada palvelun? Miten he haluavat kohdata myyjän? Tai mitä he myyjältä odottavat? Piakin on tehnyt tutkimusta siitä, että miten asiakkaan odotukset ovat muuttuneet. Sen kautta se muutos lähtee. Teknologian tulee olla asiakaskeskeistä, ei IT-hanke.
Tuotekeskeisyydestä asiakaskeskeistämiseen
Hautamäki kertoo tutkineensa väitöskirjassaan sitä, miten vuorovaikutuksellisuutta voi kehittää organisaatiossa. Hän toteaa, että asiakaskeskeistäminen ja arvon rakentaminen asiakkaalle vaativat isoa muutosta tuotekeskeiseltä organisaatiolta.
− Ne pitää saada kuntoon ennen kuin digitaalisia työkaluja voidaan ottaa käyttöön. Jos molemmat puuttuvat, niin halua tehdä yhdessä ja kehittää vuorovaikutuksellisuutta ei ole. Usein ajatellaan, että paneudutaan niihin sitten, kun meillä on aikaa. Digitaalisen kyvykkyyden johtaminenkin on Robins-tutkimushankkeen osa-alue; yksi selkeä löydös on, että suomalaisissa pk-yrityksissä ei ole osaamista johtaa tätä digitaalista transformaatiota ja asiakasrajapintatekemistä.
Pihan kokemuksen mukaan asiakas ei välttämättä halua, että häntä tullaan tapaamaan tai hänelle soitetaan. − Markkinoinnin automaation avulla pystyy tunnistamaan triggereitä ja antamaan tiedot vaikka sähköpostilla. Pieni asia, joka onkin iso. Miten minä yhdessä asiakkaan kanssa tunnistan niitä asioita? Missä kohtaa autan? Missä kohtaa tapahtuu sitä kasvotusten tapahtuvaa tekemistä ja mitkä asiat voidaan automatisoida?
Hautamäki palaa uudistumiseen.
– Olemme tottuneita menemään paikan päälle, vaikka verkosta löytyy softaa ja sovelluksia, joita voi ketterästi kokeilla. Kaverilta kysyminen on hyvä tapa sekin, mutta mistä tiedämme, mitkä digitaaliset työkalut sopivat juuri meille? Millä tavalla otamme ne käyttöön? Suomalaiset pk-yritykset toimivat niin erityyppisillä toimialoilla, heillä on eri asiakassegmentit ja fokukset, kanavat ja tavat. Miten sitten osallistava johtaminen? Verkon tarjoamiin mahdollisuuksiin kannattaa käyttää aikaa.
Milloin ihminen, milloin automaatio?
Seppä ehdottaa, että ihmistä käytetään niissä asioissa, joissa ihminen on hyvä ja teknologiaa niissä asioissa, joissa teknologia on parempi. Kasvokkain ihmiset, empaattisina itsenään, pystyvät ratkomaan monimutkaisia ongelmia.
− Myyntityössä on paljon datan kanssa puljaamista, jossa ihminen on äärettömän huono ja virheherkkä. Emme ole siinä tehokkaita. Näyttää siltä, että monessa organisaatiossa myyjät ovat teknologiaa varten, kun teknologian pitäisi olla myyjiä varten.
Hautamäki innostuu ajatuksesta, että saisi tehdä vain niitä asioita, joista nauttii ja tehdä sitä muiden ihmisten kanssa.
− Prospektoinnissa ja yritysten lähestymisessä teknologialla on iso merkitys, Piha muistuttaa. Voisimme miettiä, miten yritysten tarjousprosesseihin löydetään fiksuja tapoja automatisoida. Ihmiset ovat kuitenkin merkittävästi parempia herättämään kiinnostus, keskustelemaan ja esittämään tarjous. Asiakasviestintään liittyviä asioita tehdään jo, mutta mitä muita esimerkkejä meillä on?
Hautamäki ottaa esiin data driven sales -ajattelun. Mitä datan pohjalta tehty myynti voisi parhaimmillaan tarkoittaa suomalaisissa pk-yrityksissä ja näkyä myyntityössä?
Seppä kiteyttää data driven sales -ajattelun oikeiden asioiden tekemiseen oikealla tavalla oikeiden ihmisten toimesta ja oikeille asiakasryhmille. Datan avulla tunnistetaan asiakasryhmät ja ostohalun. CRM-softat kuten Hubspot ja Salesforce tarjoavat tätä dataa suoraan. Todennäköisyys saada kauppa on huomattavasti korkeampi. Vainu on erinomainen esimerkki suomalaisesta teknologiatoimittajasta.
−Työvälineet mahdollistavat oikea-aikaisuuden, yhtyy Piha. – Myyjien pitää pysähtyä miettimään, mitä muuttaa omassa työssä ja tekemisessä. Talon sisällä pitää keskustella triggereistä; siitä, milloin kannattaa olla yhteydessä asiakkaaseen. Sillä jo tehostaa oman kaupan clousausprosenttia.
Tarjouksen tekemiseen liittyy Sepän mukaan tiivis seuranta. −Tarjouslinkki on hyvä träkätä, jotta pääsee katsomaan, onko asiakas avannut tarjouksen ja mitä asioita hän on katsonut. Jos asiakas ei tarjousta avaa, niin en sitten ole turhaan kuumottamassa häntä heti. On mukavampi lähestyä asiakasta, kun tietää, mitä on vastassa.
Markkinointi on avain
Hautamäki kysyy kansainvälisen myynnin aloittamisesta; mistä asiakkaita voi löytää ja löytyykö sopivia digitaalisia työkaluja?
− Markkinointihan siihen keskeiseksi työvälineeksi tulee, sanoo Seppä. Suomessa ja Ruotsissa on suhteellisen hyviä yritysrekistereitä. Muualla maailmassa ei ole. Kasvavissa firmoissa kovan volyymin sales development -funktiot ovat huippuunsa hiottuja. CRM:n kyljessä oleellisesti kiinniolevat softat auttavat hoitamaan outbound-prospektointiprosessia tehokkaasti. Työvälineet auttavat ulospäinlähtevää kommunikaatiota ja tunnistavat oikeita hetkiä.
Piha kertoo tutkineensa sitä, miten suomalaiset yritykset menestyvät Ruotsissa.
− Tulos on aika heikko. Menestyneet yritykset käyttävät juuri tätä Mikon edellä kuvaamaa prosessia. Ne ovat panostaneet markkinointiin digikanavissa ja tapahtumissa, ja tehneet itseään ensin tunnetuksi, luoneet suhteita. Eli hyvin perinteistä myynti- ja markkinointityötä edellytetään. Myyntiorganisaation lisäksi pitää olla markkinoinnin automaatio, skaalautuva prospektointikoneisto ja buukkausmalli. Nämä eivät ole uusia oivalluksia, kotiläksyt pitää tehdä hyvin. Mallia voi ottaa amerikkalaisista startup-firmoista, joissa mietitään heti alussa, että miten markkinoidaan ja myydään.
Sepän mielestä suomalaiset epäonnistuvat tässä kerta kerran jälkeen. Mietityllä brändillä on helpompi kilpailla. Markkinoinnin avulla positioidutaan oikein markkinoilla, asiakas ymmärtää paremmin, miksi sinulta kannattaa ostaa. Hintamielikuva saadaan oikeanlaiseksi.
Hautamäki kertoo buustaavansa myynnin arvostusta. – Myynnin arvostaminen liittyy siihen, että markkinoinnissa on haasteita. Yrityksestä löytyy myyntihenkilö, muttei markkinointiosaajaa. Miten meidän pitää miettiä markkinointia tänä päivänä?
Sepän mukaan ei kannata kopioida muita. – Ollaan luovia omista lähtökohdista käsin, tehdään omasta brändistä erottuva syistä, jotka ovat asiakkaalle merkityksellisiä. Asiakaskeskeistäminen on keskeinen pointti.
Myynti ja markkinointi yritysten hallitusten agendoille
− Suomessa on paljon vahvoja teknologiapainotteisia yrityksiä, joissa on paljon diplomi-insinööritaustaista johtoa. Heillä keskiössä ei ole ollut miettiä brändiä tai sen johtamista, Piha muistuttaa.
– Jos halutaan menestyä kansainvälisesti, niin nämä asiat on pakko laittaa kuntoon. Myynti ja markkinointi pitää saada samaan pöytään keskustelemaan ja päättämään, jotta saadaan aikaan yhteisesti johdettuja toimenpiteitä asiakkaan hyväksi.
Sepän mukaan tässä on se iso oivallus, että mieluummin ollaan sen yhden ja saman teknologiatoimittajan alustan päällä. – Näin data soljuu järjestelmien läpi paremmin, läpinäkyvyys on parempi ja integraatiokulut pienemmät. Raha ei tässä enää voi olla tekosyy, kun edullisiakin ratkaisuja löytyy.
Hautamäki palaa myynnin rooliin. – Se on strategisesti merkittävää kuten markkinointikin, jotka pitää saada yritysten hallitusten agendalle. Hän kannustaa kokeilemaan kustannustehokkaasti ja ketterästi erilaisia työkaluja, mutta miettimään myös investointeja, joilla paras näkyvyys ja automatisointi saadaan aikaan.
Kilpailukyky listan ykkösenä
Kilpailukyky on Sepän mukaan keskeistä.
– Kasvuyhtiön hallituksen agendalla ei pitäisi olla muita asioita. Käytämme vuosikymmeniä tuotteen hiomiseen ylivertaiseksi, muttemme mieti, miten saadaan tuote kaupallisesti läpi. Pitää miettiä liiketoiminta- ja hinnoittelumalli, ylivertainen kokemus asiakkaalle. Yhdessä mietitään, missä olemme parempia kuin muut. Pysytään niissä ja rakennetaan niiden pohjalta prosessit hyvän teknologian ympärille, Seppä ohjeistaa.
Tanja Piha kertoo esimerkin sushi- ja viinibaariyrittäjistä. – He olivat tehneet taustatyötä kansainvälistymisestä, mutta päätyneet siihen, että yksi kasvun vaihtoehto on Suomessa. He kartoittivat kaupungit ja kasvukeskukset Suomessa, katsoivat logistisesti helpot lähimarkkinat ja päätyivät menemään Norjaan. He avasivat äskettäin ravintolan Osloon ja ovat oikeasti läsnä paikallisesti, heidän somenäkyvyyttään on ollut hieno seurata. Näitä onnistumistarinoita vain lisää.
Sepän mukaan tässä on toimittu juuri oikein, yli B2B-, B2C- ja muiden toimialarajojen. – Pelifirmat ovat toinen hyvä esimerkki. Kun uusi peli on valmis, niin miten budjetoimme eri asioihin? Miten lanseerataan? Milloin aloitetaan viestintä ja markkinointi? Kuinka paljon laitetaan ”etupeltoon” millekin porukalle ennen virallista myyntiä?
Hautamäen mukaan akateeminen tutkimusnäkökulma Robinsissa on B2B, mutta viime kädessähän toisessa päässä on arkielämässä aina ihminen.
Seppä lisää, että kaikki, mitä opimme kuluttajina, siirtyy pienellä viiveellä liiketoimintaan.
− Tekoälyavusteiset kilkuttimet kertovat meille aamulla, millainen sää on ja mitä tänään on ohjelmassa. Matkalla töihin teemme miljoona asiaa tekoälyavusteisesti. Työpaikan ovesta sisään astuessa tekoäly katoaa. Kolmesta viiteen vuotta menee, että kuluttajapuolen juttu Breikkaa isosti bisneksessä. Tässä on mahdollisuus vetää teknologinen etumatka muihin, Seppä kehottaa.
− Uudistumishaluisuus näkyy myös tässä, toteaa Hautamäki. – Meidän pitää miettiä myös, miten uudistamme itseämme. Työelämän murros edellyttää, että työntekijät uudistuvat ja uudistavat.
Sepän mielestä yritysten hallitusten pitää varmistaa, miten saada työntekijät, jotka tuovat kilpailukyvyn. Hautamäki on samaa mieltä. – Meillä on työvoimapula osaavista kilpailuedun ja kasvun rakentajista.
Mitä myyjä tekee tulevaisuudessa?
Tulevaisuuden myynti edellyttää entistä monialaisempaa ja syvällisempää osaamista. − Perusasioiden ymmärtäminen myynnistä on myyjän kannalta keskeinen osaaminen, sanoo Piha. – Myös tunneälytaitoja ja ihmisten johtamiskykyä tarvitaan. Myyjän pitää osata kommunikoida tuoteihmisten kanssa. Hänen pitää oppia analytiikkaan liittyviä taitoja, jotta pystyy johtamaan datalla. Yhteistyö tiimin kanssa on keskeistä. Paljon puhuva ihminen ei ole välttämättä hyvä myyjä.
Sepän mielestä Pihan kiteytys on osuva. – Puhua pälpättävän kaupparatsun aika on ohi. Pihalla on omakohtainenkin esimerkki tarvittavasta puheen määrästä. – Olen tehnyt myyntiä pitkään, mutta myydessäni ruotsiksi, eli en omalla äidinkielelläni, puhun huomattavasti vähemmän. Lopputuloksesta voi havaita, että aina ei kannata ihan hirveästi puhua.
Sepällä on samanlaisia kokemuksia. – Minulla oli aiemmin meidän Ruotsin organisaatiomme myyntivastuu. Vaillinaisella ruotsinkielentaidolla varustettuna huomasin, että yksi suu ja kaksi korvaa on hyvä ohje.
Hautamäki summaa, että edelleen tässä digitaalisessa maailmassa ja älykkäässä myynnissä on tärkeätä keskittyä kuuntelemaan.
− Tulevaisuudessa myös asiantuntijoita pitää kannustaa myynnillisiin tehtäviin; kukapa ei haluaisi auttaa sitä toista ihmistä ja löytää onnistumisen tapoja. Siihen tarvitaan juuri tätä tietyntyyppistä emotionaalista kyvykkyyttä. Myös johtamisosaamista tarvitaan niin talon sisällä kuin asiakasorganisaation ja muiden sidosryhmien suuntaan.
Digitaaliset kanavat tuovat Sepän mukana oman lisänsä myyntityöhön. – Myynti vaatii osaamista. Myynninjohtaminen myös, kun puhutaan vaikka tiimien palkitsemismalleista. Eli ei tämä tästä ainakaan helpommaksi muutu.
Mitä tehdä ensimmäiseksi?
Hautamäki toteaa, että John Wayne -aikakausi on ohi. Hän ottaa esimerkiksi kuvitteellisen jyväskyläläisen Konepaja Oy:n. Heillä on selkeästi mahdollisuuksia uudella, innovatiivisella tarjoamalla ja haluakin kansainväliseen tekemiseen. CRM-järjestelmää ei ole, mutta selkeästi tunnistettuja yhteistyömahdollisuuksia löytyy. Miten lähteä liikkeelle?
Piha haluaa ensinnäkin onnitella jyväskyläläistä konepajayrittäjää hyvästä päätöksestä kasvaa ja kansainvälistyä. − Se vaatii sitkeyttä, rahaa ja oikeanlaista osaamista. Kehotan yritysten hallituksia tekemään rohkeita päätöksiä, ja antamaan siihen pelimerkkejä. Sinnikkyyttä ja kärsivällisyyttä tarvitaan myös, tulokset eivät näy hetkessä. Myynti- ja markkinointijohtamistaitoisia ihmisiä voi käyttää myös kumppanien kautta.
Seppä kehottaa konkretisoimaan asiat. Mikä on kv-asiakkaan haluama tapa yhteydenpitoon, miten hän haluaa tulla kohdatuksi ja palvelluksi? Miten hän haluaa ostaa? Miten hän vertailee eri vaihtoehtoja?
− Sen jälkeen on helppo luoda oma markkinointi- ja myyntiprosessi. Teknologian vuoro on vasta sitten, siihen riittää vaihtoehtoja. Jos jonkun softan käyttö on kivaa ja käytät sitä mieluummin, niin ehkä se kannattaa. Myyjä puljaa saman softan kanssa monta kertaa päivässä. Työn mielekkyyden kannalta on hyvä, että softaa käyttää mielellään.
Hautamäki palaa yhdessä tekemiseen. Päätöksiä on hyvä tehdä yhdessä tulevaisuutta varten. Kiitokset Tanja Piha ja Mikko Seppä! Oli hienoa keskustella kanssanne älykkäästä myynnistä. Yhteinen matka varmasti jatkuu.
****
Kiitos, että sinäkin olet mukana. Tilaa myös uutiskirjeemme, jotta pysyt mukana älykkään myynnin kehityksessä.
Tampereen ammattikorkeakoulu tarjoaa myös työyhteisöille räätälöitäviä koulutuspalveluita, mm. B2B-asiakassuhteen rakentaminen ja ratkaisujen myynti sekä kansainvälinen myynti teollisuusyrityksissä asiakkaan aikakaudella.
Tiivistelmä: Hanna Ylli