Podcast on kuunneltavissa mm. Anchor-, GooglePodcasts-, Apple Podcast-, Pocketcasts-, Breaker- ja RadioPublic-palveluista. Laitathan viestiä, mikäli Robins-podcast puuttuu käyttämästäsi podcast-palvelusta!
Keskustele jaksoista kanssamme Twitterissä #RobinsPodcast
***************
Alustat osana myyntiä
Alustojen rooli
Mari Luukkainen kertoo, että alustoja on ollut olemassa jo kauan ja esimerkkeinä hän mainitsee Googlen, Facebookin ja Twitterin. Luukkaisen mielestä alustat ovat se paikka netissä, jossa myyntiä saa tehtyä kaikkein parhaiten, sillä alustat tyypillisesti kokoavat ihmiset yhteen. – Google kokoaa ihmiset yhteen hakemaan tietoa, Facebook viettämään aikaa tuttaviensa kanssa, Luukkainen täydentää.
Hautamäki nostaa esiin, että muutamia vuosia sitten myynti näyttäytyi todella erilaisena. Hän kysyy vierailta, että mikä on myynnin tehtävä tänä päivänä? Millainen on myyjän arki, kun puhutaan B2B-kaupankäynnistä?
Juha Karjalainen toteaa, että kasvokkuus, kohtaaminen ja luottamuksen saaminen tulee aina säilymään osana myyntityötä.
– Tänä päivänä ja tulevaisuudessa yhä enemmissä määrin myyjän, palvelun ja tuotteen lisäksi tarvitaan alustoja ja kanavia. Moniulotteisuus myynnissä on kasvanut ja tulee vieläkin kasvamaan. Se on yhä vaikeammin hallittava palapeli, sillä kokonaisuuksia tulee lisää. Myynnin rooli ja kehittyminen tulee olemaan haaste, Karjalainen jatkaa.
Luukkainen lisää, että olennaisinta on ymmärtää, miten tietty alusta toimii, sillä silloin päästään helpoiten parhaisiin lopputuloksiin. Tämän lisäksi se, miksi käyttäjät käyttävät tiettyä alustaa, korostuu Luukkaisen mielestä.
Hautamäki pohtii, että missä tilanteessa tulee hyödyntää olemassa olevia alustoja ja milloin tulee tehdä oma alusta. Olemmeko Suomessa vasta herätty alustamaiseen tekemiseen?
Luukkainen toteaa, että isot kansainväliset alustat ovat usein sekä B2B- että B2C-toiminnallisia, kuten esimerkiksi LinkedIn. Amazon, Google ja Facebook ovat globaalisti suuria alustoja, joilta myös löytyy molemmat B2B- ja B2C-rajapinnat. Luukkainen jatkaa, että syy siihen, miksi Suomesta ei tule omia alustoja on lähinnä se, että aiemmin on yritetty perustaa esimerkiksi omaa hakukonetta Suomeen, mikä on markkinana aika pieni ponnistus.
Hän lisää, että jos tuotteella on englanninkielinen nimi, niin silloin globaalit markkinat ovat jo saatavilla netin kautta. Globaalit alustat toimivat myös yhteen ja siirtävät käyttäjiä toisilleen. Esimerkiksi LinkedIn-profiili nousee esiin Googlesta, Luukkainen muistuttaa.
Alustojen merkitys
Hautamäki kertoo Robins-hankkeessa mukana olleista suomalaisista yrityksistä, jotka ovat hakeneet kasvua kansainvälisiltä markkinoilta alustojen kautta.
Karjalainen toteaa, että alustojen merkitys kasvaa jatkuvasti ja muutosta tapahtuu. Kyseessä on tietynlainen tasapainoilu ja optimin löytäminen alustan kanssa, hän lisää.
Luukkainen nostaa esiin kysymyksen, että kuinka valmiita asiakkaat ovat digitaalisuuteen? Hän kertoo työstään Icebreaker vc:ssä, jossa hän on huomannut, että startup-yritysten ensimmäisen vaiheen kasvun pullonkaula on hankkia liidejä.
– Ihmiset ovat tällä hetkellä enemmän netissä kuin normaalisti, joten some-alustojen kautta on helpompi tavoittaa ihmisiä, Luukkainen lisää. Toinen pullonkaula B2B-maailmassa on hänen mukaansa myynti.
– Joillakin toimialoilla myynti etänä netin kautta näyttäytyy helpompana, Luukkainen kertoo. Hänen mukaansa etäostaminen ja etämyynti lisääntyy firmoissa ja sama trendi jatkuu myös tulevaisuudessa.
Hautamäki kertoo, että koronan vuoksi yrityksissä on pakon edessä menty kohti myynnin digitalisaatiota. Hän jatkaa, että ROBINS-hankkeessa on aiemmin tullut ilmi myynnin kompleksisuus. Millä alustoilla tulisi myydä? Miltä myynti näyttää eri alustoilla, hän kysyy vierailta.
Karjalainen kertoo, että tiimin kokoaminen on haasteellisempaa kuin yksittäisen asiantuntijan löytäminen.
– On mahdotonta sanoa, mitä keinoälyt ja muut tuo tullessaan, Karjalainen toteaa. Hänen mukaansa ei kannata keskittyä liian isoon kuvaan kerralla, muutokset tapahtuvat kuitenkin vaiheittain. Karjalainen esittää kysymykset: Voiko isompia osa-alueita pilkkoa? Voiko jotain yksinkertaistaa? Voiko keinoälyä hyödyntää?
Luukkaisen mukaan tulee myös huomioida se, että mitkä ominaisuudet ovat sellaisia, joista asiakkaat ovat valmiita maksamaan. Hän kertoo, että työssään hän on lähestynyt potentiaalisia asiakkaita LinkedInin InMailin kautta ja kysynyt heiltä mielipiteitä ja näkemyksiä, joita on hyödyntänyt työssään.
– Henkilöt, jotka auttavat tuotekehityksessä konvertoituvat usein liideiksi, hän lisää.
Kasvuhakkerointi
Hautamäki nostaa esille terminologian digitaalisessa markkinoinnissa ja lisää, että digitaalinen markkinointi ja kasvuhakkerointi tarjoavat mahdollisuuksia yrityksille. Hautamäki toteaa myös, että kyseessä on osa-alue, johon tarvitaan lisää osaamista. Hautamäki nostaa esiin Luukkaisen ylläpitämän Kasvuhakkeri-harjoitusohjelman.
Luukkainen kertoo, että harjoitusohjelma syntyi siitä, että osaajia ei ollut, joten hän alkoi itse kouluttaa heitä.
– Idea on, että osallistujien kanssa ratkaistaan kasvuun liittyviä haasteita, eli usein keskitytään liidin hankintaan tai myyntiin, hän lisää.
Hautamäki kertoo aiemmista tutkimuksista, joissa on huomattu, että liidi saadaan, mutta sitä ei työstetä eteenpäin.
Luukkainen toteaa tähän, että monesti kun puhutaan kasvuhakkeroinnista, niin sillä tarkoitetaan pelkästään mainosten av-testaamista tai konversio-optimointia. Hän muistuttaa, että kasvun kannalta parhaisiin tuloksiin päästään siten, että kasvuhakkeri ottaa vastuun koko firman kasvusta.
Hautamäki toteaa, että kasvuhakkerointi on sellainen asia, jota useampi yritys nykypäivänä tarvitsisi, mutta se koetaan jo ehkä termitasolla vaikeana. Karjalaisen mukaan kasvuhakkerointi toimii heidän yrityksessään Codemenilla jo päivittäisellä tasolla ja sen rooli kasvaa koko ajan.
Alustojen mahdollisuudet
Hautamäki kysyy Karjalaiselta, että mitä myyntiprosessissa tulee ratkaista pk-yrityksen näkökulmasta.
Karjalaisen mielestä alustat tarjoavat samanlaisen kasvun mahdollisuuden kaikille, sekä pk-yrityksille että isommille toimijoille. Hänen mukaansa oman palvelun tunteminen, kiteyttäminen ja kohdentaminen kontaktien ja liidien haussa mahdollistaa ja tukee kasvua.
Hautamäki kertoo markkinoinnin ja myynnin kulttuurin erilaisuudesta ja korostaa, että suomalaisissa yrityksissä asiakas on tärkeä.
Luukkainen toteaa, että helpointa on muuttaa sellaisen yrityksen kulttuuria, jossa on alle kymmenen ihmistä.
– Kun kulttuuri omaksuu kasvuhakkerointi mindsetin, eli tehdään datan avulla erilaisia testejä ja opitaan niistä koko ajan jotakin, niin koko organisaatio pääsee eteenpäin huomattavasti nopeammin, Luukkainen kertoo. Hän lisää, että mikäli ko. kulttuurin istuttaminen firmaan epäonnistuu, kasvuhakkerointia on vaikeaa saada aikaan. Hänen mukaansa pitää olla rohkeutta kokeilla eri asioita, sillä silloin testitulokset ovat vain välineitä oppimiseen.
– Avainasemassa on potentiaalisten asiakashypoteesien jatkuva kirkastaminen ja oppiminen asiakasprofiilista ja siihen liittyen erilaiset tavat oppia sitä, kuten analytiikka ja haastattelut, hän lisää. Kaiken pitää perustua asiakasymmärrykseen ja sen kehittämiseen. Yrittäjän tulee puhua asiakkaille, sillä se edesauttaa kaikenlaista kehittymistä, Luukkainen muistuttaa.
Alustat ja johtaminen
Luukkainen muistuttaa, että kasvujohtajan hahmo on olennaisessa osassa, eli jonkun pitää ottaa vastuu kokonaisuudesta.
– Muuten ymmärrys ja uudet opit asiakaspersoonasta ja asiakkaan tarpeista hukkuu pelkästään myyntiin tai markkinointiin, Luukkainen toteaa.
Hautamäki nostaa esille alustamaisen johtamisen ja kysyy, miten ketteryys ja asiakaslähtöinen johtaminen säilyy?
Karjalainen kertoo, että kokeilu ja oppiminen kuuluvat asiaan, asioita ei voi ennustaa. – Kokeiluja ja toimenpiteitä tehdään sen vuoksi, että asiakas olisi tyytyväisempi ja asiakasta voitaisiin palvella paremmin, Karjalainen lisää.
– Johtamisnäkökulmasta tärkeintä on pyrkiä esimerkin omaisesti pitämään hyvä ilmapiiri ja mahdollistaa asioiden oppiminen. Kokeilevan ja inspiroituneen ilmapiirin kautta saavutetaan tulokset, hän täydentää.
Alustojen merkitys tulevaisuudessa
Hautamäki kysyy, että millaista tulevaisuuden myynti alustoilla tulee olemaan.
Luukkainen kertoo, että on kaksi olennaista asiaa. – Ensimmäinen asia on se, että ymmärtää alustaa. Miksi se on olemassa? Mikä sen liiketoiminta on? Miksi ihmiset ovat siellä? Toinen asia, mikä pitää ymmärtää, on, miksi joku haluaa ostaa yrityksesi tuotteet. Mitkä ovat myyntiargumentit? Mikä rooli tuotteella on asiakkaan elämässä? Jos ymmärtää nämä asiat, niin silloin myynti ei ole sidottu aikaan eikä paikkaan. Uusia alustoja tulee koko ajan ja osa lakkaa olemasta. Kannattaa ymmärtää koko ekosysteemin synty, olemassaolo ja poistuminen, Luukkainen lisää.
Hautamäki toteaa, että tarvitsemme yhä enemmän dialogia organisaatioon. – Harvemmin joku ulkopuolinen pystyy kertomaan, millä mallilla tulisi toimia. Toki ulkopuolinenkin sparrailu on usein hyvästä, Hautamäki huomauttaa. Dialogilla on suuri merkitys siihen, kuinka voimme palvella asiakasta.
Luukkainen kertoo, että myyjät, joilla ei ole markkinointikokemusta, ajattelevat alustoja yleensä turhan kompleksisesti, mikä johtaa ylianalysointiin. Hän kannustaa maalaisjärjen käyttöön: Miksi minä käytän tätä alustaa? Miksi joku muu voisi käyttää tätä alustaa?
– Idea avautuu näin helpommin, hän lisää. Hautamäki ja Luukkainen ovat yhtä mieltä siitä, että kannattaa kuunnella myös jälkikasvun ajatuksia koskien alustoja.
Hautamäki kysyy Karjalaiselta, kuinka heidän myyntinsä tulee mahdollisesti muuttumaan tulevaisuudessa. Karjalainen toteaa, että asiakkaan ymmärtäminen tulee aina olemaan keskiössä.
– Perusasiat ja perustarpeet muodostuvat nykyisen teknologian mukaan. Myyjän rooli on edelleen ymmärtää asiakasta ja tuottaa lisäarvoa, mutta mikä se lisäarvo on, koska tietyt asiat voidaan tulevaisuudessa automatisoida. Alustojen merkitys korostuu. Perusasiat säilyvät, mutta yhä enemmän pohdittavaksi tulee se, että kuinka tuotetaan uutta lisäarvoa, Karjalainen tähdentää.
Hautamäki kysyy vierailta, että onko olemassa jokin toimiala, joka ei hyödy alustoista. Luukkainen pohtii, että jos netistä saadaan kasvua, niin alustat näyttelevät jonkinlaista roolia. Ostajat myös yleensä etsivät tietoa netistä, jolloin kyseessä on jokin alusta. Karjalainen on samaa mieltä.
Hautamäki nostaa esille kuvitteellisen jyväskyläläisen konepajayrityksen casen, ja kysyy vierailta, miten alustaliiketoimintaa kannattaisi hyödyntää kyseisessä yrityksessä.
Luukkaisen mukaan tärkeää olisi selvittää, että keitä ovat potentiaaliset ostajat. – Mitkä ovat sosiaaliset mediat ja online-alustat, joita potentiaaliset ostajat käyttävät eli määritellä se, mistä potentiaaliset asiakkaat voi saada kiinni.
Karjalainen on samaa mieltä ja nostaa esille kohdemarkkinan tutkimuksen. Karjalainen lisää, että samaan aikaan yritys voi miettiä myös omaa palvelua, portfoliota ja pyrkiä tuomaan yrityksen kilpailuvaltin esiin. Hänen mukaansa tulee huomioida myös omat alustat rakentaa sinne viestintää korostaen vahvuuksia.
Hautamäki toteaa lopuksi, että alustaliiketoiminta on monipuolinen ilmiö, joka mahdollistaa paljon eri asioita.
Robins-podcast kiittää vieraita!
Kiitos, että sinäkin olet mukana. Lisätietoja Robins-tutkimushankkeesta löydät verkkosivuiltamme. Tilaa myös uutiskirje, jotta pysyt mukana älykkään myynnin kehityksessä.
Tampereen ammattikorkeakoulu tarjoaa myös työyhteisöille räätälöitäviä koulutuspalveluita, mm. B2B-asiakassuhteen rakentaminen ja ratkaisujen myynti. sekä kansainvälinen myynti teollisuusyrityksissä asiakkaan aikakaudella.
Tiivistelmä: Riikka Mölkänen