Sini Jokiniemi kertoo Sales Enablementista ja myynnin uudistuvista rooleista sekä ROBINS-tutkimushankkeen kokoomateokseen kirjoittamasta artikkelistaan:
”Kerron, mitä trendikäs termi Sales Enablement (SE) oikein pitää sisällään. Käytännössä termi tarkoittaa myynnin onnistumisen tukemista. Tänä päivänä tuo onnistuminen levittäytyy hyvin erityyppisiin kanaviin, teknologioihin, sisältöihin, palveluihin, kohtaamispisteisiin ja -vaiheisiin, joissa asiakas törmää myyvän yrityksen toimintaan.
Asiakaslähtöinen myynnin tuki oli pääasiallinen työtehtäväni jo vuonna 2003, kun aloitin työskentelyn silloisen OKO Osuuspankkien Keskuspankki Oyj:n suurasiakasliiketoiminnan CRM-asiantuntijana. Tuolloin kukaan ei käyttänyt SE-termiä, vaikka työpäiväni pyöri vain ja ainoastaan SE:n ympärillä: miten konseptoida, integroida ja käytäntöönviedä asiakasvastuumyyjien tiimitoiminnan raamit, asiakasjärjestelmä, asiakastapaamisten ohjeelliset presentaatioesitykset diapohjineen, asiakastyöskentelyn tavoitteet ja raportointi.
ROBINS-hankkeen puitteissa tehdyt haastattelut ovat paljastaneet, että yksi ja sama asia vaivaa vielä 18 vuoden jälkeen optimaalista asiakasjärjestelmän käyttöä: miten ihmiset saadaan kirjaamaan oleelliset asiakastiedot nopeasti, kattavasti ja oikeassa muodossa järjestelmään? Asia ehkä ratkeaa, kun päästään versioon SE 15.0.
Vaikka Sales Enablement -termissä ei esiinny asiakas-sanaa, kysymys on lopulta asiakkaan onnistuneen ostamisen sujuvasta mahdollistamisesta. Customer Enablement -termi veisikin fokuksen heti oikeaan kohteeseen. Myynti on kuitenkin vain väline tavoitteiden saavuttamiseksi, eikä myyvän organisaation tulisi liiaksi keskittyä omaan sisäpeliinsä ja kokea liiallista tyytyväisyyttä fantsujen teknologisten myyntityökalujen ja -ominaisuuksien pitkästä listasta. Olennaista on kriittisesti pohtia, minkälaisen kokonaisuuden yksittäiset ohjelmistot, toimintamallit ja myyjät muodostavat, ja miten ne auttavat asiakasta tekemään myyvälle yrityksille myönteisiä ostopäätöksiä juuri niissä kanavissa ja niihin tarpeisiin vastaten, mitä asiakkaalla matkan varrella kulloinkin on.
Tärkeintä on lähteä liikkeelle ja hahmottaa, ovatko myynnin perustekemiset kunnossa ja mistä parannuksista olisi asiakkaalle kaikista suurin hyöty. Viisaasti vähemmän on usein enemmän, kun puhutaan SE-toiminnan punaisesta langasta.”
Pääset lukemaan Sinin artikkelin ”Sales Enablement ja myynnin uudistuvat roolit ” ROBINS-tutkimushankkeen kokoomateoksesta ”Älykkäällä myynnillä kansainväliseen kasvuun”, joka ilmestyy joulukuussa 2021.