Antti Leijala kertoo IoC-mallista ja myynnin jatkuvasta oppimisesta sekä ROBINS-tutkimushankkeen kokoomateokseen kirjoittamastaan artikkelista näin:
💡”Tutustuin ensimmäistä kertaa IoC-mallin pohjalla oleviin Lean Six Sigma-menetelmiin syksyllä 2013. Meinasin tippua penkiltä kesken koulutuksen, kun huomasin että juuri nämä menetelmät olivat laajasti käytössä tuotanto- ja palveluprosessien tehostamisessa, mutta ei lainkaan myyntiprosessin tehostamisessa. B2B-myynnistä puuttui jatkuvan oppimisen malli, jolla opittaisiin tehokkaasti asiakkaiden ostoprosesseista ja -kriteereistä. Nyt se on vihdoin olemassa, kun Internet of Competition (IoC)-malli on saatu rakennettua.
💡 Nuorena ajattelin, että markkinointi ja myynti ovat synnynnäisiä ominaisuuksia. Nyt ajattelen, että markkinointi ja myynti ovat matematiikkaa ja prosessin jatkuvaa tehostamista. Sen sijaan, että pohditaan alustoja ja tekniikkaa, pitäisi ennemminkin keskittyä siihen, mitä ostamisen ja ostokäyttäytymisen taitoja tulevaisuudessa tarvitaan.
💡 Lähdin mukaan kirjoittamaan tätä artikkelia intohimosta auttaa B2B-yrityksiä kilpailukyvyn kehittämisessä ja myynnin tehostamisessa. Itselleni merkityksellinen kohtaaminen asian äärellä oli jo aiemmin mainitsemani Lean Six Sigma-koulutus, joka avasi silmäni aiheelle. Menetelmä oli täydellinen myyntiin ja etenkin tarjousten voittoprosentin ja kilpailukyvyn jatkuvaan parantamiseen, mutta lähestymistavan piti vain olla hieman erilainen.
💡 Tarjousten voittoprosentin kasvattamisella on yllättävän suuri vipuvaikutus myyntiin. Jo muutaman prosenttiyksikön kasvu voi tuplata yrityksen myynnin. Kun haluat lähteä paneutumaan asiaan, tutki ensin tarkkaan kohderyhmien ja asiakkaiden ostoprosessit ja -kriteerit. Näin opit tekemään markkinoinnissa ja myynnissä 1.) oikeita asioita 2.) oikeaan aikaan ja 3.) oikeaa kanavaa pitkin. Lopputuloksena voitat enemmän tarjouksia.”
Antti Leijalan, Osmo Kauppilan ja Kai Hännisen artikkelin ” Jatkuva oppiminen pk-yritysten myynnin ja kansainvälisen kasvun vauhdittajana” voit lukea ROBINS-tutkimushankkeen kokoomateoksesta ”Älykkäällä myynnillä kansainväliseen kasvuun”.