Kevään aikana olemme järjestäneet jo kaksi työpajaa ja luennon kulttuuripalveluiden tuotteistamisesta yhdessä Tampereen kaupungin Kulttuuri ja taide virtaa – hankkeen kanssa. Luovat ideat ja osaaminen on pistetty pakettiin työpajoissa eri asiakaskohderyhmien näkövinkkelistä, jolloin mukana on ollut niin kuntasektorin tilaajia, yritysedustajia sekä kumppaneitamme Ensimetristä ja Kulttuurikummit ry:stä. Yritystyöpajan 30.3. kuulumisia voit lukea toisesta blogitekstistä täältä.
Tuotteistamisen aiheeseen johdattelivat aloitusluennolla 24.2. TAMKin lehtori ja yrittäjyysvalmentaja Kaisa Kokko sekä kirjailija ja Saara Henriksson. Illan aikana pohdittiin, mitä tuotteistamisella tarkoitetaan ja miksi siitä kannattaisi olla kiinnostunut ja miten tuotteistamista ja palvelumuotoilua voisi soveltaa taide- ja kulttuurialalla. Kirjailija Saara Henrikssonin puheenvuorossa kuultiin kokemuksia taiteilijan osaamisen muuttamisesta tuotteeksi tai palveluksi. Luennon materiaalit ovat luettavissa täältä: https://projects.tuni.fi/tuottajapankki/uutiset/tuotteistamiskoulutuksia-kevaalla-luovat-ideat-ja-osaaminen-pakettiin/
Kuinka tavoittaa ostajat kuntasektorilta?
Ensimmäisessä työpajassa 16.3. teemana oli kulttuuripalveluiden tuotteistaminen kuntien tarpeisiin. Alustukset aiheeseen piti Tampereen kaupungin kulttuuripalvelupäällikkö Marianna Lehtinen ja Kulttuuriosuuskunta Uulun hallituksen puheenjohtaja Joonas Keskinen.
Tilaajan näkökulmasta asian kiteytti Marianna Lehtinen siihen, että tuotteistettu palvelu on helppo ostaa, helppo myydä ja helppo monistaa. Mutta sehän on helpommin sanottu kuin tehty!
Asiakkaana kunnan työntekijä voi olla edustettuna monelta
eri toimialalta: kulttuuritoimesta, kirjastosta, museosta, kansalaisopistosta tai vaikkapa päiväkodista. Usein he eivät tee kulttuuripalveluiden ostoja päätyökseen, vaan käsissä on liikaa töitä ja liian vähän aikaa tutustua seikkaperäisesti tarjouksiin. Selkeys ja informatiivisuus siitä mitä on myymässä ja tarjoamassa, on aina plussaa. Kannattaa kuitenkin muistaa, että kulttuuritoimen työntekijä on myös kulttuurialan ammattilainen, joten asioita ei yleensä tarvitse vääntää ns. rautalangasta ennen varsinaiseen tuotekuvaukseen pääsemistä.
Pirkanmaan laajuisesti puhuttaessa on hyvä huomioida, että eri kunnilla on eri tarpeet ja budjetit – jotkut ovat voineet rajata kunnan ostamat kulttuuripalvelut esimerkiksi vain lapsille ja nuorille. Yleisesti ottaen on kuitenkin nähtävissä, että monikielisille palveluille on yhä enemmän kysyntää ja palvelutarve muutenkin on laajenemassa.
Kunnille tarjottaviin palveluihin on hyvä konseptoida ydinpalvelun lisäksi lisäpalveluita: minkälaisia työpajoja, oppimateriaalia tai esitysmateriaalia siihen olisi saatavissa – tietenkin eri korvausta vastaan. Pohdittavaa tuottajalle on myös palvelun/esityksen skaalautuvuudessa, eli voiko sitä tehdä 3kpl vai 300kpl ja minkä kokoisille yleisölle se sopii. Kuntasektorilla yhdessä kehittäminen on myös hyvä tapa edetä, rohkeasti siis ottamaan yhteyttä!
Hinnoittelu, tuo ikuinen haaste!
Ei liene syytä tarpeeksi korostaa sitä, että kulttuuripalveluiden hinnoittelun on syytä ole selkeä ja yksinkertainen. Tämä vaatii monesti palveluntuottajalta ennakointia ja erilaisten todennäköisyyksien laskentaa. Voiko hinta sisältää suoraan myös matkat esimerkiksi kaupunkialueella ja miten paljon suunnittelua voi yhteen hintaan sisällyttää. Jos palvelun osana on projekti(apu)rahoitusta subventoimassa kustannuksia, on se aina eduksi. Erityisosaamisesta ollaan myös kuntasektorilla valmiita maksamaan, joten turhan arka ei kannata olla oman osaamisen hinnoittelussa. Esimerkkinä kysytyistä osaajista Lehtinen mainitsee mm. vauvojen värikylpyohjaajat, jotka ovat käyneet Porin koulutuksen.
Palveluntuottajan kannatta määritellä myös tilojen ja esimerkiksi tekniikan vaatimukset tilaajalle. Avaimet käteen -paketit ovat ostajalle kaikkein helpoimmat, joten mieti koko konsepti alusta loppuun niin, voitko toteuttaa sen itse tai yhteistyökumppaneiden avulla.
Kerro, kerro ja kuvaa
Yleiset viestinnän periaatteet ovat voimassa myös palveluiden kuvauksissa. Muista siis ytimekkyys ja kerro heti alkuun mitä tarjoat: ratkaisun ongelmaan, sisältöä ajankohtaiseen teemaan liittyen tai jotain muuta. Selvitä mitä asiakas tarvitsee (eli esimerkiksi Tampereen kaupungin tavoitteet ja strategia). Sen jälkeen voit kertoa lisätietoa itsestä ja ammattilaisuudestasi, referenssein höystettynä tietenkin. Jos olet tarjoamassa jo luotuja palveluita/esityksiä, videomateriaali niistä on aina plussaa ja antaa konkretiaa siihen mitä palvelu on. Tee palvelusta /tuottajasta tunnistettava myös visuaalisesti.
Ajoissa liikkeelle
Kuntasektorilla aikajänne palveluiden ostoon on usein huomattavasti pidempi kuin yksityisellä sektorilla. Budjettiin tehdään jo toukokuussa seuraavan vuoden lisäysesitykset isossa mittakaavassa. Ole siis ajoissa, tutki ennakkoon mahdolliset toteutusajakohdat ja kontaktoitavat henkilöt!
Ja vastauksena alun otsikkoon: kannattaa lähestyä esimerkiksi Tampereen kaupunkikulttuuriyksikköä, jonka yleisosoitteestakin ohjataan tarjontaa sopiville tahoille eteenpäin. Johtajiston osoitteista tarjoukset harvemmin etenevät toteutukseen, joten ota yhteyttä rohkeasti esimerkiksi koordinaattoreihin.
Entäs sitten sama asia palveluntuottajan näkökulmasta?
Kulttuuriosuuskunta Uulun puheenjohtaja Joonas Keskinen luotsaa myös Suomen suurinta kulttuurikasvatusohjelma Taidetestaajia. Näkökulmaa hänelle on kertynyt niin tuotteiden myynnistä kuin ostamisesta kulttuurin kentällä, mutta alustuksessa Joonas keskittyi kuntasektorin erityispiirteisiin asiakkaana. Vuoropuhelu Mariannen alustuksen kanssa oli pitkälti yhteneväinen, sillä tuotteistamisen edut tuottajapuolella näkyvät juuri palvelun monistettavuuden ja muistettavuuden eli sitä kautta myös modulaarisuuden ja muunneltavuuden etuina. Samalla tuotteella voi ihannetapauksessa olla useampia tekijöitä, jolloin yhden tuotteen suunnittelun eli tuotekehityksen kulut jakaantuvat tasaisemmin ja parempien toteutusmahdollisuuksien kautta tuottaa enemmän lisäarvoa ja tuottoa. 
Myös kulttuuritekijän näkökulmasta selkeys on ihanaa, tiivistää Keskinen. Tuote on helpompi myydä, hinta on perustelu ja koska kaikilla on kuitenkin kiire, älä selitä liikaa! Asiakas ja tilaaja on Keskisenkin mukaan usein asiantuntija, jota kannattaa kuunnella. Asiakkaalta voi saada myös sitä kautta tarkennuksia omaan palveluideaan tai ideoita jopa uusiin palveluihin. Pyri siis vastamaan myös esiin nousseisiin tarpeisiin muokkaamalla omasta osaamisestasi myös palveluita, mitä et alunperin ole edes ajatellut.
Aina kuitenkaan ei ole näin: osto-osaaminen voi tahosta riippuen olla myös heikkoa ja ns. valmentava myyminen on hyvä ottaa haltuun. Kerro siis mitä etua palvelustasi on ja mitä asioita sen toteutuksessa on otettava huomioon.
Kunta voi olla kulttuuritoimijalle hyvä kumppani. Parhaimmillaan kunnat tilaavat palveluita paljon ja toistuvasti. Myös uusi Kulttuuritoimintalaki on myyjän puolella eli kunnan työntekijät haluavat ja heidän pitää ostaa kulttuuripalveluita. Ei tarvitse lähteä myyntiprosessiin siis nollasta, pohja luotu kulttuuritoimintalaissa ja strategiassa.
MUISTA MYÖS: Ensimetristä neuvoja liiketoiminnan aloittamiseen
Yhteistyökumppanina työpajatoiminnassa oli mukana Uusyrityskeskus Ensimetri, jonka tarkoituksena on palvella Pirkanmaan alueella henkilöitä, jotka tarvitsevat apua liiketoiminnan aloittamiseen tai sen alkumetreillä. Maksutonta palvelua saat ihan liikeidean sparraukseen tai aloittelevan yrityksen markkinointiin ja liikeidean kehittämiseen. Ota rohkeasti yhteyttä asiantuntijoihin, lue lisää www.ensimetri.fi
Kiitos työpajan toteutuksiin osallistuneille fasilitoijille ja kumppaneille!
Viimeiset työpajat:
Taide- ja tuotantopalvelujen tuotteistaminen sote-sektorin tarpeisiin
ke 13.4. klo 15-18, Kulttuuritalo Laikun luentosali
Etätyöpaja taide- ja tuotantopalvelujen tuotteistamisesta kuntien, sote-sektorin ja yritysten tarpeisiin
ke 27.4. klo 15-18, etätyöpaja